浅析我国 “联想集团”销售渠道的报告
销售渠道是企业进入新行业时所面临的与以往不同的产品分销途径方式，销售渠道的选择会受企业销售和利润目标,拥有资源和定位策略的影响。为了赢得长期市场分额目标而牺牲短期利润,这时企业可能会倾向于选择自己的销售队伍而不采用分销商。直接销售常需要较高的资源保障,因此企业的..
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浅析我国 “联想集团”销售渠道的报告 销售渠道是企业进入新行业时所面临的与以往不同的产品分销途径方式，销售渠道的选择会受企业销售和利润目标,拥有资源和定位策略的影响。为了赢得长期市场分额目标而牺牲短期利润,这时企业可能会倾向于选择自己的销售队伍而不采用分销商。直接销售常需要较高的资源保障,因此企业的资源将限制了渠道的选择从而联想选择的是稳棋。“先安内后攘外”是联想国际化战略中的聪明之处。最终,联想提出与合作伙伴一体化发展的“大联想”渠道策略,“集成分销应该说是大联想理想的升华”在微分销方面,戴尔没法跟它比。联想直接在终端的分销渠道形成了“金刚罩效应”其他品牌很难做到。 一、什么是销售渠道 (一)销售渠道是企业进入新行业时所面临的与以往不同的产品分销途径方式,销售渠道包括分销渠道和直销渠道。因此联想销售渠道变革应遵循的方向： 1、分销方面:加大渠道“一体化”力度,在发挥既有的开发客户能力的基础上,提高渠道技术含量,进一步加大挖掘客户价值的能力,特别是那些有二次购买、多次购买的大客户。同时,最大限度减少渠道内冲突、提高市场反应速度。 2、直销方面:在商用PC领域加大直销力度,使直销与分销互补。早在2003年8月,联想就已经建立了自己的电话直销队伍。在不到2个月的时间里,联想华东区的电话直销部门就完成近800万销售额,产品涉及台式、笔记本、外设、服务器、数码产品等,开拓了1700家成长型企业客户。直销实验成果不俗,使联想最终决定把电话直销部门升级,和分销部门并驾齐驱。联想的目标是80%以上的销量通过分销完成,而直销争取实现其他近20%销量。 （二）分销渠道的性质:绝大数生产商靠中间渠道将他们的产品带到市场去。 分销渠道是企业进入新行业时面临的与以往不同的分销途径或方式。为什么要使用营销中间渠道？使用中间渠道的原因是它们能够以更高的效率将商品提供给目标市场，中间渠道凭借其义务往来关系。经验、专长和经营规模通常能为企业提供更多的利益。而企业如果仅凭自己的力量是远远不能达到的。在分销渠道中中间商从许多生产商那儿购买大量产品,然而把他们分成顾客需要的较小批量和较宽分类,因此中间渠道在协调供给和需求方面发挥着重要作用。 （三）分销渠道组织 1、纵向销售系统又分为公司化纵向营销系统契约式、纵向营销系统、管理纵向营销系统。公司纵向营销系统是在单一所有权下把生产和销售这两个连续阶段结合一起的。契约式纵向营销系统是不同生产和销售层次的独立企业以契约的形式结合为一体以取得单独经营时所不能得到的经济利益或销售效果。管理纵向营销系统是指不通过共同所有权或契约式而是从某一方的规模和权力来协调生产和销售的连续阶段的一种形式。 2、横向营销系统是指在同一层上两家或多家企业联合起来开拓新出现的营销机会。 3、混合营销系统是指随着顾客细分市场和渠道可能性的激增,越来越多的企业已用了多渠道销售系统。 点击下载:
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