中小企业销售激励存在的问题及对策研究

摘  要

随着我国经济的飞速发展，中小企业对我国的经济发展做出了重要贡献。随着经济体制的不断改革与发展，市场的销售环节对于中小企业来说是非常重要的，销售人员作为销售环节的主体，成为了中小企业重要的人力资源。但是销售人员的跳槽频繁，对于企业来说，付出了人力资源管理成本却没得到应有的回报，所以对于销售人员区别对待，但是这种的区别对待，使得销售人员的能力没有得到充分的发挥。所以本文旨在以激励和薪酬理论为基础，并且贯穿相关的理论实践，针对销售人员的问题，提出了一些薪酬方案和体系建设，希望对企业能够更好的吸引，留住销售人才，使他们的能力充分发挥，为企业创造更好的业绩。

关键词：中小企业，销售人员，销售激励

Abstract

With the rapid development of China's economy, small and medium-sized enterprises have made important contributions to China's economic development. With the continuous reform and development of the economic system, the sales link of the market is very important for SMEs. Salesmen, as the main part of the sales link, have become an important human resource for SMEs. But the salesman job-hopping frequently, for the enterprise, paid the cost of human resources management but did not get the due return, so for the salesman to treat differently, but this kind of treatment, so that the ability of salesman has not been fully developed. Therefore, this paper aims to motivate and pay theory as the basis, and run through the relevant theoretical practice, in view of the problems of sales personnel, put forward some compensation programs and system construction, hoping to better attract enterprises, retain sales personnel, so that their ability to give full play to create better performance for enterprises.

Key words: small and medium enterprises, sales staff, sales incentives

目  录

摘  要2

Abstract3

目  录4

一 销售激励的相关理论概述6

（一）中小企业销售激励的相关理论概述6

（二）经典激励理论6

1、马斯洛需求层次理论6

2、双因素理论6

3、弗鲁姆的期望理论6

4、X-Y理论6

（三）销售人员激励影响因素7

（四）做好销售激励的重要意义7

二海尔怎样对员工进行激励——物质和精神激励相辅相成9

（一）物质激励和精神激励相辅相成9

（二）正强化和负强化9

（三）多层次的激励机制10

（四）企业家的激励和员工的自我激励11

1、 企业家对激励制度的影响11

2、企业与员工互相依托11

3、 员工的自我激励11

4、对员工实行差别激励11

5、道德激励12

6、强化培训，创造机会12

三、 中小企业员工激励问题深层原因分析13

（一） 经营者对激励的认识和操作存在误区13

1、 重视物质激励，轻视精神激励13

2、 忽视员工的个性化差异13

3、激励过程显失公平13

（二）忽视人力资源开发14

1、 企业的资金有限14

2、 观念偏差14

3、 忽视人本管理14

（三）企业的管理水平较低14

1、 企业经营者素质较低14

2、 绩效考核制度落后15

3、 家族式管理较严重15

四、 中小企业销售激励的改善对策16

（一）设置合理的销售目标16

（二）注重对销售人员的内在激励16

1、尊重销售人员。16

2、事业激励。16

（三）完善销售人员薪酬制度16

1、建立员工参与的薪酬制度。16

2、对于薪酬制度，要照顾到不同销售人员的情况16

3、对于薪酬方案，做到有理有据17

4、薪酬方案策略17

5、薪酬制度原则17

（四）建立销售人员绩效考核体系17

1、确定考核内容17

2、考核指标18

3、考核方法18

4、对绩效考核的反馈。18

5、构建企业文化。18

结  语19

参 考 文 献20