海澜之家销售人员激励问题研究

摘要

互联网时代的来临，随着受网上商城的冲击，我国服装行业基本上都迎来了新的机遇与挑战，每年有大量的服装公司因业绩差而倒闭。因此，以海澜之家股份有限公司的实际发展情况为例，对该公司门店销售人员激励现状进行分析研究，对其中存在的问题提出合理性的建议及对策。

本文通过运用相关激励理论，查阅文献资料，运用第三方网站进行数据搜集等方法，首先阐述了海澜之家股份有限公司的发展现状及门店销售人员的激励现状，根据激励现状提出了薪酬制度不合理、没有把握员工的真实需要和门店惩罚制度有百规等问题；其次分析了激励现状中存在问题的原因，主要是过分强调目标到个人、缺乏服务意识与工作热情和注重惩罚的积极作用等原因；最后根据原因分析提出了完善门店销售人员的培训、督导应与员工增加亲和力、制定“弹性福利计划”和营造有归属感的企业文化等问题对策。

关键词：海澜之家；销售人员；激励；问题对策

目录

一、绪论1

（一）选题背景及意义1

（二）写作的思路及框架1

（三）写作的方法及技术路线图2

1．写作的方法2

2．技术路线图2

二、研究的理论基础3

（一）需要层次理论3

（二）双因素理论3

（三）期望理论4

（四）公平理论4

三、海澜之家股份有限公司概述及门店销售人员激励现状5

（一）海澜之家股份有限公司概述5

（二）海澜之家股份有限公司门店销售人员的激励现状6

四、海澜之家股份有限公司门店销售人员激励存在的问题及原因分析7

（一）存在的问题7

1．薪酬制度不合理7

2．没有把握员工的真实需要7

3．门店惩罚制度有百规7

（二）原因分析7

1．过分强调目标到个人8

2．缺乏服务意识与工作热情8

3．注重惩罚的积极作用8

五、海澜之家股份有限公司门店销售人员激励问题的对策及建议9

（一）完善门店销售人员的培训9

（二）督导应与员工增加亲和力9

（三）制定“弹性福利计划”9

（四）营造有归属感的企业文化9

结论11

参考文献12