财鑫教育公司销售人员流失原因及对策研究

摘要

销售线就是企业必须牢牢抓住的生命线，企业只要在销售线上赢了，就能沿着这条线在市场上逐步行进。而销售人员作为销售链的灵魂，是企业一个重要的人力资源，值得企业的高度关注。

随着时代观念的变更，越来越多的人改变了以往“为企业服务终身”的观念，尤其是年轻人，所以很多企业不只存在销售人员流失的现象，还愈发加重，这种现象对公司的日常运营造成了很大的干扰，也加重了企业的损失。适当的人员流失是合理的，但频繁而大批的销售人员流失就会使企业的营销体系动摇，扰乱企业的业务开拓，扰乱员工的思维等负面影响。

本文以教育培训行业的财鑫教育公司为案例，经过问卷调查和人物访谈，对市场销售人员流失的原因进行了具体的分析，总结了影响销售人员流失的动因，并结合理论提出了相关的应对措施，对降低教育培训行业销售人员的流失具有一定的借鉴意义。

关键词：销售人员；人员流失；原因分析；应对措施

目录

一、 绪论1

（一） 研究背景和研究意义1

1． 研究背景1

2． 研究意义1

（二） 国内外研究动态综述1

1． 国外研究动态1

2． 国内研究动态2

（三） 研究方法与主要内容2

1． 主要研究方法2

2． 主要内容与框架2

二、 财鑫教育公司概况3

（一） 公司简介及组织结构3

（二） 公司员工构成3

（三） 公司销售人员流失现状4

（四） 销售人员流失对公司的影响5

1． 增加公司人力资源成本5

2． 增加公司资源损失6

3． 放缓公司业务发展步伐6

4． 降低员工积极性6

5． 影响公司内部凝聚力6

三、 财鑫教育公司销售人员流失原因分析7

（一） 调查问卷数据分类统计分析7

1． 调查样本的基本特征7

2． 外部因素统计7

3． 内部因素统计8

4． 调查结果的总体统计分析10

（二） 人物访谈总结10

（三） 财鑫教育公司销售人员流失原因总结11

1． 绩效管理体系需改进11

2． 培训机制单一，缺乏吸引力11

3． 公司的职业规划制度不完善12

4． 薪酬制度吸引力不足12

5． 招聘选拔制度的不专业12

6． 外部就业环境良好12

四、 应对公司销售人员流失的对策14

（一） 优化绩效管理及考核制度14

1． 科学确定绩效考核指标14

2． 增强绩效考核的宣传和培训14

3． 加强绩效的沟通和结果的反馈14

（二） 优化培训机制14

1． 做好培训需求分析14

2． 针对性设计培训内容14

3． 选择多样化的培训方式14

（三） 重视销售人员职业生涯管理15

1． 应将个人职业发展与企业发展相结合15

2． 制定科学合理的晋升体系15

3． 建设内部招聘渠道，提供灵活的工作轮换计划15

（四） 完善公司薪酬制度15

1． 提高薪酬标准，增强薪酬竞争性15

2． 设计与公司发展相适应的薪酬体系，提高薪酬的激励性15

3． 个性化定制福利制度16

（五） 建立科学规范专业的招聘体系16

1． 制定科学的招聘计划16

2． 招聘时就要注重人岗匹配16

结论17

参考文献18

附录20