从上述意义上说，客户经理不是传统银行信贷员的变称或变型。对我国商业银行而言，它是一种金融制度创新。客户经理制度要求银行必须将原来分散在各个分支机构和产品部门的营销资源（包括客户经理资源、客户资源、市场信息资源、开发硬件资源等）进行集中和全面整合，站在全局和银行统一法人的高度进行营销资源的统筹规划和使用。这必然导致两方面的重大调整，即经营管理体系的调整----客户经理制度的全面、正式推行必定会导致银行经营管理体系的全面调整，最终会对产品部门、风险控制部门、后勤职能部门产生全面影响；考核激励机制的改革，客户经理制度的实施要求必须建立与个人业绩密切挂钩的考核激励机制，否则就不能取得制度创新应有的效果，科学合理、切实有效的考核激励机制是设计和推行客户经理制度的中心环节。
（二）推行客户经理制的必要性分析
作为现代商业银行广泛采用的一种以客户为中心，满足客户需求、营销银行产品、为客户提供一体化、全方位优质服务的经营管理模式，客户经理制在我国刚刚起步，但在国外已推行多年，而且已经成为银行业务发展必不可少的一个助推器。纵观国外银行的成功经验，结合我国目前的金融现状，推行客户经理制已成为必然趋势。主要原因：
1、为了适应市场竞争的需要。随着市场经济的不断发展，越来越多的客户要求银行加大支持和服务力度，为他们提供信贷、结算、各种代理、信息咨询、项目开发、市场调查等多种服务相结合的一揽子、一柜通服务。同时银行要实现商业化经营，也亟需摆脱目前传统、单一、呆板的经营模式，建立起面向市场的经营格局，不断完善自身的服务功能，而客户经理制正好符合这一要求。
2、为了展示银行自身实力的需要。外资银行一旦进入中国市场，必然与我国的银行进行面对面的争夺，届时谁的力量强，经营方式灵活，现代化高科技含量高，谁就将取得市场。而客户经理制既是对我国银行传统经营理念的挑战，也是对自我竞争力的考验，需要以自身的实力作后盾。推行客户经理制后，可以充分发挥一般企业所没有的银行资金、网络、信息等优势，这实际上是银行之间实力的较量和展示。
3、为了发挥人才效应的需要。实施客户经理制，要求客户经理除了有良好的思想品德、职业道德和敬业精神外，还要熟悉掌握银行各种资产、负债、中间业务品种和操作程序，有较强的独立工作能力、公关协调和市场分析能力。与此同时，一大批以客户经理为骨干的营销队伍脱颖而出，有利于金融复合型人才的聚集，充分发挥人才效应。在外资银行未入中国市场之前，我们的客户经理队伍已经建立、营运。一大批客户已经掌握在我们的客户经理手中。
4、为了银行自身利益的需要。推行客户经理制可以更好地维护银行与企业之间、银行与客户之间的信用关系。客户经理可以扩大中间业务，也就可以增加非利息收入，提高经营效益，同时还可进一步提高银行的社会形象。
（三）推行客户经理制的重要意义
客户经理制是商业银行建立市场营销体系的重要环节，与以往的银行管理客户制度不同，具有以下独特的功能特点：一是有利于商业银行建立以客户为中心，以市场为导向的经营机制与运作系统。二是有利于商业银行建立一个对客户全面综合评价机制（评价客户对银行的利润贡献度而不仅仅是评价客户的资信等级）和信息传递机制（客户经理主动搜寻和传递信息）。三是有利于商业银行建立一个反应灵敏的反应机制与创新机制。四是有利于商业银行行员素质的提高，以适应不断变化的和管理水平不断提升的客户，并使传统上的劳动密集型银行向知识型银行转变。五是有利于商业银行构筑优秀的企业文化和树立统一的银行形象，保持良好的商业和公共关系。六是有利于银行市场的开发和扩展，客户经理是银行为客户提供24小时服务的流动的终端，是银行有形市场的延伸。七是通过客户经理带动银行专一为客户服务意识，增强全行“以客为尊”的服务理念。八是能够统一银行内部操作程序，有利于银行改进现有服务的缺陷。九是建立了销售为导向的高度个体化的营销系统，强化市场营销功能与作用。商业银行传统的群体营销成功比例很低，而个体营销能针对客户个人化需求，并创造出相应的个人化销售方案去满足客户需求，然后在最适合的时机向客户提供恰当的产品。十是建立和保持一种以互相信任为基础的持续地、长期业务关系。这种以与客户更加私交化和持续的关系为特征的“关系银行业”的形成有利于抵御竞争，从而稳定优质客户群。
总之，银行客户经理制产生的客观因素是国内外金融业的激烈竞争，而自身发展需要却是其内在动力。我国商业银行实行金融市场营销创新，实施客户经理制，主动为客户提供多功能、全方位的服务，在满足客户需求的过程中，将获得银行自身的最大效益，提高自身综合竞争力和可持续发展能力。
二、客户经理制实际推行中的问题
目前我国商业银行在客户经理制推行过程中，存在参差不齐、起步早晚不一、进程快慢不同、发展不均衡的现象。部分新兴的商业银行发展较快，制度较完善，机制较灵活；而包括国有商业银行在内的许多金融机构则都存在观念滞后、机制守旧、发展缓慢的问题，许多方面亟待完善和提高。
（一）客户经理的来源和素质。真正意义上的客户经理，需要为客户提供存、贷、汇、理财、投资银行业务等综合性的金融服务，要具有优秀的个人品质、较强的与人沟通能力和高度的责任心；要熟悉我国的各项金融方针政策、国家的金融法律法规和银行的各项金融业务；要具备对市场的敏感性，能够积极主动地去发现、接触和培养客户。而目前银行中真正满足这些要求的人员少之又少，大多是任用原有的信贷人员从事该项业务，其知识水平、工作能力还都达不到合格客户经理的标准。各家商业银行的客户经理，基本上来源于原来做信贷业务和跑外勤的人员，少部分来源于柜台业务人员和其他人员。把一个信贷员、柜员或外勤人员培养成为一个合格的客户经理，需要一个漫长的过程。这些来自不同岗位的客户经理在开始的时候，仍局限于原来的业务思路和业务水平，不能按照客户经理标准的理念和业务规范开展工作，难以迅速和深化为客户服务的水平，在实施和推进客户经理制度的初期，难以收到明显成效。银行现有客户经理的素质偏低，缺乏符合型人才。 论商业银行的客户经理制(二)相关范文
