销售人员绩效管理现状及对策研究

XCLW52261  销售人员绩效管理现状及对策研究  (字数：8292)

中文摘要

绩效管理是人力资源管理体系的核心，也是企业提升业绩的有效手段。目前，我国企业绩效管理实施效果不尽人意，特别是对销售人员的绩效管理。许多管理者并不能将绩效管理有关理论与企业现况结合起来。组织只有提高销售人员工作积极性，才能提高企业的组织效益。因此，加强对销售人员绩效管理方法的研究变得更加重要。本文以ZH公司为例，主要研究ZH公司销售人员绩效管理现状，并且针对绩效管理与考核过程中出现的问题，分析原因，并提出具有可操作性的绩效管理对策，最终达到提升ZH公司的竞争力的目标。

关键词：绩效管理；绩效考核；销售人员

目录

绪论1

一、销售人员绩效管理相关理论2

（一）绩效管理的概念及作用2

1.绩效管理的概念2

2.绩效管理的作用2

（二）销售人员绩效管理的意义2

1.销售人员的群体特点2

2.销售人员绩效管理意义2

二、 ZH公司销售人员绩效管理现状分析3

（一）ZH公司基本概况3

（二）ZH公司销售人员基本情况3

1.销售人员的年龄结构3

2.销售人员学历结构4

3.销售人员的从业经验4

（三）ZH公司销售人员绩效管理现状5

1.ZH公司销售人员绩效管理整体情况5

2.ZH公司销售人员绩效考核过程5

三、ZH公司销售人员绩效管理存在的主要问题及原因分析6

（一）销售人员绩效管理存在的问题6

1.绩效管理目的不明确6

2.绩效管理缺乏沟通与反馈等关键环节7

3.管理者能力有限7

4.绩效评估缺乏公开性和公正性7

（二）ZH公司销售人员绩效管理存在问题原因分析7

1.公司决策层对绩效管理认识不够7

2.绩效管理过程中不重视沟通7

3.管理者缺乏绩效管理技巧8

4.家族企业带来的弊端8

四、改进ZH公司销售人员绩效管理的对策8

（一）员工参与绩效管理8

（二）制定绩效管理目标8

（三）完善绩效沟通与反馈制度8

（四）合理运用绩效结果8

结论10

参考文献11