了解客户的存款个性需求，不断完善服务手段，是营销策略的前提。
树立以客户为中心营销理念，开拓业务种类，是商业银行增加存款的有效策略。
提高整体素质，是增加存款的重要条件。
组织人员营销及拓宽营销渠道是组织存款的重要策略
内 容 摘 要
随着经济体制改革，市场经济的不断发展，城乡居民和企业对金融资产的认识和观念发生了较大变化。投资意识明显提高，比较重视金融资产收益，寻求投资新渠道，如投入证券，加入保险，购买基金。企业的建制、改制，直接融资渠道增多，企业积累不仅仅用于再生产，而是直接参与融资获取收入，同时市场经济的发展对金融竞争也提出更高的要求，使得银行吸揽存款的难度加大。对此各商业银行都各显神通，保持以负债业务为主导地位，制定组织存款的营销策略，从了解客户的需求，到以顾客至上，以及加强自身的软硬件建设，提高整体素质，明显加大吸存的力度，以达到在同行中处于领先地位。
论商业银行组织存款的策略
存款是商业银行的主要负债业务，也是金融同业竞争的重点。随着经济体制改革，市场经济的不断发展，城乡居民和企业对金融资产的认识和观念发生了较大变化。一是投资意识明显提高，比较重视金融资产收益，居民不愿将结余资金全部存入金融机构，而是寻求投资新渠道，如投入证券，加入保险，购买基金。二是企业的建制、改制，直接融资渠道增多，企业积累不仅仅用于再生产，而是直接参与融资获取收入。同时市场经济的发展对金融竞争也提出更高的要求。当前社会资金投向的变化，使得银行吸揽存款的难度加大。就此对当前商业银行如何组织存款提出了几点设想。
一、了解客户的存款个性需求，不断完善服务手段，是营销策略的前提
保持存款的正常有效的增长，是各个商业银行的目标，要增加存款，必须了解客户在存款需求上个性与共性的差异。无论存款人来自城市或来自农村，其行为习惯、性格、职业、年龄和性别对他的存款需求产生一定的影响，而且往往表现出一定的个性特征。比如对存款工具的选择，存款期限的确定，存款回报的期盼等，甚至对存款机构的取舍，对银行工作人员操作水平的包容都表现出一定的个性倾向。但无论这种倾向存在多大差异，就其总体倾向考察，也会表现出一定的需求相似性或趋同性，由此对金融产品、金融服务的需求又会表现为群体内的相同性。针对以上特点，首先，必须了解客户的存款个性需求。由于从事职业的不同，就可能产生不同的需求。比如从事商业活动的个体，其存款选择不但在于回报，而且重视提款方便；工薪族的存款需求则可能从资金积累和安全考虑。就年龄的因素考察，老同志容易接受或选择的存款工具，而年轻人则喜欢电子货币。从个性需求的差异可以看出，存款营销的指向必须因人而异，应当从人们所处的不同位置，如城乡因素、行为因素、心理因素、人口因素及职业因素等。研究不同的社会属性的客户需求，作出市场细分并选择相应的营销策略。通过了解客户个性需求，改进服务手段，优化服务环节，增加服务内容，完善服务手段。办成综合性、多功能的优质服务营业网点。将单一的存、取及结算的营业网点，办成综合性、多功能的营业网点，使其存、取、贷及各种业务结算为一体。这样就可提高效益，简化手续，节约客户时间，并且减少事故差错，保证质量。另外，还可以为居民、企业等代理交费业务，提供市场咨询、保险箱、证券买卖、兑换残币等零售性业务。在开放的市场发展中，市场竞争非常激烈，竞争的终结最终要落在服务上。银行之间的竞争实际上已成为服务品质的竞争。因此，银行在如何提高优质服务上一定要下大功夫，在努力同尽可能多的存款对象保持良好关系外，还要从服务方式、服务态度、服务的有效设备操作的现代化及系列服务的开展方面进行改善，在服务质量上力求做到准确、迅速、讲求效率，杜绝差错，只有这样才能增加存款客户对银行的满意度，为自身在社会上赢得更高的信誉，从而增加银行的存款。
其次以特色服务扩大商业银行的社会影响。商业银行生存和发展面临的新课题就是增强特色服务意识，要以特色金融服务树立商业银行的良好银行形象，逐步扩大市场占有份额。可通过直接金融服务，如夜市银行、延时银行、自助银行、电话银行、网上银行等缩短与客户的距离。特别是在当今互联网发展迅速的形势下,开展有各商业银行自身特色的网上银行,使客户可以随时随地通过互联网管理自已的帐户资金,已经是各商业银行有效吸收客户、提高组织存款效率的一大战略重点。要扩大存款，争取客户，不能仅靠柜台服务，不能坐等客户，必须要走出柜台，服务到企业，服务到社会。为此，建立一个素质好，效率高的外勤服务队伍，有针对性地对部分大客户开展大额上门收款业务，也是各商业银行有效组织存款的一大方法。同时，改善网点营业环境如在营业网点为客户准备雨具、眼镜、报纸、饮水、优雅的服务环境，办理代收代付业务等，也是各商业银行在组织存款上的不容忽视的一个方面。
3、加快金融电子化进程。加快金融电子化进程，就是要加大金融服务的科技含量。如果没有现代科学技术武装起来的金融，就不可能有高效的金融服务。电子化的运用将打破时间与空间的限制，为客户提供更多的方便和安全，节约了时间与费用，同时，也促使现金使用的减少和存款的增加。
二、树立以客户为中心营销理念，开拓业务种类，是商业银行增加存款的有效策略
现代化的社会生活，从多方面给银行提出了金融服务的要求。在强烈的业务竞争压力下，各家银行也不断地开拓服务领域，借以建立与客户的广泛联系，通过金融服务业务的发展，进一步促进资产负债业务的扩大，把资产负债业务与金融服务业务结合起来，以取得维护自身发展的外部条件。在市场上，如果居民个人和家庭有储蓄意愿和以储蓄存款方式持有金融资产的意愿，对银行来说，就是吸收存款的一个良好契机。银行最终能否以存款方式吸收进来还要看银行提供的存款品种是否适合存款人的需求，银行作为为各层次存款人提供不同档次存款商品的场所，应能使各类的不同收入阶层、不同职业、不同居住地域、不同行业的存款人在其中找到适合自己的一款或几款商品，或诱发客户的潜在存款要求并促其转化为现实。因此，商业银行应该在做好传统业务的基础上，根据存款人对流动性、盈利性、安全性的要求的变化，创设更多的存款新品种，以达到扩大市场份额、争取存款的目的。
1、发行可转让或可抵押式定期存单。以往的定期存单存取方式比较单一，且流动性差，这对于目前资金的高流动性来说，已不符合当前的形势。而发行可转让或抵押式定期存单，则在保留银行定期存款稳定性的基础上，克服以往定期存款不能提前支取而给存款人带来的资金流动性困难，使存款人既能得到定期存款的较高利息，又可以保持资金的流动性，因而具有较强的吸引力，使银行的定期存款有足够的力量与其它各种有价证券争取企业和居民的大额资金。另外，它所采取的存单形式是定期存款证券化，银行可以象发行债券一样在市场上销售存款，使银行的存款业务由被动变为主动。最后，由于定期存款证券化，银行不需要经常调整利率，而只要随时改变存单的销售价格就可以适应市场利率的变化。发行大面额可转让或抵押式定期存单，既可巩固银行存款，改变存款的结构，存款的稳定性增强，又可减少负债的流动性需要量，从而使全部资金的流动性增强。
2、树立以客户为中心的营销观念。有市场就必定有市场营销。市场是由客户主体的需求，商家为满足这种需求的购买能力以及购买意愿三因素组成。从这三因素的市场地位考察，买方将成为市场的决定因素。所以，银行存款要占有一定的市场份额，就必须树立以客户为中心，适应市场需求变化的全新观念。切实转变计划体制下国有专业银行遗留的卖方市场的观念，积极主动在行动上采用满足各种需求，刺激购买冲动，诱导购买行为的市场营销方法，以求得立足市场、进入市场、争得市场，在市场竞争中发展壮大。
3、坚定集约化经营的营销方向。商业银行经营方向正确与否，对市场营销至关重要。可以认为，集约经营和市场营销的核心都是以客户为中心，注重结构、质量和效益。因此，商业银行的集约化经营，通过内涵发展，在机构上撤并重叠的分支行，摈弃按行政区域设置为经济布局设置机构。在存贷款方面，应讲究资金成本结构和资金使用效率，不以总量的扩张为主要目标，全面贯彻抓大放小的战略，还资金以商品的本来面目。费用管理与存款效益、经营效益挂钩，与拓展市场、技术装备的现代化挂钩，集中力量建立一个以人为本，高效运作的银行结构体系。这种体系的建立对存款促销，产品开发，发挥整体营销功能将起到积极的促进作用。内部体系的优化，将从实质上为满足客户需求创造条件。
4、建立专业的银行理财服务。随着居民的投资意愿及现代理财观念增强，金融服务需求也日益多样化金融监管部门推进金融深化力度的加大，利率、汇率等金融市场价格要素逐渐引入市场化的决定机制，各类金融机构业务交叉拓展与综合经营趋势日见明显，银行进行产品创新与服务创新不断地加快。商业银行个人理财业务的迅速开展就是在这一背景下的集中反映，并且正日益成为商业银行实现发展战略调整与业务转型的重要手段。我国商业银行金融创新步伐加快，为金融消费者提供综合化、个性化金融服务的个人理财业务逐渐成为商业银行业务发展的重点，也将成为各类商业银行业务拓展的必然趋势。
5、委托放款。采取委托放款的形式，就是吸收存款大户共同投资，使其享受较高的利润分红。一些存款多、效益好的事业单位或企业，除正常的经费开支与经营外，往往有不等的沉淀资金。由于受到国家条例、行业制度的限制，资金仅限于银行的存留。如果银行能与存款户联手将资金用于经营开发上，以银行结算辐射面广，汇集各地各类经济信息多的优势，共同开发，这样双方都能取得较好的效益。
三、提高整体素质，是增加存款的重要条件
1、加强职业道德教育。市场经济呼唤良好的职业道德。要加强对职业道德建设重要性的认识，统一思想，把握机遇，采取切实措施，下大力气抓好队伍的建设。银行工作者要严格遵循职业道德规范，要遵循正派公道的职业道德，在履行其职业道德时，严格按照正确的原则办事，用同一原则对人对事。要遵循积极进取的职业道德，工作认真，一丝不苟，勤勤恳恳，兢兢业业，勇于进取，始终保持旺盛的干劲。要遵循谦虚慎的职业道德，不居功，不骄傲；要遵循遵守纪律的职业道德，在服务工作中，坚决执行和履地自己服务职责。只有这样，才能把职工的职业道德建设提高到一个新水平。 ２．努力提高业务技能。熟练的业务技能，是银行开展工作的关键。这就要求我们要认真学习金融知识，掌握金融法规、大练基本功，并且除干好自己的本职工作外，还要一专多能，成为全面手。使工作循有法规、走有程序，全方位地为客户服务。此外，对专职存款队伍也要加强建设。要大胆引进竞争机制，在存款队伍中实行公开招聘，对能力强，有魄力，善公关的人员应吸收进来，并给予一定的权力，在工资分配上，工作条件上给予一定的倾斜，建立起完整的奖惩制度，充分制订好各项条规，充分调动其积极性，发挥其作用。 ３．强化公关意识，提供优质、文明、高效的服务。随着金融体制改革的日趋深入，各商业银行的职能不断完善，新兴的金融机构不断涌现，使金融业的竞争更加激烈。作为独立核算，自负盈亏的商业银行再也不能坐等时机，必须增强公关意识，开展公关活动，积极主动地适应市场需要，拉近与存款单位的关系，从中提高银行的知名度。这不仅可以树立起良好的形象，还有利于推进业务的发展，提高经济效益。
四、组织人员营销及拓宽营销渠道是组织存款的重要策略
1、组织人员开展存款营销。人员促销是最古老、最普遍、最直接的营销手段。有其显著的特点，即可以与顾客保持最直接的联系，通过谈话、示范、表演等方式了解客户的需求、欲望和动机，有针对性地调整工作方法，解答客户的问题，消除顾客的疑虑，诱导客户的购买欲望，促成客户的购买行动。通过人员促销，可以激发客户的信任，促进了解，建立互信，巩固已有的营销成果。总之，组织人员促销，既不受时空限制，又可以及时收集市场信息，对营销过程中存在的工作差距进行调整，藉以提高服务质量和促销效果。
开通大众传播的信息和促销管道。大众传播可以直接指向目标市场上的客户，通过信息传递，引导客户识别存款，并进行沟通，促进客户对发出信息的商业银行产生深刻印象和唤起存款客户作出倾向性选择的目的。大众传播的媒体很多，如声像图文、电子信息、实物造型、户外标识等。广泛用于刺激客户的感观注意，把存款的方式、种类、利率及期限、网点分布、联络方式等信息传播给客户，通过介绍使客户产生需求和欲望，指导客户完成存款过程。传播的对象要有所研究，根据促销产品的特点，针对客户群中绝大多数人的需求和兴趣，做到有的放矢，其效果才有保证。
2、强化商业银行的公共关系促销。公共关系是现代企业在商品经济发展的产物。是企业在进行市场营销活动中，正确处理企业与社会公众的关系，从而树立形象，促进产品销售的有效方式。商业银行公共关系的核心是信息交流，促进了解，广泛宣传银行的经营方向、产品特点及服务内容，达到争取公众的支持，提高自身的社会知名度，加深产品印象，激励全体员工的目的。商业银行要实现公关促销的目标，有必要与传媒机构建立长期和经常的密切关系，随时通过传媒的影响力展示银行的形象，介绍产品，沟通信息。通过支持社区的公益事业，关注和配合地方的重大活动与政府成员单位取得联系，不断改善经营环境。有计划地选择重点联系客户，经常上门听取意见，改善内部管理，赢得客户的谅解和支持。这样，不但能巩固已有的存款业务关系，而且通过客户代表的影响力扩大影响力半径，必将取得更大的稳存增存效果。
参 考 文 献
中华人民共和国商业银行法、储蓄管理条例、中华人民共和国公司法、中华人民共和国银行业监督管理法、中华人民共和国反洗钱法
