大金PROSHOP店营销业务拓展策略研究

摘要

营销模式策略是企业市场营销组合策略的重要组成部分。在企业经营活动中，营销模式是否合适对企业营销目标的实现起着至关重要的作用。企业的营销模式应随产品结构的不同和营销环境的变化做出相应的调整和改进以适应激烈市场竞争的需要。本文在对家用中央空调产业的市场竞争态势和现存家用中央空调企业营销渠道的结构和模式进行分析和研究的基础上，以大金（中国）投资有限公司家用中央空调PROSHOP店营销模式为核心，综合考察海尔、美的、格力、约克等国内外著名空调厂商的家用中央空调营销模式，结合家用中央空调的产品特点和现代营销理论、运用定性分析为主，结合定量分析，指出大金空调PROSHOP营销模式创新符合目前中国家用中央空调市场的实际情况，而且是一种较为合适的家用中央空调营销模式。

关键词：大金家用中央空调   PROSHOP   行业营销模式

目录

绪论 3

1.1研究背景 3

1.1.1大金家用中央空调的行业背景 3

1.1.2大金家用中央空调的行业竞争格局 4

1.2研究意义 5

1.3研究思路与方法 6

1.4开发PROSHOP店的重要性 6

第二章大金PROSHOP店的营销模式简述 7

2．1大金PROSHOP店的概念 7

2.1.1 PROSHOP的专业性明显 7

2.1.2 PROSHOP的服务流程 8

2．2大金PROSHOP的销售体制 9

2.2.1 大金PROSHOP设置目的 9

2.2.2 大金PROSHOP的基本要求点 9

2.2.3 PROSHOP店的认定更新PROSHOP店的认定期间为一年 9

第三章我国家用中央空调渠道模式的比较分析 10

3．1 PROSHOP模式及评析 10

3.1.1 大金家用中央空调营销渠道结构 10

3.1.2  渠道政策 10

3.1.3  渠道成员分工 10

3.1.4  大金营销渠道模式分析 11

3．2美的渠道模式及评析 12

3.2.1  营销渠道的组织结构 12

3.2.2  渠道政策 12

3.2.3  渠道分工 12

3.2.4美的模式的利弊分析 12

3.3格力渠道模式及评析 13

3.3.1  渠道的组织结构 13

3.3.2  渠道成员分工 13

3.3.3 格力模式的利弊分析 14

3．4 海尔渠道模式及评析 14

3.4.1海尔营销渠道的结构 14

3.4.2渠道政策 14

3.4.3海尔营销渠道模式分析 15

第四章我国家用中央空调消费者行为分析 15

4．1消费者行为概念论述 15

4．2家用中央空调消费者行为分析 16

4．2．1选择家用中央空调的不同消费者特征统计及消费心理分析 16

4．3大金PROSHOP店的SWOT分析 17

4.3.1优势(Strength) 17

4.3.2 劣势(Weakness) 18

4.3.3 机遇(Opporlnnity) 18

4.3.4 威胁(Threat) 19

4.3.5 分析总结结论：大金公司PROSHOP模式是家用中央空调目前最佳的营销渠道 19

第五章大金PROSHOP的价值链分析 20

5．1价值链分析的原理和PROSHOP价值链分析 20

5．1．1价值链分析的原理 20

5．1．2 PROSHOP价值链分析 21

5．2顾客让渡价值分析 21

5．2．1顾客让渡价值分析框架 21

5．2．2 PROSHOP提供的顾客让渡价值评价 22

第六章大金对PROSHOP的管理策略 23

6．1选择大金PROSHOP店的标准 23

6．2大金PROSHOP的考核与激励 23

6．2．1大金PROSHOP的考核 23

6.2.2 大金PROSHOP的权利和义务 24

6.2.3 大金公司的权利和义务 24

6.2.4大金PROSHOP店的激励方法 25

6．3大金PROSHOP的冲突管理 26

6．3．1渠道冲突类型 26

6．3．2 PROSHOP店渠道冲突的原因 26

6．3．3 解决PROSHOP店渠道冲突的方法 28

第七章大金对PROSHOP店的支持与服务 29

7．1大金对PROSHOP店的支持 29

7．2大金对PROSHOP店的服务 30

第八章针对PROSHOP客户的攻略 30

8．1针对毛坯房物业的攻略 31

8．1．1如何寻找物业 31

8．1．2如何跟物业的接洽 31

8．1．3交房前的准备工作 32

8．1．4交房时的攻略 33

8．1．5如何进行后续攻略 36

8．1．6物业攻略对个人的意义 37

8．2针对装潢公司客户的攻略 37

8．2．1为什么要对装潢公司进行攻略工作 38

8．2．2如何开展装潢公司的攻略工作 38

8.2.3对此项工作的展望 41

致谢 43