疫情时期销售人员管理策略研究

中文摘要

2019年新型冠状肺炎在全球爆发，严重威胁人类生命健康安全的同时也对企业经营管理产生了巨大影响。销售是企业运营的重要环节。针对目前国内外研究人员在疫情时期销售人员管理策略的研究空白，本文在对疫情造成企业外部经营环境变化充分分析的基础上，结合分析案例企业的销售人员管理方法，提出了疫情时期的销售人员管理策略。

本文首先从世界卫生组织和国家卫生健康委员会的官方网站收集了新型冠状肺炎相关数据。在此基础上，进一步收集了新型冠状肺炎对政治、经济、社会及技术等四个方面的企业外部经营环境影响的数据。通过对所收集数据充足地梳理、对比、置信判断及趋势预判，获得新型冠状肺炎对企业外部经营环境的影响范围、幅度及方式。

其次，本文分析了新型冠状肺炎对企业销售目标、销售策略及销售人员的影响。同时，选择了一家企业作为案例，从招聘、培训、人员情绪及激励管理等方面对其疫情时期的销售人员管理策略进行了充分地探讨。

最后，综合企业外部经营环境的变革、销售的变革及案例企业的研究，从销售人员招聘、培训、情绪管理及激励管理等方面提出了疫情时期销售人员管理策略。本文提出的策略是建立在充分多的数据收集与研究的基础上，对企业具有实用价值，对研究人员具有参考价值。

关键词：疫情；新型冠状肺炎；销售人员；管理策略；经营环境；销售策略

目录

一、 引言1

（一） 研究背景1

（二） 研究意义1

1． 理论意义1

2． 实践意义1

二、 经营环境变革对企业销售的影响2

（一） 对企业销售目标的影响2

1． 非防疫相关产品2

2． 防疫相关产品3

（二） 对企业销售策略的影响3

1． 产品策略3

2． 价格与促销策略3

3． 渠道策略3

4． 用户服务与互动策略3

（三） 对企业销售员工的影响4

1． 员工能力提升4

2． 员工行为变化5

三、 疫情时期企业销售人员管理的案例分析5

（一） 案例企业选择的依据5

1． 中小企业划分标准5

2． 中小企业的重要意义6

3． 中小企业的危机6

（二） 案例分析—以湖南马斯特培训学校为例6

1． 企业简介6

2． 招聘策略6

3． 培训策略7

4． 激励管理8

5． 员工领导方式变革8

四、 疫情时期的销售人员管理AMO策略9

（一） Ability.员工能力9

1． 招聘9

2． 培训10

3． 革新培训方法11

4． 提高培训效率11

（二） Motivation.员工动机12

1． 情绪管理12

2． 激励管理12

五、 结论与展望13

（一） 研究结论13

（二） 研究展望14

参考文献15