重庆长安丰尚4S店营销策略研究

中文摘要

随着现目前国民的消费水平的大幅度提升，汽车行业的竞争也愈发的激烈。在汽车4S店购车，已经成为了人们购车的主要渠道。随着时代发展，国民消费水平的提升和市场的不断开拓，现在汽车已经成为了许多国民家中必不可少的物品，随之而来的则是市场逐渐趋于饱和，行业内部竞争形式复杂。在这样竞争越来越激烈的行业中，怎样优化汽车4S店的营销策略，以及提高汽车4S店的竞争力就显得尤为重要。

本文主要研究对象为重庆长安丰尚4S店，该店位于重庆市渝北区，是长安汽车在重庆区域的代理店之一。本文是运用SWOT理论以及4P理论分析重庆长安丰尚4S店的营销环境、策略、营销状况等方面，得出现目前此店产品策略存在的问题有部分车型缺货、精品装饰的问题；价格策略存在的问题为门店无自主定价权导致价格偏高，消费者不易接受；渠道策略存在的问题有人员管理存在不足等；促销策略存在的问题有广告达不到较好的宣传效果、人员促销的不主动、以及促销成为了常态等问题。针对其存在的营销问题提出优化建议，希望能有效的促使重庆长安丰尚4S店在产品销量和利润得到提升。

关键词：长安汽车；长安丰尚4S店；4S店营销策略

目录

一、 绪论1

（一） 课题研究背景1

（二） 课题研究目的和意义1

1． 研究目的1

2． 研究意义1

二、 重庆长安丰尚4S店营销环境分析2

（一） 重庆长安丰尚4S店简介2

（二） 重庆长安丰尚4S店宏观环境分析2

1． 政治法律环境分析2

2． 经济环境分析2

（三） 重庆长安丰尚4S店微观环境分析3

1． 供应商分析3

2． 消费者分析3

3． 竞争对手分析3

（四） 重庆长安丰尚4S店SWOT 分析4

1． 重庆长安丰尚4S店的优势4

2． 重庆长安丰尚4S店的劣势4

3． 重庆长安丰尚4S店的机会5

4． 重庆长安丰尚4S店的威胁6

三、 重庆长安丰尚4S店市场营销策略现状7

（一） 产品策略7

1． 主要产品7

2． 产品组合策略7

（二） 价格策略7

1． 尾数定价策略7

2． 分级定价策略8

（三） 渠道策略8

1． 展厅销售8

2． 电话销售8

3． 网络销售8

（四） 促销策略8

1． 广告促销策略8

2． 人员推销策略8

3． 销售促进策略9

四、 重庆长安丰尚4S店营销策略存在的问题及原因9

（一） 重庆长安丰尚4S店产品策略存在的问题及原因9

1． 部分车型型号缺货9

2． 精品装饰存在的问题9

（二） 重庆长安丰尚4S店价格策略存在的问题及原因10

1． 车辆定价偏高10

2． 金融贷款服务费用偏高10

3． 售后服务价格偏高10

（三） 重庆长安丰尚4S店渠道策略存在的问题及原因10

1． 展厅销售人员经验技巧不足，部门间协调困难10

2． DCC专员积极性不高，人员数量偏低11

3． 网络实现足不出户购车使客户存在疑虑11

（四） 重庆长安丰尚4S店促销策略存在的问题及原因11

1． 广告促销存在形式主义，广告内容缺乏创新11

2． 人员促销管理跟踪有漏洞11

3． 销售促进活动成为常态，工具单一12

五、 重庆长安丰尚4S店营销策略优化建议12

（一） 重庆长安丰尚4S店产品策略优化建议12

1． 根据不同消费者设计不同产品组合12

2． 缺货的车型不进行宣传12

3． 加强装饰精品的开发12

（二） 重庆长安丰尚4S店价格策略优化建议12

1． 适当降低车辆成交价格12

2． 适当降低金融服务费用12

3． 适当降低售后服务费用13

（三） 重庆长安丰尚4S店渠道策略优化建议13

1． 平衡激励制度，加强员工培训及企业内部协调13

2． 增加DCC专员数量13

3． 网络营销吸引客户到店后再营销13

（四） 重庆长安丰尚4S店促销策略优化建议13

1． 创新广告内容，精准投放广告13

2． 提高人员主动服务意识，定期对员工进行培训14

3． 减少形式主义活动的开展频率，开发新的销售促进工具14

六、 重庆长安丰尚4S店研究结论与启示14

（一） 研究结论14

（二） 启示14

参考文献15