销售者的销售策略研究-连锁经营管理文档范文

目 录

第1章 绪 论 1

第2章 顾客购买心理分析 2

2.1从消费者购买态度与要求区分 2

2.1.1 习惯型 2

2.1.2 理智型 2

2.1.3 经济型 2

2.1.4 冲动型 3

2.1.5 感情型 3

2.1.6 疑虑型 3

2.2 从消费者在购买现场的情感反应区分 3

2.2.1沉着型 3

2.2.2 温顺型 4

2.2.3 健谈型 4

2.2.4 反应型 4

2.2.5 激动型 4

第3章 消费者在购买时各个阶段分析 5

3.1 观察阶段 5

3.2 兴趣阶段 5

3.3 联想阶段 5

3.4 欲望阶段 5

3.5 评价阶段 6

3.6 信心阶段 6

3.7 行动阶段 6

3.8 感受阶段 6

第4章 销售者的销售策略研究 7

4.1 顺潮术 7

4.2 利用术 7

4.3 匮乏术 7

4.4 折扣术 7

4.5 错觉术 8

4.6 刺激法 8

结论 10

致谢 11

参考文献 12

摘 要

在市场经济的激烈竞争中，各商家为了在市场中赚得一钵金，都纷纷采取了多种方式进行“商战”，但无论如何，最终都要落实到顾客的购买行为上。怎么样促成顾客的消费行为的发生才是最重要的。要促成顾客的购买就必须重点研究顾客的心理，比如顾客的从众的心理、逆反的心理、好奇的心理、等待烦躁的心理、虚荣的心理等。针对这些不同的消费心理，对顾客采用不同的“攻击”策略，以最大的可能性争取消费行为的成功。

 

关键词 购买心理;购买行为;销售策略