阿母工业电商市场营销研究

摘要

互联网进入中国已有20多年，使整个社会发生了巨大的变化。互联网改变了我们吃、住、行的方式，还在向金融、医疗、教育、物流等其他方面全方位扩进。随着网络信息时代的到来，网购市场规模也日益增长。为了获得更大的市场份额，在竞争中占得先机，更多的传统企业开始涉足电商领域。为了满足客户需求，传统行业需改变其传统的营销模式，招募网络分销商并构建网络营销渠道。这种新型营销渠道的加入不可避免地对传统营销渠道的利益产生巨大的冲击，从来导致渠道冲突。如何权衡渠道之间的利益，处理好电子商务环境下营销渠道冲突，是传统企业急需解决的关键问题，也决定着企业开展电子商务活动的效果。本文以阿母工业公司为研究对象,对其在电商环境下所开展的网络营销渠道拓展活动进行研究,系统性分析了阿母工业公司的内外部环境和网络营销渠道发展情况。从平台、供应商、代理、终端客户四个方面，深入分析电子商务环境下传统营销模式的变革。结合阿母工业公司内外部环境的实际情况,提出关于其市场营销渠道整合方面的策略建议。通过本文研究, 进一步阐述电子商务环境下企业营销渠道结构、冲突的类型、成因和影响，并对两者之间的渠道冲突及企业应采取的营销渠道策略进行了深入的探讨，提出解决电子商务环境下传统营销渠道冲突的策略（建立网络分销联盟、加强渠道成员间的沟通）以及更具应用性的营销策略（品牌差异化、产品差异化、渠道整合策略、合理的价格策略）。

关键词　市场营销渠道；市场营销策略；电商 

目录

摘要 I

一、 国内市场营销渠道的现状分析 2

（一）传统营销渠道与网络营销渠道冲突 2

1. 传统中间商与网络中间商之间的冲突 3

2. 传统直销和网络直销冲突 3

（二） 冲突产生的原因和影响 3

1．区域市场原因 3

2．产品同质原因 3

3．产品价格原因 4

（三） 分享网络渠道利益，实现两种渠道共赢 4

1．市场差异化 4

2．产品及品牌差异化 4

3．渠道整合策略 4

4．合理的价格策略 4

二、阿母工业市场营销现状 6

（一）地推：B2B工业品营销痛点 6

1. 解决供方--工厂的痛点： 6

2、解决需方--终端的痛点： 6

（二）如何做好地推 6

1．一对一的销售 6

2．合作渠道 7

3．逐步设立区域仓储中心 7

（三）平台功能不强，IT运营技术进度慢 7

三、阿母工业电商营销策略 8

（一）探索第三方开店模式 8

（二）发展代理人、合伙人、体验店 8

（三）建立阿母币生态圈，增加合伙人，代理人粘性 9

（四）通过促销团购模式聚量，扩大品牌影响力 10

（五）线上线下推广 10

1．线上 10

2．线下 11

参考文献 12

致谢 13