中小企业销售激励存在的问题及对策分析

摘  要

   随着我国经济的迅速发展，中小型企业为我国的经济发展作出了重要贡献，随着经济制度的不断改革和发展，销售链对中小型企业至关重要。营销链已经成为中小企业的重要人力资源，对于我们公司发展来说，我们在人力资源这一块的管理成本却没得到应有的回报，所以对于销售人员区别对待，但是这种的区别对待，使得销售人员的能力没有得到充分的发挥。因此，本文件的目的是为解决出卖人的问题提供补偿方案和建立制度，提出了一些薪酬方案和体系建设，希望对企业能够更好的吸引，留住销售人才，使他们的能力充分发挥，为企业创造更好的业绩。　　

关键词：中小企业，销售人员，销售激励

目录

摘  要2

目录3

一 销售激励的相关理论概述4

（一）中小企业销售激励的相关理论概述4

（二）经典激励理论4

1.马斯洛需求层次理论4

2.双因素理论4

3.弗鲁姆的期望理论5

4.X-Y理论5

5.公平理论5

（三）销售人员激励影响因素5

（四）做好销售激励的重要意义6

二  中小企业的销售激励现状及问题分析7

（一）中小企业销售激励的现状7

（二）中小企业销售激励存在的问题7

1.由于中小企业有着其本身的缺陷7

2.激励认识的不到位7

3.缺乏长期的激励制度7

4.激励目标不明确8

5.激励机制不科学8

6.家族式管理8

2.2.7 企业文化缺失8

三 中小企业销售激励的改善对策9

（一）设置合理的销售目标9

（二）注重对销售人员的内在激励9

（三）完善销售人员薪酬制度9

1.建立员工参与的薪酬制度9

2.对于薪酬制度，要照顾到不同销售人员的情况10

3.对于薪酬方案，做到有理有据10

4.薪酬方案策略10

5.薪酬制度原则10

（四）建立销售人员绩效考核体系11

1.确定考核内容11

2.考核指标11

3.考核方法11

4.对绩效考核的反馈。12

5.构建企业文化。12

结  语13

参考文献14