答辩问题
问题1、保险市场营销的特点是什么？
答：保险营销不同于有形商品的营销，而且与其它无形商品的营销也有很大的差异。从业务员的角度来看，保险营销要求业务员与顾客之间互通有无，保持密切的联系，不只是卖保单的商业行为，更是永远的朋友。其次，从保险企业的角度来看，保险营销要求保险企业建立一套远比保单推查分析、实际营销、售后服务在内的一系列活动，其重点在于根据市场需要设计保险产品，满足客户需要，其归宿是实现保险企业经营的战略目标。
问题2、保险市场营销的方式比较？
答：保险营销以满足人们的保险需求为中心，以推销保单为作用点，其方式主要有：1、“一对一”的营销，即营销人员“一对一”地与客户接触，向其推销保单。这种营销方式的优点是不受时间、场所的限制，简洁、明快，易于沟通。其不利之处是耗时费力，只强调个人的销售能力。但无论如何，这是最常用、最基本的营销方式，因为其它一些营销方式，最终都可能要通过“一对一”的方式来完成保单的售卖。2、展示会营销，即营销人员在某一固定场所全天候开展保险咨询服务。展示会营销的关键在于化无形为有形，让人们深刻了解、认识保险这个无形商品。展示会节省了客户的交通时间，缩短了保险企业与客户的心理距离，可以吸引众多的人，还有利于培养新的保险营销人员。但展示会通常只是营销人员与客户交换信息的场所与桥梁，真正的销售是将现场的资料筛选后的继续追踪。3、说明会营销。这是一种直接到客户所在单位开展“一对多”的营销方式，通常是散发必要的宣传材料和纪念品，辅以短则10分钟，长可达40分钟的说明，主要向顾客介绍个别险种，通过顾客之间的相互影响，激发购买动机，其成败与主讲者的关系密切。4、座谈会营销。这是一种通过与客户的长时间交谈以增进相互了解的营销方式，接触人员的规模通常不超过10人，着眼点在于建立与客户的长远关系，提高高额保单销售的成功率，争取保户对潜在顾客的影响。
问题3、我国保险市场份额有多大？未来如何发展？
答：一、我国保险市场份额：当前上市险企长期健康保险新业务价值率普遍位于75%~85%，截止2017年中旬，中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险新业务价值率分别达到27%、37%、41%、37%，同比分别提升6%、2%、8%、22%。
二、我国保险市场未来发展策略：1、实施开发策略，营造产品开发氛围，保险公司应抓住因形势和政策不同而产生的商机，开发出具有市场规模和利润率的新产品，以确保新产品投放市场。其次，继续完善现有市场贫乏的库存产品。改变传统产品不仅是快速发展业务的有效途径，而且是一种通用，小巧，功能强大且快速发展的方法。2、建立和完善保险公司的营销组织，第一保险公司应根据不同的目标客户群建立不同的营销机构，以实现市场细分和专业服务，第二实施客户经理系统，通过客户经理的专业保险产品设计，客户可以清楚地定义保险的功能和含义，并为他的未来工作和生活提供更多专业知识，第三提高整体素质，第四加强售后服务与客户信任度，以改善保险服务，促进业绩增长。
