物华公司营销策略研究

物华公司营销策略研究

摘要

我国小微企业数量庞大，近几年来国家对小微企业的扶持力度加大，同时电子元器件的需求数量也在不断增加，所以电子元器件行业的小微企业数量也将会随之增大，竞争将会更加激烈。范文通过对电子元器件行业小微企业物华公司的市场环境、营销现状、存在的问题及成因、营销对策等开展研究，期望能够探索出一套新的市场环境下电子元件小微企业物华公司如何能够开展可行的、可操作的、可持续发展的适合该企业特点的营销策略，以提升物华公司在市场中的竞争优势，为小微企业在新的市场环境中生存及发展提供参考。

关键词：物华公司；电子元件；竞争

Abstract

China's Small and micro businesses in recent years a large number of countries to Small and micro businesses to support efforts to increase, while the number of electronic components demand is also increasing, so the quantity of Small and micro businesses electronic components industry will also increase, competition will be more intense. Based on the electronic components industry Small and micro businesses Wuhua, market environment, marketing status, problems and causes, countermeasures of marketing research, hoping to explore a set of new market environment of electronic components Small and micro businesses Wuhua company how to carry out feasible, workable and sustainable development for the characteristics of the enterprise marketing strategy to enhance Wuhua company's competitive advantage in the market, as Small and micro businesses in the new market environment in the survival and development of reference.

Key words: Hua Hua company; electronic components; competition

目  录

一.物华公司营销方面存在的问题 4

(一）产品方面存在的问题 4

1产品种类比较单一 4

2产品可选空间小 4

（二）价格方面存在的问题 4

1产品价格不具有太大优势，市场价格反应较慢 4

2统一售价，报价随意性强 4

（三）渠道方面存在的问题 4

1进货渠道较窄 5

2销售渠道单一 5

（四）促销方面存在的问题 5

1人员推销方式简单，流于形式化 5

2宣传力度差，宣传品种类少 5

二.影响物华公司营销策略的因素分析 5

(一）宏观因素分析 5

1政治和法律因素 5

2经济环境因素 6

（二）微观因素分析 6

1公司自身因素 6

2供应商因素 7

三.物华公司营销策略改进建议 7

(一）产品策略 7

1扩大产品组合 7

2改善包装，提高品牌标志意识 8

（二）价格策略 8

1规范价格体系 8

2控制成本 8

（三）渠道策略 8

1拓宽进货渠道 8

2优化销售渠道 9

（四）促销策略 9

1加大人员推销的力度，寻找潜在客户 9

2扩大网络推广范围，由专人负责推广业务 10

参考文献 10

一.物华公司营销方面存在的问题

(一）产品方面存在的问题

1.产品种类比较单一

物华公司主要销售TE、MOLEX、JST等这几个国外品牌的连接器，本身连接器种类繁多，所以这几个品牌的产品并不能涵盖大部分种类的连接器，而物华公司也只销售每个品牌旗下部分种类的产品，产品组合比较短并且比较窄，这样造成客户群比较小，对物华公司的销售影响较大。

2.产品可选空间小

物华公司主要销售的是国外品牌的连接器，属于高端产品，国外产品价格相对国内的一般偏高，有的客户对价格要求较高，公司没有可选的国内产品，缺乏中低端顾客所需产品的选择空间，无行中流失了中低端这部分客户群体，这限制了公司的销售范围。

（二）价格方面存在的问题

1.产品价格不具有太大优势，市场价格反应较慢

因为物华公司是小微企业，规模较小，产品的需求多数情况下针对的客户较少，有的产品只是一个客户使用，所以数量较少，所以在进货尤其是与生产商进行谈判时，往往比较被动，拿到的价格往往比一些大的公司要高，所以出货价可能相应会高些，价格不具有太大优势。作为一个销售商，主要任务之一就是争取更好的进货价格，给客户提供更加低的价格，让公司更具有竞争优势。小微企业对于市场信息的收集渠道较少，对于外界接触的范围较窄，所以对价格的反应速度较慢，可能造成客户订单已经确认，但进货价格提高的情况，有利润降低的风险。

2.统一售价，报价随意性强

同一客户的采购数量发生了较大的变化价格不变，这势必在客户采购量大的时候产生对价格的不满，在客户采购数量少的时候公司利润又偏低。

市场的产品型号和市场价格均生了很大的变化，老的价格表对于如今的报价以没有什么参考价值，没有适时更新的价格表，不对客户进行各方面的评估这种情况下进行的报价，将不会是一个好的报价，也是没有说服力的报价。业务人员没有统一的具有更高参考价值的产品价格表造成报价主观性、随意性较强。

(三)渠道方面存在的问题

1.进货渠道较窄

目前物华公司的进货渠道主要是各产品的国内代理商或比较大的分销商，进货渠道有限，这同时也存在两方面的问题：1）如果遇到客户需要的产品型号原厂指定代理商或分销商没有现货，将有可能影响顾客的交货时间或者失去这单业务。2）原厂指定代理商或分销商往往对价格执行的比较严格，不会有什么折扣，价格也比较透明，对于经销商来讲给顾客的价格将受到很大的影响。

2.销售渠道单一

目前公司的主要客户基本上均是终端客户，每个客户对每种产品的需求数量较少，需要沟通协调的事项较多，销售价格偏低，有的客户销售的价格低，付款时间长，占压了公司大部分流动资金，对公司的发展有一定的制约作用。

(四)促销方面存在的问题

1.人员推销方式简单，流于形式化

物华公司人员推销主要是通过电话和邮件的方式和客户联系，对客户拜访的很少，缺乏面对面的沟通机会，没有很好的发挥人员推销促销的功能。

2.宣传力度差，宣传品种类少

公司只有早期的宣传手册，如今产品的型号和市场的需求种类均生了许多变化，老的宣传手册对于客户以没有什么参考价值，目前业务人员没有统一的具有更高参考价值的产品手册，所以业务人员与客户沟通时很不方便，影响了销售人员拜访新客户的积极性。

公司前期做了一些网络推广，但是没有固定的人员跟进，更新不及时，在网络搜索中位置比较靠后，客户很难查询到公司信息。公司知名度低从而也增加了销售难度。

二.影响物华公司营销策略的因素分析

(一）宏观因素分析

宏观因素中对物华公司影响比较大的主要是政治和法律因素、经济因素和科技发展因素等。

1.政治和法律因素

政治环境的稳定有利于国富民安，也有利于企业的发展，国内、外的政局稳对经营国外电子元器件的企业的影响更为突出，国际局势稳定，进出口贸易正常将更有利于企业的发展。

物华公司作为一个电子元器件的小微企业与它密切的主要是电子元器件与小微企业方面的政策法规。

近几年来，国务院出台了一系列的措施，从税务、金融等方面扶持小微企业的发展，《关于扶持小型微型企业健康发展的意见》指出国家要进一步加大对小微企业融资担保的财政支持力度，政府支持担保机构加大对小微企业担保的额度等。

2.经济环境因素

国家大力支持国产电子元器件产品的研发与制造，我国也已成为电子元器件的输出大国，人民生活水平有了大幅度提高，人民生活水平的提高和人均可支配收入的增加，将影响人们对生活质量要求的提高，消费类电子产品更新的速度将加快，电子产品的需求会加大，从而也带动了电子元器件市场的规模增大，容量增加。

(二)微观因素分析

“知己知彼，百战不殆”，企业除了必须充分了解自身的长处与短板，还要了解竞争对手的情况，了解顾客的心理，才可能有所发展。本文主要从公司自身、供应商、竞争对手、和顾客几个方面进行分析。

1.公司自身因素

（1）生命周期阶段

根据雷家骕教授新创企业成长周期，从企业经营业绩的角度划分的四个阶段，每个阶段的主要目标和任务应有所不同，分析物华公司近年的营业状况，得出其2009年至2014年的经营业绩。

创建于2007年的物华公司经过8年的发展目前已实现了盈亏平衡，每年都有比较稳定的盈利,已经解决了生存问题。根据企业的营业状况可知物华公司目前正处于学习调整期，公司现阶段的主导任务选择和培育主导业务，围绕主导业务强化企业的资源优势、核心能力及管理模式等，建立企业快速发展的基础。电子元器件行业市场巨大，现在行业内的参与者更多时候是合作关系，但“胜者为王，败者为寇”这也是不争的事实，竞争本身是残酷的也是无情的，所以物华公司自身必须具备独特的优势，持续的创新，不易复制，不易替代，在新的进入者还需要有很长的一段时间，才能在更多企业步入这个行业正轨时，抓住有利时机，占领一席之地。

（2）目前运营状况

物华公司经营的产品为知名品牌产品，产品市场占有率高，公司属于小微企业人员有限，公司集中力量以北京地区为主要的销售区域，公司为销售企业，经营灵活，销售人员均接受过良好的高等教育，具有丰富的电子元器件相关知识及连接器方面的专业知识，为公司开发经营元器件新的品种及连接器其它品牌奠定了良好的基础。公司资金流动性、安全性好，无利息负担，账面每期均有余额，可以维持公司正常运转。

2.供应商因素

供应商是向组织供应所需的各种资源的企业，是经营性组织不可缺少的一环，对于经营电子元器件的公司来讲，它的供应商就是对其提供所需商品的企业，这些企业可能是生产厂家，也可能的生产厂家的代理商或经销商，而目前物华公司的供应商大多数为TE、MOLEX、JST的代理商或分销商，与这些供应商都有着多年良好的合作关系,供货及时、价格合理、付款方式好、沟通与服务做的都比较到位，例如，M公司是TE公司最大的分销商之一，产品大部分情况下可保证在约定交货期之前交付，有任何问题都会及时反馈与协调。N公司是MOLEX公司重要的分销商之一，它提供的价格能比市场价格能有一定的优惠，并且通过一个电话或一条信息即可下单。但有的供应商时常出现供货时间不能保证的情况。

三.物华公司营销策略改进建议

(一）产品策略

1.扩大产品组合

物华公司成立之初在选择经营的产品时，就确定在了TE、MOLEX、JST这几品牌的高端、环保、精密连接器，产品品牌有限，对应的客户群也均是对产品可靠性要求非常高，或对产品品牌忠诚度比较高的企业。而有些客户对产品没有品牌要求，对产品的要求只要能满足重要参数在电路中可以正常工作就可以了，这种客户需要提供的就是国内质量比较可靠的产品。

（1）增加公司销售产品的类别

首先，利用国际连接器品牌的知名度，公司仍以国际知名连接器品牌为主打产品，增加品牌的种类，扩大经营的范围。

其次，深度开发连接器的外延产品，数据线一般是线缆与连接器连接到一起实现特定的传输功能，它和连接器相关性较强，所以物华公司应该增加销售的数据线的种类，增加高附加值、高技术含量的数据线，例如超长高清数据线、医疗线。

（2）增加产品不同档次的销售品种

增加产品组合，根据客户的需要，增加不同档次产品的销售，开发台湾、国产品牌的产品。做到国外与国内产品并存，客户因为价格问题不能接受国外产品时可以提供相应的价格较低的国内产品，客户对质量与品牌要求较高时可以提供国外品牌的产品，这样满足了不同需求的客户，扩大客户群范围。

3)改善包装，提高品牌标志意识

物华公司应该认识到自身品牌的重要性，任何一个品牌都是依附于一定的产品或服务而存在的，品牌的声誉和价值也与所代表的产品或服务的质量优劣相对等，品牌代表了企业的整体品质状况，品牌对一个企业来讲至关重要，从长远发展来讲，物华公司必须建立自己的品牌标志，树立自身的品牌意识，提供给每个顾客的产品的外包装上都要有公司的品牌标志，包装整洁、安全，如果必须提供产品原厂的包装箱，那在随货配送的资料上也要提供附有物华公司标识标签与资料。

(二)价格策略

价格在一个主要从事销售的公司地位十分重要，尤其对于小微企业TCDZ来讲，本身规模小在价格谈判时不具有优势，但又要获取最好的价格，以便满足客户要求。这就不仅需要公司保持与上游良好的合作关系，而且还需要和下游客户充分沟通，让客户感觉公司提供的价格合情合理、物有所值。就物华公司的情况而言，目前要做到以下几点。

1规范价格体系

在报价之初，先对客户进行整体评估，充分考虑客户所处地理位置、客户的规模以及账期长短等因素，根据客户的总体情况对客户进行报价。

对已往产品的价格进行统一的梳理，根据客户整体情况，并结合目前市场价格，对出现重大偏差的价格进行调整。制定当期的产品价格表，当市场发生较大变化时，及时对价格做出调整，根据客户年需求数量的增加给客户提供更优惠的价格。根据销售地区的不同制定不同的价格系数，价格体系中考虑运输费用、营销费用等综合成本。

2控制成本

公司采取适当备货、提高采购人员的谈判水平等方法降低进货价格，同时控制内部损耗，杜绝浪费，给客户提供更低的价格。

(三)渠道策略

每个电子元器件的生产厂家均有自己的销售渠道策略，不同企业不尽相同，物华公司作为一家销售公司，必须根据不同生产厂家的销售渠道特点以及自身实际情况来选择适合企业发展的营销渠道。

1.拓宽进货渠道

物华公司作为一家销售公司，就应该拥有多而广的进货渠道，以提升价格优势，并且在客户需要现货时，客户自己找不到，其它销售公司也不能提供，此时哪一家公司可以提供现货就有很高的合作机会。

（1）开发国外线上交易平台的进货渠道。电子元器件产品的线上现货交易一般根据数量多少设有不同的价格档位，在线产品每档位价格悬殊较大，采购时一般情况只能按其设定的价格来操作，没有回旋的空间，比较机械，不太人性化，让客户根据它设计的价格与采购，如果客户每次采购的数量有稍微大些的变化，通常价格也会发生一些变化，这样会使的一些规模稍大的公司的采购系统数据要不断调整，给采购人员或相关的财务等人员造成了比较大的麻烦。因此线上交易并不是最终顾客最优选择，但它却比较适合经销商，经销商可以根据顾客的采购规律、销售价格以及本次需求数量、和企业自身的情况来选择所需数量，选择最佳方案来进行订购。所以物华公司应该在原有的线下交易、国内线上交易平台基础上，从国外线上交易平台直接进货，减少国外品牌产品的中间环节，满足客户的需求。

（2）大力发展与生产厂家的合作关系。目前有一些国外品牌的生产厂家，因在我国多地设立办事机构，除了国外交货、香港交货外在大陆交货很也方便，并且对于一些价值较高、总金额较大的订单，也会直接给规模较小的贸易商报价，物华公司对于有的产品也应考虑从原厂直接订购的进货方式，降低采购成本。大力发展与国内生产厂家的合作关系，发现更多优质的替代产品，满足对产品有不同档次需求的客户。

2.优化销售渠道

何为优质客户？实践中，客户要求的产品价格合理，按期付款，与其沟通顺畅，这样的客户就是优质的客户了，物华公司要做好优质客户的维护工作，只有这样的客户才有利于公司的发展，而客户壮大的同时，公司也可以随之壮大。因此，物华公司要通过优化的销售渠道，逐步淘汰劣质客户，把更多的精力用在去开发新的客户。

(四)促销策略

1.加大人员推销的力度，寻找潜在客户

“见面三分情”,我国国情决定，人人都讲些情面。利用情感营销，让情感创造财富，销售人员应与客户之间建立起比较稳固的感情成为朋友，朋友之间互相帮助，合作将更加顺畅。

在这个竞争的时代，每天都有企业倒下，也有企业创办，“先到先得”“先入为主”尤其对于新开办的企业的购买者来讲，如果销售人员是第一时间与这类企业取得联系，就占领了先机。物华公司的销售人员应该走出办公室，走出所在的城市，多拜访有产品需求的企业，而不只是局限于坐在办公室中通过打电话、上网邮件、和聊天工具等来解决所有事务。与有产品需求的企业多沟通、多交流建立情感。

物华公司应该对销售人员提出拜访客户的要求，例如，在北京地区潜在客户取得联系后，一周之内对其进行初次拜访，周边地区的潜在客户，一个月内进行初次拜访，后期根据事项进展不定期的进行拜访，北京地区潜在客户每个季度最少不低于一次的拜访。周边地区的潜在客户，半年内最少不低于一次的拜访。

2.扩大网络推广范围，由专人负责推广业务

在互联网成为现代企业人们工作不可离开的工具的今天，要加大公司在网络上的推广力度，完善产品关键字的搜索范围，让有连接器和数据线需求的企业中的采购人员或研发技术人员在网络中比较容易的搜索到企业。扩大网络推广范围，除了在一些专业的B2B网站做推广外，还要在一些大多数人经常用到的搜索引擎中做推广，例如在百度或在新浪、360、163等人们常用的网站中做宣传。由专人负责网络推广业务，及时在推广页面中更新产品种类与型号，以及公司的重大事项，时时关注客户的反馈与信息，可以用微博、微信等交流工具宣传公司，提高公司的知名度。

参考文献

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