北京居然之家线上线下销售管理模式研究

中文摘要

随着中国改革发展的持续深入推进，城镇化成为了打破城乡二元化社会的一剂良方，已经成为了未来发展的大势所趋。在村民进城上楼的同时，背后则是数以万计的家庭对各类家居建材的刚性需求，使得国家对家居建材行业的未来发展趋势看好。在这样持续向好的势头下，居然之家评价家居建材行业“领头羊”的，继续在线上、线下开拓自己的渠道市场，却遭遇了不少阻滞，严重制约了居然之家的短期扩张与长远发展。

本文以北京居然之家为具体研究对象，综合运用文献查阅、案例分析、实地调研及问卷调查等研究方法，深入分析北京居然之家线下销售管理的优势、劣势，机遇以及挑战，再通过对比分析方法研究北京居然之家线上销售管理与淘宝家居、美乐乐以及齐家网三家竞争平台的优势、劣势对比，进而针对性的提出了强化线上线下渠道成员沟通机制、线上线下产品统一化、做好线下宣传、实现线上引流以及创新O2O加速线上线下渠道融合四项有效对策。

关键词：居然之家；线上线下销售；管理模式 

目录

绪论1

一、 销售管理相关理论概述2

（一） 销售管理相关含义2

（二） 销售管理模式2

1． 传统销售管理模式2

2． 网络销售管理模式2

3． 直销管理模式2

（三） 线上线下融合发展的模式3

1． 线上线下销售管理模式定义3

2． 线上线下融合发展的主要模式3

（四） 销售管理的意义4

1． 销售管理是促进企业进步的重要因素4

2． 销售管理是决定企业存在和发展的重要条件。4

3． 销售管理是企业生存保障4

二、北京居然之家的销售管理模式现状5

（一） 关于北京居然之家5

1． 发展历程5

2． 北京居然之家主营业务5

3． 北京居然之家产品特色5

4． 北京居然之家发展规划5

5． 北京居然之家会员模式5

（二） 销售的总体情况的分析6

1． 北京居然之家线下销售现状6

2． 北京居然之家线上销售现状6

（三）北京居然之家线上线下销售管理模式的优势6

1."一站式"的销售管理6

2.品牌定位明确6

3． 服务理念深入人心7

4． 培养商户 扶持品牌7

三、北京居然之家线上线下销售管理模式中存在的问题8

（一） 企业人员流失严重8

（二） 存在线上客户流失现象8

（三） 线上线下销售量下降8

（四） 客户服务不到位8

四、北京居然之家线上线下销售管理模式问题原因分析9

（一） 薪酬体系不完善9

（二） 线上线下衔接困难10

（三） 线上线下宣传力度不足10

（四） 客户体系不完善10

五、完善北京居然之家线上线下销售管理模式的对策10

（一） 完善薪酬体系11

（二） 做好线上线下销售管理工作11

（三） 提升线上线下宣传针对性和力度11

1． 提升线上推广宣传针对性和力度11

2． 提升线下推广宣传11

3． 提升联合营销宣传针对性和力度12

（四） 建立客户服务体系12

1． 建立在线客服服务体系12

2． 建立物流配送服务体系12

结论13

参考文献14