我国寿险代理人流失问题研究

内 容 摘 要

人寿保险是一项专业性强、隐性潜在客户较多、保险标的分散、复杂的无形商品,同时人寿保险还是最具人性化的商品,是爱与责任的体现。针对人寿保险的这一特点,友邦保险引入我国保险市场的代理人营销制度便迅速在国内普及开来。代理人营销目前已经成为寿险最主要的营销渠道,其具有营销方式具体、宣传作用积极、成本低廉、网络分布广泛的特点,为寿险公司的业务拓展提供了积极的推动作用,使保险行业在我国的市场覆盖率不断扩大。相对于世界上其他寿险产业较为发达的国家,我国的寿险起步晚、发展快。为了抢占市场,许多保险公司采用人海战术快速占领市场,以重规模轻效益的经营理念不断提高保费规模。然而这种快速的发展模式虽然使我国的保险企业迅速发展成为世界保险业的强梁,却也带来了诸多问题,其中最为突出的就是寿险代理人的流失问题。寿险代理人的流失不但损害了投保人和被保险人的利益,而且使得公众对寿险产品和保险公司产生了诸多误解,使保险公司的市场拓展遭受了负面影响,这反映出目前我国寿险行业的代理人管理存在一定的问题。在中国保险市场日益成熟完善的背景下,如何从人力资源流动和管理理论入手,对寿险企业代理人流失的有效控制与管理进行研究,对于保险企业的快速、稳健发展具有重要的实际意义。本文在此背景下,第一章从概述寿险代理人的管理制度入手,首先对寿险代理人制度的产生与发展、现状及存在的问题进行了分析；第二章对寿险代理人的流失现状与成因进行了详尽的剖析,在此基础上对加强寿险代理人流失控制的必要性进行了阐述；第三章从国外保险代理人的管理制度以及流失控制措施,来阐述对中国代理人流动管理的经验借鉴；第四章针对前述代理人流失的分析,提出了从完善行业自律与企业文化建设、完善代理人培养与激励制度、完善代理人监管体系和代理人向员工制的转变等四个方面来改进我国寿险代理人的流失管控制度的建议。本文的研究方向是现在所有人寿保险公司的个险业务发展中遇到的既普遍而又非常困惑的问题,可谓“成也代理人,败也代理人”,研究方法包括文献研究、实地调研、归纳分析、比较借鉴等。虽然整个行业都还没有找到真正的破解之道,但是希望能够通过本文的研究与阐述,给大家在如何有效提高寿险代理人的留存率,降低流失率方面提供一些有价值的思考。

关键词]：人寿保险公司; 保险代理人; 流失; 管理制度

目       录

一、 人寿保险在我国的发展起源4

（一）人寿保险在我国的发展历程4

（二）为何要发展人寿保险，我国与其它国家之间的差距6

1.我国人寿保险的发展现状6

3、我国人寿保险与发达国家的差距显著的原因8

二、 代理人所面对的问题9

（一）我国寿险业代理人的现状及问题9

1、代理人与保险公司之间的关系模糊不清，代理人无保障和归属感：10

2、代理人的流动性非常强，且经常出现减员现象10

3、代理人个人素质普遍较低，人海战术大行其道，展业中违规较为严重10

4、代理人违规后，保险公司的损失很难化解10

5、税收政策对代理人的严格要求11

三、 如何减少代理人流失的方法12

（一）将现有的个人代理人进行分流，解决其缺乏归属感的问题。12

（三）减轻个人代理人的税负14