浙江新远方公司营销渠道管理分析

摘要

营销渠道管理是工商管理的重要内容，随着我国经济体制改革的深入和市场竞争的加剧，营销渠道的管理和企业营销渠道的有效运行已成为决定企业营销工作成败的关键因素。渠道管理是浙江新远方信息产业发展有限公司(以下简称“浙江新远方”)市场营销组合策略中的重要组成部分。通过我亲身参与及调查发现，浙江新远方公司渠道管理中存在一定的问题，如对渠道成员的管理不科学，回款效率较低，对终端控制不足等，这些现象阻碍了公司的发展，有必要对浙江新远方公司的渠道管理进行调整。本文通过对浙江新远方公司的调查，收集到一些可靠的资料和数据，在总结分析调查资料的基础上，结合浙江新远方公司渠道管理的实际情况，对其渠道管理进行了系统的分析，然后提出了相应的建议。相信这些建议对企业以后开展渠道管理工作有一定的指导意义。

关键词：营销 渠道管理 浙江新远方 企业营销渠道 

目录

摘要 I

一、 渠道管理概述 1

（一）营销渠道管理的基本内涵 1

1.营销渠道管理的背景 1

2.研究营销渠道管理的目的 1

（二） 营销渠道管理研究意义 1

二、　浙江新远方公司概述 3

（一）公司基本情况介绍 3

（二）公司现有分销渠道 3

（三）公司的主要竞争对手 4

三、浙江新远方公司渠道管理存在的问题分析 5

（一）对渠道成员的选择缺乏整体规划 5

（二）对渠道成员的激励手段单一 5

（三）回款效率较低 5

（四）营销人才短缺且流动性大 6

（五）终端管理问题不断 6

四、 解决新远方公司渠道管理问题的对策 7

（一）明确渠道成员选择及整体规划 7

（二）采取多种手段激励渠道成员 7

1.目标激励 7

2.渠道奖励 7

3.工作设计 8

（三）提高回款效率 8

（四）留住人才，保持团队稳定性 8

1.严把进人关，明确用人标准。 8

2.端正用人态度，放弃投机心理 9

3.建立人才培养机制，待遇留人 9

（五）改进企业终端管理 9

五、 总结与展望 10

(一)营销渠道发展趋势分析展望 10

1.渠道趋向扁平化 10

2.多渠道组合更具活力 10

3.逆向渠道运作逐渐兴起 10

4.网络营销渠道更加盛行 11

（二）营销渠道管理分析总结 11

参考文献 12

致谢 13