保险公司营销策略研究——以中国平安人寿保险公司为例

摘要...........................................................................................................................4

1. 研究背景及意义...................................................................................................5

2.保险行业及平安人寿保险营销存在问题...............................................................6

2.1保险行业营销问题………………………………………………………………..…………….……………..…6

2.1.1对细分市场和准确定位目标市场的重视程度不够………………………….……………….6

2.1.2名牌意识不强，不注重塑造企业形象和营造企业文化………………….……………….7

2.1.3轻视服务营销……………………………………………………………………………..……………………..7

2.2 平安人寿保险营销存在问题………………………………….……………………….…………..………7

2.2.1营销渠道竞争力减弱，分销渠道受到较大挑战...................................................7

2.2.2营销队伍结构不合理，队伍萎缩严重..................................................................8

2.2.3资源浪费严重，营销成本过髙..............................................................................8

3.平安人寿银行保险营销问题原因分析………………………………………………………………….8

3.1渠道资源和技能对专业化经营提供不了支撑.........................................................8

3.2平安人寿长期价值型产品与银行人员的销售能力和考核导向不对接………..……9

3.3基于简单代理的员工培养体系不能培养出适合专业化经营所要求的销售队伍……………………………………………………………………………………………………………………………….9

4.平安人寿银行保险营销策略优化……………………………………………………………………….10

4.1战略联盟策略……………………………………………………………………..…………………………….…10

4.1.1 走全面合作道路……………………………………………………………………………………..………11

4.1.2 探索与银行核心业务的对接…………………………………………………………………….…….11

4.1.3 加强与银行核心管理诉求的对接…………………………………………………….……….……11

4.1.4 加强与银行客户需求的对接……………………………………………………………..……………12

4.2渠道发展策略………………………………………………………………………..…………………………….12

4.2.1对银行代理渠道重新制定分销策略………………………………………………………………..12

4.2.1.1针对银行柜面营销的策略………………………………………………………………………….…12

4.2.1.2针对银行理财中心的策略…………………………………………………………………………….13

4.2.2积极拓展新的银行保险营销渠道…………………………………………………………………….13

4.2.2.1充分借助银行营销平台进行保险产品搭载和嵌入………………………………………13

4.2.2.2积极推动银行保险老客户二次开发……………………………………………………………..13

4.3产品开发策略…………………………………………………….…………………………….………………….14

4.3.1获客型产品开发……………………………………………………………………………………………….14

4.3.2规模性产品开发……………………………………………………………………………………………….14

4.3.3基于客户需求的高价值产品开发…………………………………………………………………….14

4.3.4探索以客户为中心提供一揽子解决方案…………………………………………………………15

5. 总结………………………………………………………………………………………………………………………15

参考文献……………………………………………………………………………….………………………………17

摘要

对于平安人寿保险公司发展的总体趋势而言，营销策划过于统一，严重的刻板营销方式导致无法满足不同地区、不同收入、不同人群的不同需求。因此，如何针对不同地区、不同收入以及不同人群进行保险销售，是保证客户服务，以及增加公司收入的根本。所以说，为满足不同地区、不同收入、不同人群，平安人寿保险公司的营销策划的转变成为了平安保险公司迫在眉睫的需求。面对这一亟待解决的问题，如何整合平安人寿保险公司的现有资源，对营销策划进行合理化调整与转变，成为了关乎平安人寿保险公司未来发展的瓶颈。平安人寿保险公司需要从地区、收入、消费群体等多个维度进行研究，以全新而又合理的营销策划来确保新的营销策划能够有效的解决地域性、收入差异等问题。借此来突破平安人寿保险公司的发展瓶颈，有效地提高各地区的营销能力及营销水平，使平安人寿保险公司的营销平台再进一步，这是指导平安人寿保险公司营销策划成功实施的基础，也是理论走向成熟的需要。

关键词：平安人寿；保险；营销；策划