我国寿险代理人流失问题研究

内 容 摘 要

中国的保险业从上个世纪八十年代以来,处于迅速发展状态,九十年代后,随着外资保险公司的进驻中国,代理人营销模式的成功引进,拉开了一场市场份额之战,保险业的竞争空前激烈。

人寿保险是一种无形商品,具有较强的专业性,人们对于人寿保险的需求是潜在的,人寿保险标的众多而且分散，因此国内外许多保险公司都将代理人作为保险的主要营销渠道。1992年美国友邦保险将个人代理人营销制度引入我国,该制度便在我国迅速普及开来,寿险个人代理人营销制度极大的推动了我国保险行业的发展,保险行业的地位和影响力也稳步提升。 相对于其他国家和地区,我国的保险行业起步较晚。在行业发展初期,许多保险公司都采取了重规模轻效益的粗放式经营战略,多数寿险公司为了保费规模不断地采用“人海战术”抢占市场,代理人素质低下,诚信缺失,销售误导等现象普遍存在,其中最为突出的一个问题就是个人代理人大量流失的问题,我国的代理人流失率偏高。

寿险个人代理人的高流失率产生了大量“孤儿保单”,极大的损害了投保人和被保险人的利益；降低了寿险公司的保单继续率,加大了公司的经营成本；代理人的大量流失还导致公众对于保险的认可度的降低,这也不利于保险行业的进一步发展。粗放式经营管理体制下的高流失率困扰着整个行业,危及整个行业的持续发展,也是保险公司管理层乃至监管机构亟待解决的问题。

[关键词]：保险代理人；高流失率；代理人制度；完善

目       录

1我国寿险代理人流失现状分析3

2我国寿险代理人流失导致的问题4

2.1公众对保险的信任度和忠诚度下降4

2.2保险公司招聘压力、培训成本增加4

3我国寿险代理人流失原因分析5

3.1招聘制度存在严重问题5

3.2业绩考核制度导致流失6

3.3无底薪支撑收入不稳定,各类社会保险缺失7

3.4管理的错位和用人制度的制约8

3.5同业人才恶性竞争导致人才流失8

3.6保险行业社会认同度低9

4降低我国寿险代理人高流失率的方法9

4.1完善保险代理人员招聘制度9

4.2加强保险代理人员技能培训10

4.3规范保险代理人员考核机制11

4.4健全保险代理人员薪酬制度11

4.5树立以人为本的企业文化，提高工作满意度12

4.6提高行业声望及社会认同度12

5结论及思考13