浅谈海信日立的营销渠道问题

摘要

随着时代的进步、社会的发展，各行各业都处在激烈的竞争状态，企业想要获得更多的经济利润，就必须不断的改革企业内部的管理体制，强化企业管理。而市场营销作为企业管理中的主要因素，就需要不断的提高企业市场营销管理，从而促进企业的发展与运作，尽量减少多于的开支，增加企业的经济效益。在当今的市场运作中，营销渠道作为市场营销中4P的重要组成部分，已经成为影响企业市场控制和市场占有率的重要因素。当下，受宏观经济的影响，现在的中央空调市场即是一个“最好的年代”，也是一个“最坏的年代”。一方面市场萎缩不振，需求减小，众多中央空调厂家遇到了恶劣的市场环境，进入了最坏的年代；另一方面经济不景气，中国经济市场面临诸多的挑战，企业尤其是房地产行业在对项目配套设施的选择上越来越趋于理性，不再盲目追求所谓的高大上了，客户需求的变化，让空调厂家又遇到了最好的年代。根据外部市场的变迁，企业发展的最核心工作除了做好产品，就是企业管理的创新，其中又尤以营销管理为最。根据中央空调自身的特色，空调厂家普遍采用分销模式来进行产品销售，面对强大的竞争压力，渠道竞争便成为市场竞争的新焦点和突破口。本文通过研究海信日立的营销渠道管理模式，分析比较其优劣势，详细阐述海信日立对营销渠道管理的主要内容，运用市场营销的相关理论，分析研究海信日立的渠道根源并提出对应的措施建议，希望能更好地提升企业的竞争力，推进企业的长久发展。

关键词　营销渠道；营销渠道管理；中央空调渠道；渠道沟通

目录

摘要 I

一、 营销渠道相关理论 2

（一）营销渠道的概念 2

（二） 营销渠道管理的内容 2

二、海信日立的简介 3

（一）公司简介 3

（二）海信日立行业竞争格局 3

三、海信日立营销渠道分析 5

（一）海信日立的渠道优势分析 5

（二）海信日立的渠道劣势分析 5

1.忽视渠道建设，渠道结构单一 5

2.对经销商的系统性管理缺失 6

3.对经销商的选择缺乏理性 6

4.经销商的终端盈利能力薄弱 6

5.渠道政策失衡，窜货、抢单等现象丛生 6

6.缺乏渠道管理的长效机制保障 7

四、 海信日立营销渠道对策建议 8

（一）加强经销商管理 8

1．合理选择经销商 8

2．选择战略经销商 8

3．培训经销商 8

4．扶持和团结经销商 8

5．加强经销商之间的沟通 9

（二）加强公司内部管理 9

1．制定有效的管理制度并执行 9

2．培训内部员工 9

3．制定好经销商政策，并与销售沟通到位 9

4．加强沟通 10

参考文献 11

致  谢 12