社会阶层视角下拼多多的营销策略研究

摘要

近年来，随着互联网的普及和技术发展，电商逐渐形成了成熟的规模和体系。天猫、京东和唯品会等电商，通过打造品牌，不断优化升级，纷纷抢占中高端的消费者市场。但是为什么拼多多可以让这么多的三、四线城市及以下地区，包括农村的人群，趋之若鹜地在拼多多的平台上选择价格便宜，但商品质量较为劣质，或是没有品牌没有商标的商品，也不愿意在淘宝、京东等电商平台上选择价格相对来说不便宜、有品牌的、质量好或有售后保证商品呢？背后所折射的问题和现象，值得我们思考，同时对于现今中小电商企业具有一定的研究价值和借鉴的意义。拼多多的兴起，得益于其“低价拼团+社交分享”的营销策略，以及区别于其他电商的市场定位。因此，本文从社会阶层的角度出发，运用SWOT分析法，结合拼多多的STP战略，以及对拼多多的案例进行分析，提出自己的营销建议。

关键词：营销策略;市场定位;社会阶层

目录

引  言1

一、 绪论2

（一） 研究背景2

（二） 研究意义和目的2

（三） 研究的基本思路和方法2

二、 相关概念界定3

（一） 相关概念3

1． 社会各阶层的含义和特征3

2． 与消费者相关的决定性因素3

3． 中国社会阶层的分类3

4． 社会阶层与消费者行为的关联4

（二） 理论基础5

1． SWOT分析概述5

2． STP营销战略5

3． 营销策略中的—4C理论5

三、 拼多多的发展现状7

（一） 拼多多的发展历程和现状7

1． 企业介绍7

2． 我国各大电商发展现状7

（二） 拼多多的SWOT分析7

（三） 拼多多的STP策略9

1． 基于社会阶层的市场细分9

2． 基于社会阶层的目标市场选择10

3． 基于社会阶层的市场定位10

（四） 拼多多基于4C的营销策略10

1． 成本低10

2． 流程便利11

3． 社交电商11

4． 重视消费者需求11

四、 拼多多的营销策略问题概述及原因分析12

（一） 拼多多的策略问题概述12

1． 假货山寨多12

2． 利用消费者便利12

3． 缺乏沟通12

4． 大数据杀熟12

（二） 拼多多的营销问题的原因分析13

1． 山寨假货横行的原因分析13

2． 利用便利性引流的原因分析13

3． 缺乏沟通的原因分析13

4． 价格歧视的原因分析14

五、 未来拼多多的发展策略优化15

（一） 抵制假货并整改山寨15

（二） 优化便利性和适当引流15

（三） 保持三方的沟通15

（四） 尊重消费者16

结  论17

参考文献18