基于房地产营销中消费者心理研究

中文摘要

我国房地产行业已经进入到以消费者为主的理性消费时代，传统的战略优势已不能适应变化的竞争环境和顾客需求地产商必须引入能够提升产品附加价值、满足顾客精神需求的新型营销模式-体验营销.本文以消费者购房时呈现的心理特点为基础,对房地产行业实施体验营销策略进行了探讨，按照体验营销,地产商在实施体验营销策略时要做好五个环节，希望能为房地产营销提供借鉴房地产是一种特殊化的商品，在我国发展较晚，理论相对滞后，经过近些年的发展和对外的营销借鉴，房地产营销理论也取得了长足发展。营销是房地产价值实现的重要环节，然而消费者的购买决策和购买心理对其有着重要的影响作用。通过对消费者购房心理和决策行为等主要因素分析，提出如何适当巧妙地运用房地产的营销策略和理论来应对这些消费行为。

关键词：消费者；房地产；营销策略

目 录

一、营销中消费者心理概述1

（一）消费者心理概述1

1.消费者心理的概念1

2.消费者心理要素及内涵1

（二）房地产行业发展现状1

1.宏观环境分析2

2. 房地产行业的发展趋势2

二、消费者心理在房地产营销中的应用2

（一）识别导购2

（二）降低风险3

（三）契约信任3

（四）展示个性4

三、消费者心理研究在房地产营销的应用中存在的问题4

（一）客户不能真正了解产品4

（二）房地产行业创新不足4

（三）营销渠道单一5

（四）销售人员维护客户关系不及时5

四、消费者心理研究在房地产营销应用中问题产生的原因5

（一）消费者体验感不足5

（二）不同群体住房需求不同的心理研究不足6

（三）不同群体消费习惯研究不足6

（四）消费者拖延心理6

五、消费者心理研究在房地产营销中的策略应用7

（一）基于消费者心理的项目产品策略7

（二）基于消费者心理的项目价格策略7

1.运用展示个性的心理针对高收入客户7

2.技巧性实施优惠策略，减少消费者拖延心理7

（三）基于消费者心理的项目渠道策略8

1.实施名牌战略宣传，开拓销售渠道8

2.利用网络优势，开拓销售渠道8

（四）基于消费者心理的项目促销策略8

1.增强文化认同感8

2.增强生活体验感8

结论8

参考文献10