如何建立与控制你的营销渠道

一、营销大变革………………………………………………………………….5

（一）精简、反应快速的营销组织…………………………………… ……5

（二）以客户为中心的市场营销管理…………………………………… …6

（三）市场营销人员成为咨询顾问……………………………………… …6

（四）产品多样化、产品生命周期缩短………………………………… …7

（五）市场营销国际化……………………………………………………….7

（六）品牌趋向全球一致…………………………………………………….8

（七）数字化分销渠道……………………………………………………….8

（八）多元新型媒体………………………………………………………….9

二、市场营销……………………………………………………………… ..9

（一）虚拟市场营销………………………………………………………9

（二）个性化的市场营销…………………………………….......10

（三）高科技市场营销………………………………………………….10

（四）社会市场营销…………………………………………………….11

三、在营销渠道的设计既定的情况下，对营销渠道的建立与控制………12

（一）建立营销渠道………………………………………………12

（二）对营销渠道的控制方法和策略…………………………....15

参考文献....................................................17

内 容 摘 要

营销渠道的建立首先是选择渠道成员，然后是争取渠道成员，而争取渠道成员的基本原理是根据渠道成员由短期利润、预期利润和风险计算期望利润，并根据人的有限理性、信息不对称与不充分的原理影响他们的决策。而对营销渠道进行管理和控制的目标是争取渠道成员的合作与支持、掌握渠道主动权，其基本手段是：沟通、利润控制、库存控制和营销方案控制、掌握尽可能多的下一级中间商等。另外要通过对营销渠道的设计和改进以加强对营销渠道的控制，即对原来的渠道成员的地位和作用进行调整。

营销渠道是一个制造商的产品流向消费者的渠道，制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对该产品的市场占有率的提高有至关重要的作用，每一个制造商必须加强这一方面的工作，特别是随着加入世贸组织后外资企业的贸易权和分销权的取得，营销渠道的竞争会更加激烈。