海澜之家服装公司销售人员激励措施研究

摘  要

在当今全球化浪潮下，随着经济的发展和对外开放程度的提高，人们物质生活条件的提高、消费升级的加快、消费理念和消费方式的改变，给我国服装行业的发展创造了良好的内部条件和外部条件，国内涌现出一大批服装品牌和服装企业。服装行业作为一个传统的行业，是我国经济产业中的重要的一部分。面对复杂多变的国际形势和国内结构调整改革的压力，国内服装公司把销售当作公司发展中一个重要的环节，但不少公司都在销售业绩上头疼。公司销售业绩与销售人员有着直接的关系，因而，研究服装公司的销售人员激励措施，使公司激励机制能够有效激励销售人员，提高公司效益具有一定的重要意义。

本文以海澜之家服装公司为例，以销售人员激励措施为研究对象，通过实地调研和在网上收集相关信息，了解海澜之家服装公司销售人员激励现状，深入的分析和讨论对销售人员进行激励所面临的各种问题，就海澜之家目标及公司销售人员个人目标相结合，以及激励海澜之家销售人员的因素为出发点，提出对海澜之家服装公司销售人员激励措施改进的优化对策和建议。

关键词：跨境电商；网络创业；协同模式的探讨

目 录

一、 绪  论1

（一） 研究背景及意义1

1． 研究背景1

2． 研究的意义1

（二） 研究的思路及内容2

1． 研究的思路2

2． 研究的内容2

（三） 研究方法和技术路线图2

1． 研究方法2

2． 研究的技术路线图3

二、 研究的理论基础4

（一） 内容型激励理论4

1． 马斯洛的“需要层次论”4

2． 赫茨伯格的“双因素论”4

（二） 过程型激励理论4

1． 亚当斯的“公平理论”4

2． 弗鲁姆的“期望理论”5

三、 海澜之家服装公司概况及激励现状6

（一） 公司概况6

1． 公司简介6

2． 公司的部分业务情况6

（二） 海澜之家销售人员激励目标与激励原则9

1． 公司目标9

2． 海澜之家销售人员激励原则9

（三） 公司销售人员激励措施现状9

1． 薪酬激励现状9

2． 福利体系现状9

3． 培训和个人发展激励现状10

4． 情感激励现状10

四、 海澜之家服装公司销售人员激励存在的问题及原因分析11

（一） 海澜之家服装公司销售人员激励存在的问题13

1． 薪酬激励力度不足13

2． 公司对员工个人发展激励存在不足13

3． 环境激励有待完善14

4． 对企业化激励不够重视14

（二） 海澜之家服装公司销售人员激励存在的问题的原因分析14

1． 在制定激励措施时考虑得不够全面14

2． 公司高层对激励措施的执行不够重视14

3． 销售人员缺乏主人翁意识14

五、 海澜之家服装公司销售人员激励措施的对策及建议15

（一） 海澜之家销售人员职业特性和激励因素分析15

1． 海澜之家销售人员职业特性15

2． 海澜之家销售人员激励因素分析15

（二） 海澜之家销售人员激励措施优化对策及建议15

1． 优化薪酬激励16

2． 优化环境激励16

3． 优化个人发展激励17

4． 重视企业文化激励18

5． 创新的激励措施18

六、 结论与展望19

（一） 结论19

（二） 不足与展望19

参考文献20