【摘要】：中国经济发展迅猛，中国国民存款热情极高，县城、城镇企业对金融服务需求加大，中国市场缺乏成熟的村镇银行，国有商业银行的县域支行迎来发展时机。中农工建交等国有大型银行改革后，管理层级和结构依然庞大，对县域支行也加强了控制，原本活力不足的县域支行的发展有了更大的束缚。县域企业缺乏竞争力，银行内部审核繁杂严格，造成县域支行存款多，放贷难的现象。县域支行发展乏力，还存在很多问题。本通过研究这些问题，提出一些解决方法。
近年来，县域支行对全辖的利润贡献度逐年上升，如何进一步提高县域支行市场竞争力，推进县域业务发展，具有越来越重要的意义。由此，我们对县域支行进行了调研，提出了改善支行发展运营的对策建议。
【关键词】：商业银行；金融；县域
一、县域支行概况
国有大型银行一般有总行、分行、支行、分理处、储蓄所等分级设置。国有银行县域支行是国有大型银行在县城内的支行。支行主要负责一些项目的审批，对下级机构进行业务检查等。如：银行账户开户许可证核发，贷款卡发放核准等。目前中国银行业竞争激烈，城市已经发展完备的银行业，但是中国缺乏成熟的村镇银行，中国公民存款比例非常高，县域支行拥有很高的存款，中国县城存在大量的县域企业和城镇企业，县域金融服务业的内需非常大，县域支行迎来发展时机。
二、国有银行县域支行发展存在的问题
（一）国有银行县域支行发展薄弱
相对于城市中国已经拥有完备的银行行业，中国县域支行的发展非常缓慢。县域支行人员专业素质较低。县域支行的自由权很低，上级分行对县域支行的控制较为繁琐，这大大降低了县域支行的发展速度，进而对县支行的发展产生了束缚。中国国有大型银行将竞争的焦点聚集于城市，中国县域支行发展缺乏支持，这也造成了信誉支行的发展缓慢。
（二）县域支行有很多不良信贷资产
以前，国有大型银行对县域支行的忽视，县域支行人员素质较低，县域企业和城镇企业的信誉相对较低，再加上一些不合规定的放贷等，造成了县域支行积累了大量不良信贷资产，这些问题长期得不到解决，所以很多县域支行财务状况十分恶劣。这导致了上级分行加大了对县域支行的控制，一些县域支行原有的权利被收回，县域支行的自主性受到了打压，这造成了县域支行发展降速。
（三）县域支行存贷很高
中国经济发展迅速，中国居民拥有大量存款，同时，中国居民的存款积极性极高；中国城镇企业，县域企业的竞争力较差，他们的信誉低，企业效益也低；县域支行一些审批放贷的权利被收回；这导致县域支行拥有大量的存款，却很难放在出去，进而拉高了县域支行的存贷比。大量的存款被缴往上级银行，县域支行的发展更受束缚。
（四）县域支行的金融服务单一
县域支行地处农村，大量的农民和农民工队手里的存款异常看重，对一些投资理财产品兴趣低下，对金融衍生工具更是谨慎。如企业金融方面，有企业年金、中期票据、现金管理、信托理财、资产托管等；个人金融方面，有账户信使、保管箱、贵金属经纪、第三方存管、理财产品等。
三、发展面临的机遇和挑战（以宁国市为例）
（一）县域经济快速发展，为县支行业务发展带来了重大机遇
安徽宣城宁国市作为全国科学发展百强县，突飞猛进的经济发展，为其辖内的四大国有商业银行县域分支机构（以下简称县支行）经营发展奠定了基础。各家国有商业银行在宁国的县支行多是省级重点县支行，业务经营发展态势良好、发展速度较快；同时也面临着高位增长，本地同业以及与异地商业银行间竞争白热化、宏观调控和经济波动带来的风险防范等挑战。通过相关调研，笔者提出：县支行银行业能否长期稳健运行，保持良好的业务发展态势，关键取决于县支行业务经营管理的体制、机制建设，取决于其干部队伍配备以及支行内部员工梯队的培养和激励情况。
近年来，安徽省县域经济发展速度很快，自2005年起已连续五年高于全省平均水平；县域GDP占全省份额由2005年的45.9%提高到48.1%，对全省经济增长的贡献率达到51.1%。宁国市地处安徽省东南部，紧邻江苏和浙江，总面积2487平方公里，人口38万，是我国著名的“山核桃之乡”、“元竹之乡”和“耐磨铸件之都”。自2000年以来，该市综合经济实力连续多年位居安徽省县级市首位，先后被评选为“2008年度全国中小城市综合实力百强”、“2009年度中国中小城市科学发展百强”。2010年全市实现生产总值130.7亿元，增长16.4%，人均GDP达到3.42万元；完成财政收入20.1亿元，增长32.3%，县域经济保持了持续快速发展。
（二）社会融资机制变化，深刻改变了支行经营环境
目前，深圳中小企业板上市公司中相当一部分中小企业位处县域内。宁国市目前已拥有中鼎（主板市场）、太阳禽业（纳斯达克市场）、江南化工(002226,股吧)、司尔特(002538,股吧)、亚夏汽车(002607,股吧)（中小企业板）等5家国内外上市公司，五星、凤形耐磨、恩龙、聚隆机械、詹氏等多家企业在进行中小板上市辅导。这些已上市和拟上市公司，其资金运作范围将超越县域，业务发展水平的提高、经营理念的升级，既给所在地支行提供了重要的业务发展机遇，也提出了更高的金融服务要求，深刻影响到县支行的业务经营环境。
（三）国有商业银行战略愿景内在地要求重视县域市场业务的发展
近年来，四大国有商业银行全球化经营的发展步伐日益加快。与此同时，在国内市场的精耘细作，特别是适应国内日新月异的县域经济发展要求，保持在国内县域经济体系的市场竞争力同样不可或缺。如果丢掉这部分市场，一方面必然影响到一线、二线核心城市的业务发展基础，另一方面也与国有大型商业银行的战略愿景、社会责任与社会地位不相符。
（四）县域银行业竞争日益激烈
目前，各家商业银行都充分认识到县域市场的重要性，在县域纷纷增设机构，加大投入力度，展开激烈争夺。宁国市现有工行、农行、中行、建行、宁国农村合作银行、徽商、邮储、农发行、吴江商业银行等9家银行设有分支机构；民生村镇银行正在筹备中；中信、浦发等银行也在本地开展信贷业务。
（五）小企业融资难现象普遍，民间借贷迅速膨胀
宁国经济拥有较多小企业，小企业融资难问题较普遍。小企业融资难也是世界范围内的难题。伴随着宁国经济的蓬勃发展，无法从银行渠道获得资金支持的小企业转向了民间借贷。迅猛发展的民间借贷行为在一定程度上增加了民间金融机构资金来源，但对其资金管理水平提出了更高的要求。民间金融机构受其自身经营管理水平的限制，一旦经营不善、出现资金链断裂，也势必影响到银行信贷资金的安全。
四、业务经营面临的主要问题
（一）存款业务面临着基础不稳的主要矛盾
各家国有商业银行县支行存款业务普遍面临着基础不稳的主要矛盾。典型情况是在季末、年末等时点冲高后，存款快速下滑。这当中存在国家宏观调控、公司资金面普遍紧张等客观原因，也存在商业银行内部考核激励看重关键时点的同业占比因素。但从商业银行内部管理找差距，还是经营管理机制上的不足，对于员工的激励不足，进而带来客户源的不足。存款市场千变万化，关系错综复杂，同业竞争白热化。银行员工需要付出高强度的劳动，必然要求其内部建立存款业务稳存、增存的长效机制。当地建行尝试针对储蓄存款等指标，实行由省行直接考核兑现到网点个人，取得了明显的效果。
（二）新形势下信贷业务市场竞争加剧，对于信贷风险管理水平提出了更高要求
宁国市优质企业成为各家商业银行信贷资产业务发展竞相追逐的焦点。除了当地设有分支机构的工行、农行、中行、建行、农合、徽商、吴江商业银行外，上海浦东发展银行、中信银行等异地金融机构拼抢优质信贷客户资源，即将开业的民生村镇银行也必然将这部分业务作为突破点。四大国有商业银行按照行政区划建立的“总省市县”四级管理层次，致使处在最低端的县支行信贷业务发展面临着新形势下巨大的市场竞争压力。第一，在信贷项目市场竞争中，县支行在时效性上与中小银行存在较大差距。为控制防范风险，四大行建立了一套完整的信贷管理流程，在制度安排和业务流程设计上缜密、审慎。但对于处在流程最末端的县支行来说，项目涉及多个业务部门的信息上报、调查论证、决策审批，环节多、周期较长。在项目审批沟通效率上存在进一步提升的空间。第二，在行业进入等信贷政策方面，县支行地处县域，拥有特定的经济发展环境，商业银行总部制定的面向全国的信贷政策，刚性控制严格、弹性相对不足。第三，伴随信贷投放规模日益增大，对于县支行风险管理水平提出了更高的要求。近期，国内货币政策持续紧缩，局部地区民间借贷资本出现资金链断裂的现象，给违规进入民间借贷市场的银行信贷资金带来了潜在的风险。
（三）中间业务的发展仍需进一步巩固和加强
伴随着监管部门对于商业银行核心经济资本的刚性管理要求，各家商业银行日益重视“轻经济资本占用”的中间业务发展。近几年，宁国县支行中间业务取得了长足进展。截至2011年6月末，四家县支行合计实现中间业务收入总额达到3425.24万元，已接近2010年3683.88万元的全年中间业务收入。但是，以占比持续居第一位的工行二季度末中间业务收入情况作样本，进行中间业务收入来源分析，投融资顾问、个人贷款服务、承诺等信贷相关业务收入合计占比达到63.71%。因此，真正意义上非信贷拉动类中间业务的收入比重仍偏小。伴随着县域经济的发展，企业、个人对于金融服务需求日益丰富。在北京、上海等发达地区推广较好的新兴中间业务服务项目，在县域市场也有了市场基础。如企业金融方面，有企业年金、中期票据、现金管理、信托理财、资产托管等；个人金融方面，有账户信使、保管箱、贵金属经纪、第三方存管、理财产品等。县支行在上述业务领域存在较大的拓展空间，是实现中间业务发展的抓手。但新产品和服务该怎么做、如何推广，市场的培育、与客户的对接都需要一个过程。客观上，这些新业务短期内能够带来的收入有限，要将市场做到一定规模，才有明显的效益。主观上，中间业务进一步发展仍面临大家思想认识不到位的制约。一方面是畏难情绪，另一方面认为存贷利差收益很好，不必辛苦转型。
（四）人力资源紧张、人员结构矛盾突出
县支行人力资源紧张，能够真正投入到前台业务营销和客户关系维护的人力不足。以工行宁国支行为例，现有52名正式员工、20名劳务派遣工，拥有营业部和3个营业网点；各网点均是如有1名员工请假，将影响到柜面窗口服务。县支行市场营销人员也和一线柜面人员一样紧张。在员工人员结构方面，工行宁国支行正式合同制员工年龄结构老化，平均年龄接近45岁。对于这部分员工短期的工作绩效激励和长期的职业发展管理，都需要探索更好的管理手段。工行上述情况在当地四大国有商业银行中普遍存在。二是员工学历水平普遍偏低。县支行受上级行人力资源管理限制，多是十余年未招收应届大学文档生。这与当地政府、企业近几年持续引入较多研究生、本科文档生相比较，存在较大差距。相对于当地政府、企业不断引入大学文档人才，银行业成为了“人才洼地”，这与银行业在经济中所处地位极不匹配。
五、提升县域支行竞争力
（一）做大做强县域支行的必要性和可行性
应对新形势下激烈竞争的需要。近两年来，中小股份制银行将竞争的触角由原来的抢滩大中城市转向中小城市，纷纷在中小城市抢滩设点，凭借其灵活的用人机制、考核机制、信贷机制和产品机制，在当地实施“首挖建行员工，首抢建行客户”的策略，并借助地方政府招商引资的承诺，与所在地金融机构特别是与建行拼抢其高端客户群体。一段时期以来，二级分行所在城区支行的市场份额受到较大冲击，原有的客户群体和市场份额面临下降趋势，为保住建行原有的市场份额，二级分行区域发展的重点应随着竞争形势的变化作出调整，在兼顾城区业务发展的同时应将业务发展的重点由城区向县域转移，以寻找新的业务增长点，弥补城区市场份额的流失。
在欠发达的中部及内陆省份，中小城市的金融总量分布规律一般是县域金融总量至少占其整个金融总量的一半以上。伴随国民经济的战略转型和纵深发展以及推进社会主义新农村建设进度的加快，未来县域金融的发展无论是速度还是增长额都会快于城区，县域金融无论是存量市场还是增量市场，必将成为金融机构重新角逐的新战场，县域金融也必将是银行二级分行加快发展，进一步提升市场竞争力的重要支点。
（二）重点强县优先发展
要在短期内实现全行所有县支行的全面发展是不符合科学发展观要求的，也是不切合建设银行发展实际的，建议按照分类指导和梯度发展的原则，在各二级分行选择部分实力强、管理好、有潜力的重点强县支行优先发展，逐步摸索一套成熟的管理经验、激励政策等，带动县域支行整体共同发展：一是强化对重点强县支行的直接指导，由一级分行对重点强县实行穿透式管理，由一级分行直接考核强县支行的任期目标。二是加大对重点强县支行的资源配置。根据重点强县的发展情况，配备专门费用对其营销的重点项目、重点产品以及网点升级改造建设给予支持。三是人力资源适当向重点强县倾斜。对一级分行及二级分行业务骨干下派锻炼培养，增加招聘定向大学生和引入资源型、经验型人才，优先保障强县支行重点业务发展的人员需求。四是对重点强县实行信贷差别化管理。对综合收益高、信贷资本占用少、信贷管理水平高的强县在信贷资源上给予更多的投入，信贷经营上给予更多的业务授权，信贷操作流程实行更多的简化。五是对重点强县进行动态管理，一年一定，有上有下，使县支行形成踊跃争先的局面。
（三）个人业务突破发展
在县域业务发展上不能不加选择地“全面开花”，而是要根据县域金融特点找准着力点。县支行要以拓展个人存款市场为重点，努力提升建行的市场份额，实现个人银行业务重点突破。要加快发展个贷业务以增加经营收入；要积极开展产品创新，开发适合县域客户群体的金融产品；要大力发展个人中间业务以提升经营效益；要重点加大个人网银、手机银行、自助设备等电子渠道营销和投入，大力发展无人网点；进一步提高卡及电子渠道的交易额，延伸业务的触角，提升柜面交易替代率，减缓我们有限的网点和人员的压力。
（四）因地制宜特色发展
县域经济有其自身的特点，不同的县有着不同的发展模式，县域支行快速发展必须走特色办行之路。二级分行要针对各县当地经济、金融资源的特点，逐县描绘覆盖县域的金融生态图，让各县市支行在当地有所为有所不为，做到与区域要素资源支撑和业务秉赋等条件相匹配，形成具有自身特色的业务结构和增长路径。县域经济发达、金融资源丰富的县支行要做“大而强”，尽早确立和巩固市场领先地位。而当地金融资源较贫乏的县支行，则要特色经营，有的放矢，将重点放在做精业务、做优客户上，在机构人员数量无法与对手抗衡的情况下，要突出重点，把握关键，突出发展个人银行业务、小企业业务、个人贷款、银行卡业务和机构业务。发展县域业务，首先要做好“四个”对接：即：对接政府项目、对接园区招商、对接产业集群、对接优质客户；其次要坚持“精、快、重”办行方针，所谓“精”就是凸现精品网点，所谓“快”就是办理业务体现高效高质，所谓“重”就是凸现营销方向的三重（即建立重点关系、锁定重点客户、营销重点产品）；三是要简化审批流程，开辟绿色通道，特事特办，做到一站式、一揽子服务。
六、县域支行发展对策建议
（一）营建发展环境
从战略层面继续高度关注和注重加强对县域经济金融研究分析，加强县域机构业务发展力的分析评估，及时提出指导意见，在政策、资源等各方面给予支持，提高对县域机构的管理水平。
（二）调整优化结构
加快低产网点改造升级，建立低产低效网点达标责任制，为全行加快业务发展提供机构网络保证。积极稳妥地在省内经济发达县市增设机构，进一步完善机构网络布局，完成对经济百强县市的全覆盖。具体在新设网点选择上，应尽量选择产业集群度高、产品和市场在全国具有较高知名度和市场份额的城镇，也可以是以某个镇为核心的镇集群。
（三）进一步加强县支行业务发展和市场竞争力的培育支持力度
一是针对重点县支行内上市公司类型的重要法人客户，商业银行急需建立“省市县三级联动”的直接营销管理体系，提升市场营销管理水平。二是对于重要项目，建立中后台管理部门与前台业务拓展的捆绑激励机制，以提升县支行在当地市场的反应速度和市场竞争力。三是在商业银行内部的信贷政策方面，考虑到县域经济的特点，突出其自身的环境特点和风险偏好，既要保证县支行业务发展，促进国有商业银行“贷款堆大户”、“贷大、贷长、贷集中”问题的解决，优化信贷结构，提高县支行的市场竞争力，又要切实防范不良资产风险。
（四）重点加大小企业融资支持力度，进一步改善银行内部治理机制
针对小企业融资难问题，业界普遍认为信息不对称以及制度体系不完善是重要原因。由于近期我国实行偏紧的货币政策，宏观调控使用数量型的存款准备金、贷款规模控制较多，商业银行从自身利润和风险管理角度出发，更倾向于向大国企、大项目进行信贷投放，进一步影响到小企业贷款。最近，小企业融资难、成本高问题日益得到高层重视。参考小企业融资需求与供给方面的关系型信贷理论和契约理论，县支行地缘、人缘、血缘等关系使得银企不仅有信用关系，还处于一定的社会联系，银行掌握企业“软信息”便利，企业违约面临更大的社会成本风险。因此，县支行在小企业融资支持方面可以大有作为。建议在贷款限额上向县支行的小企业融资业务进行倾斜。同时，要严格县支行内部管理，一方面进一步改善风险管理机制，严控银行从业人员的道德风险，杜绝内外勾结骗贷现象；另一方面严格跟踪管理贷款资金使用情况，避免企业将资金非法腾挪至民间借贷、股票等市场谋利。
（五）从机制上支持重点县支行大胆探索存款业务考核激励改革
一是推广建行试行的客户经理业绩直接考核方式，建立对公和个人客户的管户机制，提高客户经理工作绩效，增强客户营销力量。二是对于存款工作考核机制，建议商业银行总部改变现有的考核导向，从以关键时点市场占比考核为主，逐步转变为以日均、网均、人均指标为主，与时点占比相结合的方式，形成更稳定地考核导向，持续激励网点一线人员保持存款工作积极性。只有通过多种创新尝试，才能真正建立长效的稳存增存机制；由机制产生内生、持续的动力，激励县支行员工持之以恒地捕捉、跟踪、拼抢不断衍生变化的存款业务资源，切实稳固存款业务基础。
（六）进一步加快中间业务发展步伐
首先从战略角度，商业银行总部中间业务发展战略部署，仍要在基层行进行反复灌输宣传，使所有员工充分认识到依托商业银行的品牌、人力、渠道、系统，通过专业服务、创造价值的重要性。其次建议进一步加强低资本占用类中间业务产品的推广力度。包括中期票据承销、财务顾问等投行类业务，企业年金、养老金、资产托管等公司金融产品，面向个人客户的账户信使、保管箱、贵金属、第三方存管等产品以及传统的代理销售类、结算类、信用卡等产品。最后在考核导向上，建议自上而下加大EVA（经济资本增加值）指标的考核力度，更科学地衡量支行经营管理水平，进一步敦促支行业务发展转型，加快中间业务发展步伐。
（七）加大县支行的人才引入和员工培养支持力度
一是商业银行在人力资源规划和实施过程中，建议增强县支行人力资源配置，增加县支行人员数量，改变目前县域经济环境中，国有商业银行处于“人才洼地”的劣势。二是建议提倡创建学习型组织，鼓励员工制定职业发展目标，加强自我管理。在现实条件下，加强员工工作、做好存量人力资源挖潜，是进一步提升支行业务发展的可行之策。一方面注重培养内部员工梯队，提高员工的职业素养和执行力，另一方面注重积淀形成组织内部的知识库，为员工工作提供有力的专业支持。
（八）加强功能建设
1.继续加快网点战略转型。完善营业网点厅堂销售机制及相关考核激励办法，加快推进营业网点由结算交易型向服务型和销售型转变。
2.继续稳步推进网点“沃德”、“交银理财”区域建设，提升整体形象，提高品牌效应。
3.坚持实施有人网点和无人网点相结合的发展策略，加快发展自助银行渠道，大力推广网上银行和手机银行，不断完善电子渠道网络布局。
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