个人理财业务是银行业未来拓展业务的方向
发展个人业务要求西北邮储银行即要抓硬件设施也要在产品种类上下功夫
高端客户应成为西北地区邮政储蓄银行未来业务发展的主要方向
内 容 摘 要
随着我国经济的不断繁荣与发展，个人财富不断增加，个人储蓄在经济的刺激下逐渐向个人投资方向转移。网络带给人们的信息量促进欠发达及不发达地区的经济增长，在这些地区一部分人个人财富增加，他们对综合金融理财服务的要求不断加大。尤其在西北地区，经济大环境带动了个人财富的增加，个人投资已成为财富增涨的一部分，而且必将继续增加份额。面对银行业务中个人业务量不断增长的情况，中小商业银行应当及时调整经营结构，将“个人理财银行”的观念植入自己以及客户头脑中。作为欠发达乃至不发达地区的邮政储蓄银行，更应该看到自己的长处与短处，创新产品与服务，完善并达到个人理财综合服务的目标，最终达到“名利双收”的目的。
浅谈中小银行在欠发达地区的业务拓展
中小银行是我国银行业的重要组成部分，在中国经济建设中起着不可忽视的作用。面对经济高速发展，投资渠道相对狭窄，各大银行和外资银行不断挤占市场份额的激烈竞争环境，中小银行，尤其是欠发达地区的邮政储蓄银行如何找准自己的方位，积极调整经营结构，拓展业务渠道，是一个亟待解决的问题。
近年来，随着我国经济的不断繁荣与发展，西北欠发达地区经济也呈增长态势，由此带来了个人财富的不断增加，个人储蓄在经济的刺激下逐渐向个人投资方向转移，个人投资已经在金融市场中占据一席之地，而且必将继续增加份额。个人理财业务对于中小银行，尤其是邮政储蓄银行将是在欠发达地区拓展业务的一记重拳。
一、个人理财业务是未来银行业业务拓展的方向
个人理财业务在中国开展时间并不很长，大多数人并未进入这个行列之中。中小银行在资金清算等方面处于劣势 ，引进人民币和外币理财业务，可以使自己同大银行及外资银行处于同一起跑线上，欠发达地区的中小银行更要积极投入这一行列，在当前发达国家和地区的商业银行中，私人业务的比重通常都在50％以上，私人业务已经成为商业银行利润的主要增长点。因为私人业务涉及到居民的生活、消费、投资等方方面面，并与其他金融行业相交叉，可利用空间较大。在成功的国际银行之中——譬如花旗银行，在上个世纪70年代也经历了危机，支撑着花旗并造就它成为金融帝国的并不是对公业务，而是私人业务。目前汇丰控股的私人金融服务集团和私人银行集团的利润在其全行利润总额中的比例占到45％以上，而在恒生银行非利息收入中，服务费和佣金收入占比达到49％，保险承保收入占比为22％。
因此，私人银行业务的重要性将会与日俱增，私人业务将成为最具活力和最具发展潜力的领域之一。
二、发展个人业务要求西北邮储银行即要抓硬件设施也要在产品种类上下功夫
改制后的邮政储蓄银行业已成为一家独立的商业银行，在金融产品方面应加紧创新，以更多更新的金融产品和优质的服务来吸引客户，不仅要稳定老客户而且要发展新客户。2008年一季度支付体系运行情况反映，截止3月底，全国个人银行结算账户220989万户，占银行结算账户的99.2％，这一数据表明个人理财业务将在全国范围内进一步增长。在西北地区，年轻的邮政储蓄银行应不遗余力地开展个人理财业务，在新一轮的金融竞争中站稳脚跟。
与同一地区的其他商业银行相比，由于邮政业的原因，邮政储蓄银行在地区上具有广泛的群众基础，理财产品将预期的收益设置高于现行银行储蓄存款利率，对于广大老百姓有着非常的吸引力，而且满足了个人投资者所追求的低风险高收益的投资偏好，邮政储蓄银行完善城乡金融服务功能，将自己切实转变为一个储户的顾问化，个性化服务理财银行，指导城乡居民的多元化投资，满足不断增长的金融需求，既是邮政储蓄银行的责任也是邮政储蓄银行发展的机遇。
处于欠发达地区的邮政储蓄银行，要发展私人业务首先要大力发展电子银行系统，比如ATM机，网上银行，电话银行，信用卡，在扩大服务网络的同时节约地使用现实网点；其次要充分发展代理业务，目前西北地区正在合成一个大西北的服务体系，如人民银行，各省分行已合并为西北地区支行，青海电信也并入南方电信网络，邮政储蓄银行应充分利用这一发展机遇，积极开展代理业务，在不扩大投资基础上拓展业务范围，以弥补分业管理带来的产品及服务的不足；第三，积极开展综合理财服务。私人业务的开展要求银行具备多元化经营的门口和服务手段，目前，个别中小商业银行已广泛输送培养理财规划师，这一举措是进行综合金融理财服务的前提，邮政储蓄银行亦应选择这一道路，逐步培养自己的人才队伍，改变业务模式，创新产品，为综合化经营准备条件。
长期以来，各个商业银行干的都是一样的事、一件事：那就是基于银行传统业务本身的（存贷、结算、代理服务）、同质化的产品及服务。邮政储蓄银行要使自己区别于同行的核心竞争力是什么？就是风险管理、是产品创新、是流程管理。风险管理不仅仅是银行的信贷风险管理，还包括综合化经营以后的各种资产风险管理。风险管理水平的高低，将直接为客户带来价值，是完全能够使自己与同行区别开来的硬功夫。产品创新不仅仅是银行业务产品创新，还包括综合化经营以后的多种组合产品创新，创新能力是基于风险管理前提的，有多高的风险管理水平，就能够创新出什么有价值的产品。流程管理面对的是客户的耐心，展现的是商业银行的效率、规模经济的范畴，科学、规范的流程管理将是商业银行发展的基础。
客户是共同的资源，他们只关心谁能够满足他们的需求。这就是以客户需求为导向的私人银行服务，完全站在客户的立场上来提供全面的、跨越银行传统业务的服务。什么是独立理财？就是你不但卖自己银行的产品，还敢于向客户提供同行的产品及服务；你还要提供全面的保险产品及服务、投资产品及服务、信托产品及服务、房产及服务、国际业务、税收、养老、教育、出国等等，而且是彻底解决MOP难题的服务。
邮政储蓄银行的基层管理人员和一线员工并不积极推动理财产品，因为他们担心本行的储蓄存款会因客户购买理财产品而流失，存款业绩、利润贡献将受到影响。同时触动同业银行的连锁反映，怕其他银行挖了自己存款的墙角。如果邮政储蓄银行不能告别自我，还是沿续传统银行业务的路子，以自我为中心，在挖别人墙角的同时又怕失去已有客户的资金，那就会陷入自我封闭的困境。客户资金不会因为你惧怕流失就不流失了，其它商业银行（包括国有大型商业银行、外资银行）在竞争、保险公司在竞争、基金公司在竞争、证券公司在竞争、房产公司在竞争，你能够保得住自己的现有成果吗？古人讲“不欺”两字，邮政储蓄银行也应该有这个胸怀，“不欺”客户、不欺骗自己，客观地、公正地为客户提供有价值的服务。
三、高端客户应成为西北地区邮政储蓄银行未来业务发展的主要方向
西北地区属于欠发达乃至不发达地区，这是中国地域特点及经济发展现状所造成的。经济的不发达、自然资源的丰富使这一地区日益成为未来投资的主要方向，这一部分投资的来源将是今后各个商业银行争夺的客户资源。从西方私人银行的发展规律来看，他们都是从服务一般个人业务发展到服务于高端客户，西方现代私人银行的目标客户群主要是富人（企业家、政治家、教授、新贵等），提供的服务主要是财富管理（证券经纪、大额存单、资产管理保管）、国际业务、房产咨询、信托税收咨询、保密业务等。而国内商业银行所谓的私人银行业务，还主要是一般个人业务，属于银行本身功能（存款、结算、代理服务）的业务，与国外私人银行业务相差较远。我们必须注意到，私人银行业务要求银行（或者相应的服务机构）具备多元化经营的产品和服务手段，包括证券经纪、资产管理、信托服务、房产业务、税务筹划、保密服务等。中国的商业银行，尤其是中小商业银行还不具备混合经营的政策条件和管理队伍、业务模式，难以对私人复杂的金融及关联需求提供满意的服务。所谓“理财银行”的实现也不是一句话的事。如何在当前条件下快速发展私人银行业务（兼或个人银行业务）？有一条现实的路子实际上已经摆在中小商业银行的面前，即就是积极开展在西方国家曾经兴起的相同条件下的私人金融理财服务。一方面继续巩固、提高原有的传统银行个人业务（存款、结算、服务），另一方面走综合化服务（不是综合化经营）道路。现在个别中小商业银行广泛地输送培养理财规划师的举措本身就很能说明问题。在这个综合服务的过程中，逐步地培养自己的私人银行业务人才队伍、创新业务模式、推出新的业务产品，为未来的综合化经营准备条件，并且不丧失眼前对私人客户的竞争。
中小商业银行培育了庞大的客户群、培养了大批理财人才队伍、孕育了核心业务体系，完全可以整合市场现有的金融及相关服务为客户提供全面的理财服务。随着条件的成熟，不断地推出多种产品创新和服务，最终走向混业的综合化经营。比如现在国家已经允许商业银行开办基金公司，根据新近银监会发布的商业银行创新指引，商业银行还可以开办保险公司。尽管路子还很长，但未来之路已经开启，商业银行综合化经营的明天即将到来。
告别自我、实现自我、回归自我。私人客户需要什么？迅速成长起来的富人阶层需要什么？现代私人银行的发展与定位已经明确地告诉了我们，壮大起来的私人理财业告诉了我们。私人尤其是富有阶层的金融需求广泛而深远，他们有银行服务需求，而且不仅是需要一家商业银行的服务；他们需要证券服务，而且不仅是一家证券公司的服务；他们需要保险服务，而且不仅是一家保险公司的服务；他们需要房产服务，而且不仅是一家房地产公司的服务；他们需要海外业务、信托业务、遗产遗嘱服务、税收筹划、养老筹划、教育筹划等等。这就是理财市场中存在的重要的发展机会和资源。这些众多的服务组合，不是哪家中小商业银行能够提供的，目前也不允许提供。但客户的需求就是客户的需求，我们无法“让”客户干什么，而只能去适应他们、满足他们。
西方国家商业银行发展的成功经验证明，私人银行业务具有极其重要的战略地位和发展远景。我国经济的快速增长与私人财富的急剧增长，在客观上已经形成了发展私人银行业务的历史机遇，西北地区将面临着巨大的投资机遇，邮政储蓄银行作为中小商业银行的一支在这一新兴业务领域也应将有所作为。
参 考 文 献
邹宏元，《金融风险与管理》，西南财经大学出版社，2004年12月
新浪财经，《2008年一季度支付体系运行情况报告》，新浪网，2008年6月24日
莫扶民，《商业银行公司金融业务的创新与转型》，《银行家》2008年第6期
沈星宝，《国内中小银行产品创新的路径选择》，《银行家》2007年第12期
