曾几何时,信用社的信贷资金是皇帝的女儿不愁嫁,可是进入本年来,许多信用社主任、信贷员突然傻了眼,怎么贷款没人要了呢?余额比年初下降,与上年同期大额增幅相比,信贷员们有种坐不住的感觉。其实坐不住的并非只是我们农村信用社,其余各家商业银行同样存在着“同比少增”的问题,造成这种局面的主要因素一方面来自中央的宏观调控政策,另一方面,去年下半年到本年上半年,各大商行案件频发,各基层商业银行放贷行为更加审慎,还有最重要的一个因素是有效信贷市场的竟争或者说争夺更加激烈,甚至是残酷了。
目 录
一、开展贷款营销工作的障碍分析
(一)政策方面。
一是农村金融组织与农村经济发展不相适应。
二是农村经济资金供求矛盾突出。
三是社会信用环境不佳,导致金融监督管理部门加强信贷风险管理,忽略信贷营销工作的激励。
四是上级主管部门上收贷款权限,使支农放贷能力极为有限。
五是行政干预在某些地方仍然存在。
(二)思想认识方面。
一是认识不够,畏难发愁。
二是人浮于事,效率不高。
三是知识陈旧,思想落伍。
(三)措施配套方面。
一是缺少引导,投放错位。
二是新旧考核,责利不称。
三是机制不畅,兑现困难。
四是操作失规,随意性大。
五是责任不清,目标不明。
二、开展贷款营销工作的具体措施
(一)加大宣传力度、培植稳定的黄金客户群
(二)加大考核力度、提高信贷员工作积极性
(三)加大创新力度、扩大信贷服务范围
(四)提高企业授信,巩固中小企业客户群
(五)提高服务质量、树立优质服务意识
(六)提高监管力度、防范和降低信贷风险
曾几何时,信用社的信贷资金是皇帝的女儿不愁嫁,可是进入本年来,许多信用社主任、信贷员突然傻了眼,怎么贷款没人要了呢?余额比年初下降,与上年同期大额增幅相比,信贷员们有种坐不住的感觉,直到6月末,我市各项贷款才象征性地突破去年底水平,较年初增加300余万。其实坐不住的并非只是我们农村信用社,其余各家商业银行同样存在着“同比少增”的问题,造成这种局面的主要因素一方面来自中央的宏观调控政策,另一方面,去年下半年到本年上半年,各大商行案件频发,各基层商业银行放贷行为更加审慎,还有最重要的一个因素是有效信贷市场的竞争或者说争夺更加激烈,甚至是残酷了。随着经济的发展和城乡集镇化进程的推进,临安市农村地域观念逐步淡化,金融竞争也开始延伸到广阔的农村地区,特别是工业较为发达的青山、高虹、玲珑、太阳等乡镇。全市各大商业银行在增强竞争力、巩固锦城镇市场份额的同时,开始转变经营战略,重新瞄准县域市场的优质项目,与农村信用社争夺优质客户群。这一变化,对处于弱势竞争群体的农村信用社是一个巨大的挑战。
我市农村信用社从发展的角度出发,应认真研究市场动态,改变传统的经营管理观念,导入先进的市场营销理念,结合实际制定并实施严密的信贷营销战略,以积极应对激烈的金融竞争。
一、开展贷款营销工作的障碍分析
(一)政策方面。
一是现阶段农村金融组织体系与农村经济发展不相适应,农村信用社缺乏完整的组织管理体系,营运效率较低,金融服务出现断层。二是农村资金“非农化”,造成部分地区农村经济资金供求矛盾突出,如邮政储蓄上存转移、商业银行业务战略转移、网上资金交易等,更重要的是,随着农村经济条件不断好转,许多先富起来的农民纷纷进城安家,在城里购房、建房,成为一种时尚,造成大量农村资金涌入城镇。三是社会信用环境不佳,导致金融监督管理部门加强信贷风险管理,偏重贷款责任追究,部分忽略了信贷营销工作的激励,如我市目前的“终身制”的贷款责任追究制度,客观上制约了信贷人员的贷款营销工作的开展。四是上级主管部门上收贷款权限和票据贴现权限,使支农放贷能力极为有限。五是行政干预在某些地方仍然存在,有法不依、有章不循现象时有发生,致使信贷营销活动落实不好。
(二)思想认识方面。
一是认识不够,畏难发愁。支农贷款规模小,业务量大,覆盖面广,相当多的业务信贷员认为支农贷款不好管理,特别是日渐严格的贷款责任制考核,实行100%的营销责任,怕影响自身和单位利益,存有“惜贷惧贷”、畏难发愁的情绪,大都习惯于安于现状、谨小慎微、不求进亦不求退的思想状态。二是人浮于事,效率不高。工作中出现推萎扯皮、敷衍塞责、人浮于事、效率低下的情况,不积极,不进取,不务实。三是知识陈旧,思想落伍。在知识学历方面,与商业银行相比,信用社更显低劣。在新知识和现代管理方面比较缺乏人才,已部分不能适应信用社新形势下改革和发展的需要。尽管大多数信用社已创新人事管理机制,在“双竞双聘”的基础上,实行了优胜劣汰,竞争上岗、分流清退,推行全员劳动合同制。但随着当前新知识、新业务、新技能的不断推陈出新,员工队伍素质存在良莠不齐、整体水平不高的现象,大部分员工业务技能单一,知识面窄,离信贷营销工作要求的复合型人才还有很大的差距。
(三)措施配套方面。
一是缺少引导,投放错位。未建立有效的信用担保体系用以引导支农资金的投放方向,致使小额担保贷款、小额信用贷款、联户联保贷款等贷款方式难以大面积开展,甚或出现投放“错位”的现象。二是新旧考核,责利不称。在对员工业绩的考核计算中,难以制定统一的考核标准,很难综合考虑地域差异、时间差异等因素,而且对员工业绩的考核计算难度大。首先是业务如何划分,按什么标准区分新旧比例?新旧比例又如何计算业绩?其次是如何界定在职和非在职、内退和非内退员工介绍的业务及其业绩计算考核;再次是相关部门的服务人员如内外勤、会计出纳岗、行政警务岗的考核标准,等等。三是机制不畅,兑现困难。信贷营销工作的落实开展最关键还在奖惩兑现这个激励机制上,再好再可行的制度如不能得以有效落实实施,充其量是“纸上谈兵”。目前,许多信用社虽已制定了完整的考核管理机制,但大都囿于核定费用的影响,无法全部落实相关奖励奖金,尤其是奖励基金从何而来、因何而去、用之多少等方面不明确,因为大部分社在经营期间费用都已核足打足,年中不能随意进行大调整,而待下年初由会计部门再行计划单列核定,考核列支标准、难度不好掌握。四是操作失规,随意性大。部分贷款营销人员办理业务时缺乏“三查”意识,只重工作速度不重信贷工作质量,漠视贷款程序和操作规程,时而“高设门槛”,时而“简单了然”,在资金发放上未坚持“公开、公平、公正、合理、客观、科学、规范”的原则,导致某些农业贷款的发放透明度不高,偏离支农贷款项目,违反农业生产周期,背离投放区域,改“春放秋收”为“常放常收”、“常放不收”,部分出现了垒大户、超限额、违章贷款、违纪贷款、人情贷款、以贷还贷、以贷谋私等问题。五是责任不清,目标不明。营销目标和认清责任不明晰的“和稀泥”现象在大部分地区仍然存在。
二、开展贷款营销工作的具体措施
(一)加大宣传力度、培植稳定的黄金客户群
各信用社应将农户调查与宣传工作结合起来,将农村信用社倡导富民工程,将来源于农村的资金最大限度地用于支持当地“三农”经济发展的经营理念深入“农”心;宣传推广小额信用贷款,加大农户联保贷款的推广力度,迅速扩大信用村镇试点推广工作;不断完善调整自己的服务方式和内容,深入农村、深入农户,切实了解农民的需要,主动上门服务,争取优质客户,积极开展贷款营销业务发展和培养黄金客户群。
(二)加大考核力度、提高信贷员工作积极性
近年来,许多信用社都已制定了完整的考核管理机制,信贷员实行绩效挂钩,年终奖金与实收利息挂钩,但部分信用社考虑内外勤之间的“均衡”,提高任务标准,使信贷人员责利不称,难以调动信贷人员工作积极性;部分信用社在奖金兑现时,由于费用控制因素,奖金难以全额兑现,或由于其他原因,奖金被“利益均沾”。针对这种情况,应重新制定信贷员绩效挂钩考核办法,推行客户经理制的信贷管理模式,给信贷人员以放贷自主权、一定的费用支配权、公正的奖金分配权,以放贷(户数、余额)、收息、揽存做为考核目标,充分体现多劳多得的分配机制,实行风险与收益的统一。对贷款营销成绩优秀者,按绩效进行重奖,以起倡导和鼓舞士气的作用,达到开拓农村市场、占领农村市场、发展农村市场的效果。
(三)加大创新力度、扩大信贷服务范围
通过几年来大面积的农户贷款的授信、发放,新的优质农户贷款客户很难再有较大的发掘,信用社不能将贷款营销对象完全局限于纯农户,应根据本地社情和农民需求,因地制宜地开拓农村金融市场,逐步形成新型的营销格局。一方面要继续加大支农力度,全面开办农户小额信用贷款和农户联保贷款,扶持发展具有特色的区域农业,重点支持生猪饲养、种桑养蚕、山核桃加工、“农家乐”特色旅游等种养业和农副产品深加工企业,推进农业龙头企业的综合开发。另一方面要培育新的增长点。充分发挥农村信用社点多面广、贴近农民的比较优势,加大对农村消费信贷业务的投入,开办优质房产抵押贷款、汽车消费贷款、工作人员特别是公务员、教师等有稳定收入来源客户的消费贷款等低风险的消费信贷业务,使之成为促进农村信用社发展的新的增长点。
(四)提高企业授信,巩固中小企业客户群
目前,各大商业银行新增贷款主要集中于大型企业,而中小企业贷款却有较大的市场,要对中小企业贷款的条件、业务流程、信用评定等方面进行研究,逐步增加对中小企业贷款的营销和投放,提高其占比。民营企业中效益好的中小企业已今非昔比,虽然还处于成长阶段,但已具备了信贷优质客户的基本条件,新一轮信贷增长点将很大程度上集中于此。要积极开展中小企业贷款营销,积极培育和支持有市场、有效益、有信誉的中小企业,防止贷款过度向大企业、大集团客户集中而潜伏新的信贷风险。
(五)提高服务质量、树立优质服务意识
面对激烈的市场竞争,信贷工作人员要树立“走出去”的营销作风,深入基层,开拓视野,把辖内有金融需求的农户、企业都纳入视线,努力发现、培育和选择优质的贷款项目,彻底改变等客上门、坐堂放贷的做法,同时主动出击,进村入户,重视与客户的联系,真正密切社农、社企关系,把农村信用社办成客户喜爱的情感银行,建立互动、互惠、互利、共赢的新型战略合作关系。要以优质高效的金融服务来赢得客户、拓展市场,在服务效率和服务水平上下功夫。树立良好的职业道德标准,真正带着感情去工作、去服务,视贷户为“衣食父母”,防止贷款过程中“吃、拿、卡、要”等现象的发生,防范职工道德风险的发生。
(六)提高监管力度、防范和降低信贷风险
营销贷款如不实行严格的营销规章制度,势必造成混乱放款状态。农村信用社要严格执行贷款“三查制度”,不符合手续或手续不完备的决不投放,严禁发放跨地区、累大户、超比例的贷款。联社要加大对信用社的检查、指导力度,对违规违纪的信用社及相关责任人进行严肃处理。通过这些约束措施,使农村信用社信贷营销人员既勇于放贷,又对每一笔贷款慎之又慎,既严格了贷后管理,又保证了贷款安全。
杭商银行于去年底成立,在短短的半年时间,其贷款余额已达到5亿多,期间常听说信用社某优质客户被杭商挖走;近期风闻浙商银行将进驻临安,邮政储蓄银行正在积极筹备中;这些对于我们信用社的经营来讲,都是不利因素,特别是信贷营销工作,压力更大。为此,我们不能一边大呼狼来了,一边仍坐在家里当大爷,应未雨绸缪。联社已于5月份出台降息政策,贷款利息较之前下降15%左右,其产生的效应已日渐显现,这一政策的制定,拉开了临安联社制定贷款营销战略的序幕。农村信用社信贷人员要转变观念,认识到只有扩大有效规模,信合事业才有出路和前途。信贷人员在应抓住机遇,在营销过程中放开手脚,有所作为。
参 考 文 献
1、池茂传,《合作银行经营指南》,浙江人民出版社,1996年
2、赵庆森著《商业银行信贷风险与行业分析》、中国金融出版社、北京 、2004年版
3、娄祖勤著《商业银行信贷管理》、广东经济出版社、广东、1999年版
4、《中国金融》杂志、中国金融出版社、2004第六期
5、《中国农村信用合作》、中国农村信用合作杂志社、2005年、总第197期
