浅谈寿险行业销售人员的激励机制

引言3

1.激励概述及寿险业特性、激励必要性分析4

1.1 激励概述4

1.2 寿险行业特点4

1.2.1 寿险产品的特点4

1.2.2 寿险营销人员的特点4

1.3 寿险行业销售人员激励必要性分析5

1.3.1 人的本性分析5

1.3.2 工作性质分析5

2.寿险行业现行激励机制存在的问题6

2.1 激励目标方面6

2.1.1完全以公司规模、利润为目标的短视激励6

2.1.2 情感纽带薄弱，销售人员与公司关系松散6

2.2 激励手段方面7

2.2.1缺乏系统性和整体性7

2.2.2 创新实效性不足7

2.2.3 缺乏差异性7

2.3激励效果方面8

2.3.1 公司品牌价值流失，行业环境受创8

3.寿险行业激励机制存在问题的原因分析9

3.1寿险营销人员法律定位缺失9

3.2寿险公司销售人员招募和培训考核的缺陷9

3.3税收制度对寿险公司销售人员收入的影响10

4.寿险行业销售人员的激励机制建议10

4.1 激励目标方面10

4.1.1 变短视激励为以服务信誉为导向的长效激励10

4.1.2 个人目标与公司目标相统一11

4.2 激励手段方面11

4.2.1 建立合理的综合激励方式11

4.2.2 充分发挥基础性激励的作用12

4.2.3 实行差异化激励12

4.3 激励效果方面13

4.3.1 强调公司品牌价值，塑造良好寿险市场氛围13

参考文献15

内 容 摘 要

本文研究了如何对寿险营销员进行有效激励的问题，分析了中国寿险行业现实存在的各类问题，探讨了寿险营销人员生存现状、激励现状，对其激励的必要性和重要性进行了详细论述。在文章的最后提出寿险营销人员有效激励的改善措施和建议，希望能够为中国寿险行业加强对寿险营销员的有效激励提供借鉴。

本文使用的主要研究方法是文献研究法。本文的研究显示：寿险营销员在中国寿险业的发展历程中处于重要的位置，解决寿险营销员的有效激励问题对发展中国寿险业具有重要的意义。但当前寿险营销员与寿险公司处于委托代理关系，特殊的工作性质及寿险营销员本身法律定位缺失，造成寿险营销员的低活动率、低留存率、低绩效、低收入等情况。而当前的各种激励措施在激励方向、方法运用、培训体系、薪酬体系、人员管理、考核制度等各方面存在局限。因此，要解决寿险营销员是否能够得到有效激励需要从以上几个方面入手，并把改善措施落于实处。本文的主要创新之处在于对寿险公司基础性激励的分析，肯定现行激励措施的积极性，分析局限性产生的原因，在此基础上提出改善的建议。

关键词：寿险；销售人员；激励