中小寿险公司营销渠道的选择及其改进建议

内容摘要 ……………………………………………………………………………………………3

1引言…………………………………………………………………………………………………4

2中小寿险企业的概述 ……………………………………………………………………………4

2.1寿险的定义 …………………………………………………………………………………4

2.2中小寿险企业的界定 ………………………………………………………………………4

2.3中小寿险企业现时的市场格局 ……………………………………………………4

3寿险营销渠道的概述 ……………………………………………………………………5

3.1营销，营销渠道与寿险营销渠道定义 ……………………………………………5

3.2保险营销渠道的分类 ……………………………………………………………5

3.3寿险营销渠道的五种手段 …………………………………………………………6

3.3.1远景掌控 ……………………………………………………………………………7

3.3.2品牌掌控 ……………………………………………………………………………7

3.3.3服务掌控 ……………………………………………………………………………7

3.3.4 终端掌控 …………………………………………………………………………… 8

3.3.5 利益掌控 …………………………………………………………………… 8

3.4网络营销的概述 ………………………………………………………………………… 8

3.4.1 论坛营销（bbs营销 ） …………………………………………………………… 8　3.4.2 新闻事件营销 ……………………………………………………………………… 8 3.4.3口碑营销 …………………………………………………………………………… 8　

3.4.4搜索引擎营销 ……………………………………………………………………… 8

3.4.5病毒式营销 ……………………………………………………………………9 

3.4.6网络整合营销 ………………………………………………………………………9

4寿险营销渠道模式的环境分析 ………………………………………………………………9

4.1内部环境因素 ……………………………………………………………………………9

4.2外部环境因素 …………………………………………………………………………10

5我国寿险营销渠道运营模式创新策 …………………………………………………………11

5.1整合资源，交叉销售的内涵及优势分析 ……………………………………………11

5.2对保险公司整合资源交叉销售，营销渠道运营模式的构想 ……………………12

 5.3为保证整合资源交叉销售模式的成功运行应注意解决以下问题 ………………12

6中小寿险公司如何在个险经营上实现逆袭 …………………………………………………13

6.1个险经营重新成为市场主流……………………………………………………………13

6.2好产品是解开中小寿险公司个险经营死结的关键………………………………………14

6.3好运营是提升销售效率解决寿险公司最大痛点的切入点………………………………15

6.4打开核保、精算、理赔等以专业为名行低劣服务的“黑匣子” ……………………16

7结论…………………………………………………………………………………………………16

参考文献………………………………………………………………………………………………17

致谢 …………………………………………………………………………………………………17

内容摘要

近年来，伴随着经济的飞速发展，人们的风险意识和保险意识不断增强，我国人身保险保费收人持续快速增长，保险行业的影响力不断提高，各保险主体都得到比较健康的发展。据瑞士Sigrna杂志统计，我国保险深度从2006年的1 .7%增长到2009年的3%，虽然距工业化国家(8.6%)尚有较大差距，但仍保持持续快速增长的势头。尽管我国寿险业取得了很大的成就，市场主体已经增至50多家，但由于新进主体发展时间较短，市场集中度非常高，大公司由于多年的积累，不仅在业务规模和质量、机构开设、人才和品牌等方面具有垄断地位，而且整个行业的盈利也集中于少数几家大公司，寿险行业的两极分化现象日趋严重。同时，在世界经济受到金融危机重大打击的背景下，我国寿险业的生存发展环境也发生了巨大变化，中国寿险市场的竞争日益激烈。对中小寿险公司而言，其生存发展面临诸如资本金支持不足、业务质量不佳、个险业务发展滞缓等诸多方面的压力，股东对行业及公司未来的发展表示担忧，我国保险业实现了快速的发展:保险公司由2006年的93家增加到2010年底的146家,保费收入从4931亿元增加到1.47万亿元,总资产也由1.5万亿元增加到5万亿元。可以说,寿险业整体实现平稳增长,偿付能力保持充足,财务和经营比较稳健,风险基本可控,标准保费、新业务价值、期缴保费较快增长,产品缴费期限和保障期限有所拉长,寿险公司的业务品质、内含价值得到提升。我国寿险市场的逐步开放,众多的中小寿险公司逐渐涌现出来,使我国寿险市场充满了活力，但是现实是我国中小寿险公司的发展情况并不尽如人意,出现了恶性竞争、大打价格战以及产品和服务同质化严重等诸多问题,出现这些问题一个很重要的原因就是中小寿险公司对于营销渠道的选择利用存在不合理之处。本文通过研究中小寿险公司的发展现状、公司的组织结构以及营销渠道的选择使用状况,发现了其存在的问题,主要是以下问题：严重以规模为导向的发展战略,品牌资本劣势,专业人才匮乏等。本文在此背景下，希望能对我国寿险营销渠道模式的建设与整合提供一点改进建议。

关键词:中小寿险公司，营销渠道，改进建议。