摘要：肉鸽养殖业是崖门镇的重要产业，经过二十多年的发展，现已成为崖门镇农民收入的一个重要来源.但在其发展过程中，营销问题比较突出，包括：养殖规模小而分散，销售渠道宽度不够，养殖技术落后，养殖户缺乏营销意识，缺少品牌管理等.为了解决这些问题，可采取如下对策：组建鸽业集团，拓宽销售渠道，提高产品科技含量，推行促销策略，进行品牌管理等.
关键词：肉鸽养殖业；营销；销售渠道；品牌管理
中图分类号：F320.1 文献标识码：A
Abstract: Meat pigeon breeding industry is an important industry in Yamen town. Having been developed more than twenty years，it has become an important source of income for Yamen’s farmers. However，marketing issue has becoming an outstanding problem, including: small-scale farming and scattered, sales channel width is not enough, backward technology; lack of marketing awareness, lack of branding management, etc.. To solve these problems, one can: set up pigeon group, expand sales channels, improve the scientific and technological content of products, implement effective marketing strategy, use brand management, and so on.
Key words：pigeon breeding industry; marketing; marketing channel; branding management
崖门镇是新会区肉鸽的主要集散地，其养殖量占了全区总量的90%以上，是新会区最重要的肉鸽养殖基地.肉鸽养殖业现在已成为崖门镇的一个重要产业，其养殖户有98%都是农民，所以，崖门镇肉鸽养殖业的发展与农民收入的提高有着密切的关系.但是，崖门镇肉鸽养殖业的营销能力较弱.目前，全省及至全国不少地区都进行大规模的肉鸽养殖，有的已创建了知名品牌，如“光明鸽”等.面对这些重要的竞争对手，崖门镇必须重视研究肉鸽养殖业现时的营销状况，了解存在的问题，探求提高营销能力的策略，从而提高肉鸽的销量，提高农民的收入[1-3].
1 崖门镇肉鸽养殖业的概况
崖门镇是广东省江门市新会区的一个小镇，位于珠江三角洲西部、新会西南，地处珠江水系崖门出海口，并毗邻港澳，地理环境优越，出口方便.目前，崖门镇是广东省最大的肉鸽饲养基地之一，群众性肉鸽饲养有20多年历史，现有大、小规模的鸽场共500多个，遍布崖门地区各村庄，存栏产鸽38—40万对，年产乳鸽360万只.生产的“崖西鸽”，近20多年来享誉珠三角地区，成为一些名菜的鸽源，如驰名的石歧乳鸽，其大部分鸽源都来自崖西[4].
在崖门镇，根据养殖户养殖种鸽的数量与养殖的模式，可以分为两种：一种是以个人为单位的小规模养殖户，他们在家或者另建屋舍进行养殖，一般养殖的数量为100到1000对种鸽，全部工作由养殖户一手包办，不需另行聘请人养殖.另一种是以个人或合资为单位的大规模养殖户，大约为小规模养殖业的十倍，他们主要在农场里进行养殖，一般养殖的数量为1000到10000对种鸽，由于规模大，养殖户都要外聘人力.
2 崖门镇肉鸽养殖业的营销现状
2.1 采用了一些渠道进行销售
目前，崖门镇肉鸽养殖业有四种销售渠道.一种是批发商上门收购，养殖户的地位比较被动，价钱提不高.第二种是养殖户在街市上进行零售，肉鸽卖的价位较高，但是数量有限.第三种是养殖户出去找市场，主要集中批发给珠三角的零售商或者酒楼.第四种是种鸽的销售，即养殖户将可以出售的肉鸽留下来，将其养殖3个月至4个月，成为种鸽，销售给其他养殖户.
在调查的十户小规模养殖户中，都是以第一种销售渠道为主，第二种销售渠道为辅，而且上门收购的都是小批发商，收购的交通工具以摩托车为主，收购的数量不多，每隔5到6天才收购一次，现时的收购价钱为每只12元.大规模的养殖户则以第一跟第三种销售渠道为主，上门收购的都是大批发商，收购的交通工具以货车为主，收购的数量比较多，每隔3到4天就收购一次，现时的收购价是每只12.5元，还有一些大规模的养殖户为了提高价钱，还会自己去找市场和酒楼.对于第四种的销售渠道，大小规模的养殖户都会采用，但不是主要的销售渠道，因为它的销售对象只是一些为了扩大规模的养殖户与新的养殖户.
2.2 利用了一些促销手段
2.2.1 人员推销
由于受知识跟设备限制的关系，养殖户基本上没有对自己生产的肉鸽进行一些促销策略.在人员推销方面，主要是由崖门镇白鸽协会和镇农业办的干部一起到中山、顺德、南海等地方进行宣传，吸引外地商贩前来收购，努力打破个别商贩的销售封锁.
2.2.2 网络销售
在现今网络发达的时代，网络销售对于任何企业或产业来说都是重要的.目前，崖门镇也采取了一定程度的网络销售，主要是崖门镇白鸽协会通过一些地方网站发布一些肉鸽供给信息，如江门农业信息网：http://www.jmagri.gov.cn ，新会农业电子商务信息网：http://www.xhagri.com.cn 等[5].
3 崖门镇肉鸽养殖业存在的营销问题
3.1 养殖规模小而分散，销售中处于劣势
大部分的肉鸽养殖户养鸽规模小，且大都是传统的家庭散养，养殖效益低.以崖门镇里的一个小村迎新村来说，小规模的养殖户有14户，而大规模的养殖户仅有1户.相对于大规模的养殖户，小规模养殖户由于养殖数量少，吸引不了大批发商，无论是在价格、数量还是收购间隔日期上都处于劣势.
3.2 销售渠道宽度不够
一个产品的销售渠道越多，渠道宽度越宽，它所创造的销量才会越多，产品的影响范围就越广.在崖门镇，虽然有四种销售方式，但实际98%的肉鸽都是通过批发商上门收购而批发出去的，而且养殖户都局限于固定的批发商，渠道宽度不够.在调查过程中，有一些小规模的养殖户，只把肉鸽卖给固定批发商，当其他批发商上门收购的时不询问其收购的价格，就直接拒绝其收购，因为他们认为固定的批发商会安全些[6].
3.3 养殖技术落后
目前崖门镇肉鸽的品种多而混杂，品系繁多，毛色不一致，体型、体重比较小，产鸽体重在450～700克之间，乳鸽体重在500～600克之间，平均年产乳鸽5～6对，生产、繁殖性能一般.而新品种——美国白羽王鸽产鸽平均标准体重806～930克，乳鸽体重在600～700克之间，平均年产乳鸽6～8对.相比之下，崖门镇的肉鸽差距较大.但是崖门镇现有的信息工作基础十分薄弱， 基础设施条件较差， 交通、通讯落后， 养殖户很难及时、准确地捕捉到可靠信息，这不但使得养殖户的养殖技术落后，而且也没有足够的力量引进新的品种.
3.4 养殖户缺乏营销意识
崖门镇肉鸽的养殖主体——农民大多数素质不高，缺乏营销意识，基本上没有主动开展营销，主要表现在缺乏有效的宣传方法.目前主要是靠崖门镇白鸽协会进行一些宣传.要发展崖门镇的肉鸽产业，要联合各方面的宣传力量，加大崖门镇肉鸽养殖业的宣传，扩大市场占有率.
3.5 缺少品牌管理
崖门镇肉鸽养殖业处于分散、粗放的经营管理体制，产业化程度低，虽有品牌“崖西鸽”，但却无有效的品牌管理，一个品牌包括多个品种的肉鸽，没有发展成有竞争优势的特色产品。这主要是因为政府对肉鸽的营销支持力度不够， 对肉鸽养殖业一直不够重视和养殖户本身知识的限制.
4 崖门肉鸽养殖业的营销对策
4.1 组建鸽业集团
组建鸽业集团，可以将数个小规模的肉鸽养殖户联合起来，组成一个鸽业集团，进行统一的生产管理和经营管理.具体可以通过政府的力量进行贷款贴息建设龙头企业.建设了龙头企业之后，可进行招商引资引进种鸽繁育基地建设项目，使该基地集良种繁育、生产、加工、销售、科研和技术服务于一体，建立养殖小区.如港南区就是通过永顺鸽业发展有限公司的龙头企业的带动，使港南区新增养殖小区3个，新增养殖户4000户.
4.2 拓宽销售渠道
销售是养殖户能否增收的关键，渠道又是销售的关键，为了拓宽渠道，可以从以下几方面进行：
第一、网点销售.为扩大销售渠道，抢占市场份额，可以建立协会售鸽网点，实行送货上门服务.目前，崖门镇已与江门市的一些酒楼，如银晶酒楼、新会大酒店等建立了长期稳定的合作关系，为崖门镇肉鸽养殖业的快速发展打下了良好的基础.
第二、批发市场销售.在原有基础上加快批发市场的体系建设，建立影响力强、辐射面广的肉鸽批发市场，加强与各地区批发市场之间的业务联系，发挥综合优势.像在通向江门市区的高速公路旁建立了一个大型的三鸟批发市场，吸引广大的批发商前来收购.
第三、开拓网络渠道. 网络渠道可以无限量增加肉鸽的信息流和货物流，扩大肉鸽的远程远期交易量，并节省交易费用，提高营销效率.例如，去年5、6月间，广西壮族农业部门举办的农产品网上展销洽谈会，每天有5 000人次登录广西农业信息网，仅两个月时间签约产品43.26万吨，合同金额13.35亿元；成交产品39.7万吨，余额1O.O1亿元，交易成本仅是过去的1/10，创造了较好的经济效益[7].
4.3 提高产品科技含量
4.3.1 提高养殖的科技含量
崖门镇肉鸽养殖业要想提高市场竞争力，就必须提高生产管理的科技含量，生产优质的肉鸽.政府可以通过与科研部门紧密合作，将技术信息带给白鸽协会，再通过协会将信息传给养殖户，走产学研结合发展之路.为了引进新的技术方法，可以通过如下获取手段：借助政府力量，与其它地区的养殖部门进行养殖知识的交流，通过信息的交流，引进新的养殖技术；可以实行技术跟踪制度，邀请养殖专业人员为养殖户提供全程的技术指导，还可以设立肉鸽养殖培训班；可以组织一支技术队伍，通过互联网与国外的养殖企业进行交流，获取新的养殖技术.
4.3.2 引进加工技术，大力发展肉鸽加工业
目前，崖门镇年肉鸽产量360万只，但产品都是活体销售，受市场淡旺季影响较大，价格容易波动，因此，发展加工业是一个迫切的问题.崖门镇可以通过引入大量的加工技术或者参考其它肉类食品的加工技术，如猪肉的加工技术，牛肉的加工技术等，大力发展肉鸽加工业.
4.4 推行促销策略
4.4.1 建设一支高素质的推销队伍
企业除了组建一支以先进科技知识和强烈市场竞争观念武装起来的养殖技术队伍，更重要的是组建一支以先进市场营销策略观念和专业知识武装起来的市场营销队伍.因此，可以在白鸽协会内建立一支强劲的推销队伍，进行定期的营销技术培训.
4.4.2 重视广告宣传
在养殖业这个竞争激烈的市场上开拓发展，广告是沟通企业及其产品与客户的桥梁，可选择影响大、发行范围广的报纸、杂志或收视率高的电视台作系列宣传活动.重视网络宣传，建设属于崖门镇的肉鸽养殖业的主页.
崖门镇有良好的养殖环境—清新的空气，优质的水源，在广告宣传中务必要充分表现出来.在广告宣传时要讲究宣传方式，特别做好广告定位.树立以绿色、安全为特色的肉鸽品牌.
4.5 进行品牌管理
一个好的品牌可以带动一个产业，一个好的品牌可以带动一方经济.崖西鸽品牌，必须在市场竞争中不断锻造，可以从以下几方面着手：
4.5.1 树立品牌的竞争意识
树立强烈的品牌意识，打造崖门镇的肉鸽产品特色.品牌战略是现代养殖业的一种核心战略，可以给养殖业带来多种综合效益.可以通过网络、电视等手段收集一些知名品牌的肉鸽及其实施品策略的重要性等信息，然后通过公布板发布信息，提高养殖业的品牌竞争意识.
4.5.2 提高产品质量，加强品牌竞争力
要把质量意识灌输给每一位肉鸽养殖户，让他们重视肉鸽养殖过程的技术问题与用药问题，保证生产优质肉鸽，同时注意市场反馈，使崖门镇的肉鸽保持同行业的领先水平，用质量托起崖门镇的销售市场.可以通过白鸽协会进行定期评估肉鸽的质量水平和优缺点；定期进行市场调查；建立质量体系，如推行ISO9000质量控制体系.
4.5.3 注重品牌的法律保护
创名牌不易，保名牌更难.近几年来，国际市场上屡屡发生我国驰名品牌被外商抢注的事情.如 “青岛”啤酒在美国被抢注；“杜康酒”在日本被抢注；商标被抢注，是企业无形资产的损失.因此，在崖门镇在有了“崖西鸽”这个口牌的同时，应当学会运用相关的法律来保护这个品牌.政府要利用有关的法律，如《反不正当竞争法》，《反倾销和反补贴条例》等，保护崖门镇肉鸽养殖户的合法权益，为“崖西鸽”这个品牌的成长创造良好的生存环境.
5 结语
随着崖门镇肉鸽养殖业的不断发展与养殖规模的不断扩大，特别是现在面临着其它知名品牌的冲击，只有提高自身的营销能力，才能求生存求发展。从其目前的情况分析，引进新的养殖技术，提高养殖户的营销意识，扩大促销力度，拓宽销售渠道等是可不容缓的策略。在此基础上组建鸽业集团，提高品牌管理，这样才能更好的发展崖门镇的肉鸽养殖业，扩大销售，提高市场占有率.
参 考 文 献
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