我国寿险代理人流失问题研究

内 容 摘 要

中国的保险业从上个世纪八十年代以来,处于迅速发展状态,九十年代后,随着外资保险公司的进驻中国,代理人营销模式的成功引进,拉开了一场市场份额之战,保险业的竞争空前激烈。2010年,中国寿险保费规模仅次于美日英法四国,位列世界第五位,业务增速世界第一位。随着中国寿险业的迅猛发展,代理人销售模式在中国的运用也随之显现出诸多问题,其中,代理人的流失问题引起了学术界和企业们的重视。

目前国内绝大多数寿险公司仍然采取“人海战术”来销售保险产品，这种大进大出的代理人体制至今已经运行20多年,其粗放式经营管理体制下的高流失率困扰着整个行业,危及整个行业的持续发展,也是保险公司管理层乃至监管机构亟待解决的问题。如何有效的降低流失率,控制代理人的无序流动,是本文探讨的主题。

本文先回顾了我国寿险代理人制度的发展历程,肯定了寿险代理人制度的积极作用,同时也指出了寿险代理人制度在现阶段出现的问题,并提出代理人流失问题是现阶段最亟待解决的问题。然后描述了我国寿险代理人的流失现状,并分析了寿险代理人流失带来的影响。从保险公司管理现状和流失分析中,总结岀我国寿险代理人流失的原因,主要有保险公司的粗放式管理、新渠道对传统营销模式的影响,并从委托代理制的角度进行了深层次的分析。最后从宏观和微观两个层面提出完善我国寿险代理人制度的对策建议。

[关键词]：寿险;代理人流失;代理人制度 

目       录

1.研究背景和研究意义...............................................................................................3

1.1.1研究背景..............................................................................................................3

1.1.2研究意义..............................................................................................................3

代理人制度的概述..................................................................................................4

2.1国外关于代理人制度的研究综述.........................................................................4

2.2国内关于代理人制度的研究综述.........................................................................5

3.寿险公司的高流失率对行业带来的危害................................................................5

3.1公众对保险公司的信心不断下降.........................................................................5

3.2孤儿保单降低客户的信任度和忠诚度.................................................................6

3.3代理人队伍不稳定导致公司招聘和培训代理人的成本增加.............................6

保险代理人流失原因的分析.................................................................................6

4.1保险代理人与寿险公司间的委托代理人关系导致的问题..................................6

4.2保险公司的粗放式管理..........................................................................................7

4.3新渠道对传统营销模式的影响..............................................................................8

5.降低寿险代理人流失率策略分析............................................................................8

5.1从企业内部改革管理制度.....................................................................................8

5.1.1改进薪酬福利制度..............................................................................................8

5.1.2完善代理人的培训制度.......................................................................................9

5.2从政府角度改革保险监管方式,加强宏观引导.....................................................9

5.2.1完善监管体系的法律法规...................................................................................9

5.2.2加强政府对保险代理人的监管..........................................................................9

5.2.3没挥自律组织的积极作用..................................................................................9

5.2.4充分发挥社会舆论的正面宣传作用..................................................................9

6.结论.........................................................................................................................10