企业团队管理原理与方法——格力空调青岛销售团队建设研究(二)

     图1.1

    (三) 研究格力空调青岛销售团队管理问题的必要性

    市场营销工作是企业经营管理的核心环节，是企业经营和能力的集中反应，任何一个企业都离不开销售团队的建设和管理。当前，企业营销环境和营销手段都产生了质的变化，面临的内外环境更趋复杂，传统营销手段不再像以往能在市场上游刃有余，而是处处碰壁。面对新的发展形式研究销售团队的建设和管理，打造企业核心竞争力，成为企业的一项必修课。其重要性主要体现在以下几个方面：

    1.提高市场竞争力

    空调行业营销战略成败的关键取决于企业销售团队的能力，只有拥有一支高度凝聚力、战斗力的信息化团队，才能准确把握市场脉搏，及时制定适应市场的营销策略，取得营销工作的主动权，从而有效地控制市场，提升企业市场竞争力，才能不断取得销售佳绩，完成企业的销售目标。

    2.能够树立企业良好形象

    企业良好的形象是其最大的无形资产，是品牌竞争的首要力量，而一线营销人员处于市场终端，正是企业形象的代言人。从某种意义上讲，是销售人员的个人形象塑造了企业的形象，所以销售人员不仅是企业良好声誉和形象以及品牌效应的直接创造者，也是企业良好形象的塑造者。因此，在市场营销工作中， 企业必须把销售团队建设放在首位，通过各种措施，持续不断地提升团队的整体素质，进而提高企业形象和品牌影响力。

    3.增强成员组织归属感

    团队是由志趣、爱好、技能、工作关系上的共同目标而自愿组合并经领导认可批准的一个群体。团队成员为团队共同目标而努力工作、不懈奋斗，使个人目标融入到团队目标。团队成员之间互相信任、相互协作，参与团队讨论，鼓励发表意见，真诚沟通，使每位团队成员有强烈的归属感，提高了主人翁意识和团队凝聚力。

    二、格力空调青岛销售团队管理现状分析

    (一) 格力空调青岛销售团队人员构成分析

    格力空调青岛销售团队目前共有员工60人，其中包括正副销售经理5位，48名销售业务人员，4名销售技术服务人员以及3名人事、财务等综合管理人员。48名销售业务人员中拥有1到5年工作经验的员工占到绝大多数，详细统计见图2.1。整个团队文化水平较高，大专及以上学历的员工占到总数的72%，具体情况见图2.2。

    

     图2.1

    

     图2.2

     (二) 格力空调青岛销售团队优势分析

    1．成员配置比较合理

    在对销售团队的分析中可以看出，团队的人员配置比较合理。按销售人员的销售经验划分可以看到5年以上经验、1-5年经验、1年以下经验的销售人员比率是7:37:4。拥有5年以上销售经验的人员熟悉业务并且知识丰富可为新人提供很好的指导。1-5年经验的销售人员作为销售行业的中坚力量，占了绝大多数，因此本销售团队的销售潜力是巨大的。在销售人员中新人尤其是刚文档的大学生占了很大的比重，他们对工作充满热情，为团队带来新的活力。另外在每个销售网络，采用三类销售人员搭配的人员配置，保证了团队销售人员组成的完整性。

    2．积极招聘外来销售人员

    从人事部门了解到，公司每年都会招聘3~4名有经验的销售人员充实到销售团队。从外部招聘销售人员由于选择的途径很多且视野开阔能为岗位选择出合适的优秀人才。更重要的是公司通过从外部招聘的具有工作经历的人才，能给团队带来其他公司的工作经验和工作理念，其中一些经验可能是本团队欠缺的。同时由于鲶鱼效应的影响，他们的加入会给整个团队带来活越的工作气氛，带来创新，带来多赢。

    (三) 格力空调青岛销售团队存在的问题

    1．价值观和共同目标不清晰

    共同目标是一个营销团队必须具备的首要特征，是团队成员充分发挥团体协同合作效应最重要的因素。调查发现部分销售人员对此不清楚，有的甚至根本不知道。如果个人目标与团队目标不能有机结合起来，则会出现销售人员只顾个人利益，忽略团队利益的严重问题。如果共同目标与团队成员个人目标越一致，将个人目标制定的越具体越详细，划分到每一个月每一周甚至每一天，就越能提升团队成员之间的合作水平。