浅析长虹电器营销战略
长期以来，长虹都是中国家电业的一面旗帜，代表着中国的民族产业，长虹是国人的骄傲。然而，从鼎盛时期的97、98年代走到21世纪的现在，长虹的骄人业绩难以再现，2003年以前，长虹的营销体系是按照营销管理本部模式来建立的，最基础的营销机构是各地分公司。各地分公司经销长虹所有产品，主要包括彩..
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浅析长虹电器营销战略 长期以来，长虹都是中国家电业的一面旗帜，代表着中国的民族产业，长虹是国人的骄傲。然而，从鼎盛时期的97、98年代走到21世纪的现在，长虹的骄人业绩难以再现，2003年以前，长虹的营销体系是按照营销管理本部模式来建立的，最基础的营销机构是各地分公司。各地分公司经销长虹所有产品，主要包括彩电、空调、背投、视听等。 2003年春节前后，营销管理本部再次对营销体系进行大幅度改革，长虹领导层和执行层都意识到长虹的发展碰到瓶颈了，长虹需要改革，需要更新，长虹在不断调整和变革中探索。成立各产品经营部，成立片区，给分公司下放权力。不断的对营销体系进行创新和改革，通过自己的产品创新、概念创新和渠道创新实现公司业务的良性增长。 一、长虹以往的营销战略 长虹在其发展的初期，市场销售量不大的时候，无疑采用经销制是最佳选择，可当其销量越来越大时，长虹欲在中国彩电市场称王称霸时，直供分销制就成为其首选的营销渠道模式。这是因为直供分销制有如下优点： 与经销商制相比，直供分销模式取消了中间流通环节，厂家真正拥有了自己的零售网络资源，有利于对零售终端网络的控制与管理，如信息反馈及时，市场灵敏度高，能较好地控制零售价格，有效地防止窜货现象的发生等； 厂家拉近了与零售商的距离，更加贴近市场，双方容易沟通和协调。 二、长虹营销渠道战略的改革创新 （一）营销渠道 长虹营销渠道是以垂直营销系统为主，以多渠道营销系统为辅的战略： 垂直营销系统是“专业化管理和集中执行的网络组织，事先规定了要到达的经营经济和最高市场效果”，有利于控制渠道行为，消除渠道成员为追求各自利益而造成的冲突。他们能够通过其规模，谈判实力和重复服务的减少而获得利益。 长虹在全国拥有228个分公司，以这些分公司为基础，将全国市场分为十大片区，每一大区设销售管理委员会，设销售总监一名，每一大区直接管理2～3个管理处，每个管理处直接管理8～10个分公司，在大中城市，每个分公司直接面向各零售商也就是大中型商场、各类电器专卖店、量贩店等，若是在小城市和广大农村地区，则每个分公司又下设3～4个管理站，由各个管理站直接面向乡镇一级的零售商店。 （二）营销体系的创新与改革 长虹营销体系不断变革，长虹领导层和执行层都意识到长虹的发展碰到瓶颈了，长虹需要改革，需要更新，长虹在不断调整和变革中探索； 长虹成立各产品经营部，成立片区，给分公司下放权力，这是符合市场发展的现况和未来趋势的，虽然在许多方面存在误区，但这种大方向是对的； 营销体系的改革是在可控范围内进行的，不至于发生大规模跳槽或激烈震荡的事件发生，这是做得比较成功的。 点击下载:
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