辽宁省葫芦岛市的娃哈哈分公司实习报告书(三)

 此外还有，对产品关系处理不周。我曾走访一家商店，店主向我反映说娃哈哈的AD钙奶和他们的新产品——爽歪歪构成了竞争，娃哈哈AD钙奶是多年的品牌有一定的市场，而爽歪歪也是奶类饮品且有针对老产品的卖点。我曾与高经理讨论过这个问题，他说公司生产这两种产品属于不同的层次，因此彼此之间的竞争关系并不大。可我却不这么认为，因为这两种产品都属于儿童消费品，众所周知，在儿童的消费领域一般都追求较高的档次，所以我说它们的竞争度很大。娃哈哈不注重已有市场的巩固却追求新产品的销量，势必会自我缩小市场空间和降低自身的竞争力。
 娃哈哈作为国内一流企业和国内饮料“老大”，其自身的实力以及影响力是毋庸质疑的，尤其是它那多种产品在饮料市场的占有程度让我佩服，我也由此明白了它为什么会与国际大企业相比。但我也发觉今日的娃哈哈虽然有自己的个性，但有些时候却不顾其它竞争对手而自己发展，甚至于面对跨国巨头的凌利攻势而不做什么反应，这一点让我很不理解。
3、后期促销
 在走店走了五天以后，公司又把我们分为三组，分别在新玛特商超、某步行街和新华大街距离百货不远的地点对咖啡可乐进行促销，我就在新华大街距离百货不远的地点。
 第一天，我们在体育休闲广场的一个出入口设摊，因为这里距离百货不远，同时又在出入口处，以为人流会多，留意和购买的人就自然会多了。摊位是由简便组装物组装成的，我们还有一个泡沫保温箱用来冰震咖啡可乐。那一天我们组工作一直到晚8点半，因为公司很看重人流的高峰期，分别处于中午时段、傍晚时段和夜市时段。这一天我们组一共卖出厂5箱多（每箱有12瓶）。这一天里，我才真正的认识到人流对产品销售的重要性，因为在那三个时段里，我们都可以很顺利地销售我们的产品，而在中间的时段只有很少的交易发生。
 第二天，我们把摊位往百货方向移了移，这样我们还是处于百货不远的位置，同时正好面对客车站点，这样我们的销售量就会有所增加。这一天里，我学会了如何把握销售的时机。销售一样产品，我应该先吸引消费者的注意，然后依据不同人的不同特点，宣传不同的卖点加紧推货。同时我们面对周围小商贩的竞争，我又学会了如何与他们相区别来保持自己的档次。从这一天以后我们每天都是下午3点半下班，因为工作得太晚，学校和公司都不放心。我们下班后由公司的正式员工代替，这一天直到9点左右一共卖了10箱多。我从这里学到：销售产品不光要对产品有一定的了解、具备一定的销售技巧和较旺的消费群体，同时还与认真地选择销售地点。产品的销量好是受多种因素共同作用的。
 接下来直到最后，我们一直在这里销售咖啡可乐。我发现进行销售工作时间越长就越会对消费者和产品有更深入的了解。首先，娃哈哈公司开发咖啡可乐时主要针对的目标市场是青年群体，不过具我观察在本市并非如此，青年人很少有喜欢咖啡可乐的口感的，原因可能是由于我们遇到的年轻人喝咖啡的不多，青少年更是如此，所以他们不喜欢咖啡可乐中的那种苦味，同时很多人对咖啡和可乐的合成物有一种不适应的感觉，这可能是我们没有“回头客”的主要原因之一，也应该是很少有人特意购买咖啡可乐的原因吧。其次，我发现在非常炎热的天气里，我们的产品的销量并不好，原因可能在于大热天里人们需要经常补充水分，但对于每瓶3元的咖啡可乐来说，大多数人是不可能经常消费它的。再次，我看到我们的大多数主顾都是即兴购买的，有的是怕车里太闷热，有的是天气太炎热买了一两瓶。可以这么说我们的产品并没有建立一个固定的消费群体。
三、一些感想
 在促销的这段时间里，我收获了很多的东西：关于销售产品，我明确地认识到相关的影响因素的重要性，以后我也会正确地进行对某些商品的销售活动；同时，还有许多东西是我在课本上体会不到的——第一天我很羞涩地喊着叫卖的口号，可最后几天就已经觉得很自然了。此外，那些闷热难耐的日子也磨练了我的意志，我的觉悟就是从事什么工作都不容易，成功只能用汗水来换。
四、小结
    本次实习是我大学期间很有意义的实习，实习结束以后我就正式告别了大三的生活，而大四对我来说既是我学生生涯中的最后一年同时也是我准备找工作的一年，大四我们还要进行文档实习，通过本次实习我把自己的所学和实际工作联系起来，感受到了实践的必要性与理论的应用价值，体会到了工人的艰辛与自己的未来，它为我以后要走的路奠定一个很好的基础，是我攀登工作岗位的阶梯。“不经历风雨，哪能见彩虹”，希望我以后的路会更精彩。

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