辽宁省葫芦岛市的娃哈哈分公司实习报告书(二)

2、中期走店
 7月3日上午9点，由于高经理去沈阳开会，所以由孟令军副经理给我们开会，具体地布置一下我们的任务：接下来的几天我们要走店（超市、网吧和浴池）调查几种产品（咖啡可乐，“含氧水”，大、小爽歪歪，乳娃娃和营养快线）的铺货情况；调查娃哈哈产品的销售状况以及供货情况；调查销售场所冰柜中有无娃哈哈的产品；调查销售场所有无宣传广告。
 会上我们被分成四个小组，分别负责葫芦岛市的四个地区的终端场所。之后我们就开始走店，我们走了五天每天都走20多家店铺。我主要走访了连山区和龙港区、望海寺的店铺，在走店的过程中我看到大多数店铺（除了如百货和宏运那样的大型商超）里至少三分之一的饮料产品都是娃哈哈的产品，由此可以看出勤该公司的实力以及消费者的认知度很高。
 不过，我也发现了他们的销售网络也存在一定的问题。首先，新产品铺货不顺。娃哈哈公司新开发了三个新产品：咖啡可乐、“含氧水”和爽歪歪。但终端的销售商却不愿意接受新产品，据我分析其原因主要有以下几点：（1）消费者对新产品的认知度低，终端销售商怕新产品走货速度慢，作为快速消费品走货速度缓慢会给销售商带来很大的损失；（2）供货商的支持力度不够。往年娃哈哈的供货商对产品的供应和销售都有许多优惠政策，而今年却比往年少了很多，终端的销售商对此意见很大，从而对新产品的上市有抵触情绪。（3）新产品的零售价过高。咖啡可乐的价格是每瓶3元，而可口可乐和百事可乐才2.5元一瓶，非常可乐也只不过2元；大瓶装的爽歪歪是8元一连儿，小瓶的也达到了6元一连儿，而娃哈哈的AD钙奶才4元左右；“含氧水”达到了1.5元一瓶，而目前市面上大凡水类基本都是1元一瓶。也许娃哈哈公司认为高定价会给终端的销售商带来高的利润，从而驱使人家销售自己的产品，但我发现人家根本就不想买账。许多销售商对我说娃哈哈定这么高的价格使其产品与其它竞争品产生了较大差额，消费者不会认同，即使存在较高利润他们也不可能得到。同时，他们大都给我举非常可乐的例子：非常可乐价格低，品质好，受到了广大消费者的大力支持，这几年卖得都非常好，有一个零销商甚至和我开玩笑地说：“你们有多少货我家要多少”，可见其受欢迎的程度！
 其次，娃哈哈的供货存在问题。我主要走的是连山区和龙港区、望海寺，我发现由于连山区距离供应商较近，因此供货一直都很及时；而龙港区和望海寺距离供应商较远，无论是一批进货还是二批进货都不及时，有的甚至定了半个月的货可货一直不到。这严重的打击了销售商的积极性，同时也在一定程度上减少了他们的利益。在竞争如此激烈的现实中，这样下去一定会不利于产品的销售和市场的扩大。
 再次，娃哈哈对终端支持力度不足。从冰柜里看，娃哈哈的产品并不多，夏天是饮料的销售旺季，而消费者一般都要买冰过的饮料。可口可乐和百事可乐就明确地认识到这一点，因此他们投入了大量的专用冰柜，在商超里不但个性鲜明而且十分迎合消费者的心意。本来只要娃哈哈公司投入一定的资金，就可以在销售商自己的冰柜中占上几成，但显然这方面工作很不到位；从宣传上看，娃哈哈的投入也明显不足，我在商店里看到的大多数是可口可乐和百事可乐的围档广告，虽然有几天我们跟随公司正式员工贴广告，但正式员工也不得不承认由于缺少公司的专门经费的投入，我们所贴的广告的持久性根本得不到保证；从新产品销售来看，咖啡可乐和“含氧水”在货架的位置不够突出，有时根本没有自己的排面，这对新产品的销售是很不利的。
 再次，地方权力有限。据孟老师说，以前葫芦岛市的人能喝到娃哈哈的矿泉水是一种有身份有地位的象征，而现在在东北来说娃哈哈的矿泉水销量根本就不好，杭州方面实际上放弃了东北市场。据我调查，它的销路不好原因在于批发价格高，每件比“康师傅”贵4元左右；优惠政策少，销售商缺乏积极性。杭州方面只关注销路好的南方地区，而不是对东北地区的地方主管给予权力和其它方面的支持来解决这个问题。我认为该公司草率地放弃市场不会是明智的举动。

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