基于胜任力模型的零售行业销售人员招聘体系研究——以中北宜家商场为例

摘要

随着社会的发展和经济的进步，零售行业对销售人员的素质要求越来越高，但零售行业普遍缺乏优秀高素质销售人才，作为零售行业成长的关键时期，公司要想更快发展，适应时代的需求以及实现可持续发展，企业必须在销售人员招聘阶段层层把关，从根源做起，为企业吸收更多适合自己发展的销售人员。

为了招聘更多适合企业发展的销售人员，吸引更多新鲜的血液，本文以胜任力模型在员工招聘中的应用作为理论基础，通过文献分析、当面访谈、调查问卷等方法，从胜任力的角度对销售人员素质要求进行研究，旨在为企业招到更多优秀的人才，招到更多适合企业发展的人员，在企业进步的同时促进个人的发展，提高员工的积极性以及员工对企业的忠诚度，降低员工的离职率，节省企业的招聘成本。

通过该范文的研究，为天津中北宜家建立一套高效可行的销售人员胜任力模型，为中北宜家取得经济效益和社会效益的双赢提供参考性建议。以实现企业的可持续发展，经济效益的不断增长，同时为宜家留住更多优秀的销售人才，提高员工的忠诚度，从而降低企业的招聘与培训成本，最终实现企业经济效益的不断增加以及员工能力素质的不断提高，实现企业与员工的双赢。为中北宜家取得经济效益和社会效益的双赢提供参考性建议。

关键词：胜任力模型；销售人员；招聘；行为面试

目录

一、 绪论1

（一） 研究目的和意义1

1． 研究目的1

2． 研究意义1

（二） 研究的主要内容1

（三） 研究方法2

（四） 国内外研究现状的综合分析2

1． 国内研究现状2

2． 国外研究现状3

二、 理论综述4

（一） 招聘与胜任力模型4

1． 招聘的概念4

2． 胜任力模型4

（二） 胜任力模型构建的方法与流程4

1． 胜任力模型构建的方法5

2． 胜任力模型构建的流程5

（三） 胜任力模型在招聘体系中的运用5

三、 中北宜家招聘体系的现状分析7

（一） 公司概括7

1． 宜家集团7

（二） 中北宜家销售人员招聘的系统分析7

1． 中北宜家招聘存在的问题7

2． 中北宜家招聘存在问题原因分析8

四、 基于胜任力模型宜家销售人员招聘体系构建9

（一） 对中北宜家销售管理人员进行调查9

1． 问卷设计9

2． 结果比对9

（二） 中北宜家销售人员胜任力模型的设计13

1． 构建匹配的胜任力模型13

2． 拟定胜任力模型13

3． 拟定一份岗位说明书14

（三） 胜任力模型在行为面试方面的应用14

1． 行为面试14

2． 行为访谈的实施14

3． 行为访谈实施获得的结果15

五、 中北宜家销售人员招聘体系运行保障及效果评估16

（一） 胜任力模型实施的保障条件16

（二） 胜任力模型是实施后预期达到的效果16

六、 结论与展望17

（一） 研究结论17

（二） 展望未来17

参考文献18

附录19