企业涉外商务谈判中的问题研究

一、 前言4

（一） 中国经济步入一个崭新的时代4

（二） 我国涉外贸易的发展状况4

（三） 涉外贸易与涉外商务谈判的联系5

二、 涉外商务谈判6

（一） 涉外商务谈判的概念6

（二） 涉外商务谈判与国内谈判的共性特征7

1． 为特定目的与特定对手蹉商7

2． 谈判的基本模式是一致的7

3． 国内、国际市场经营活动的协调7

（三） 企业涉外商务谈判中的技巧应用7

1． 准备阶段7

2． 谈判阶段9

3． 结束阶段10

三、 企业涉外商务谈判存在的问题及对策11

（一） 企业涉外商务谈判存在的问题11

1． 谈判班子成员之间难以形成合力11

2． 只顾己方利益，不顾对方的需要和利益11

3． 过早地亮出自己的底牌11

（二） 企业涉外商务谈判存在问题应采取的对策12

四、 案例分析:国内某著名商用车公司涉外商务谈判分析13

（一） 案例背景13

（二） 谈判过程14

（三） 案例分析15

（四） 小结16

五、 结论16

六、 参考文献17

内容摘要

近年来，随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国的商务谈判业务越来越多。市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。但谈判的双方毕竟不是敌对的关系，但是也并不是不存在利益的冲突和矛盾。在没有任何技巧与原则的谈判中，谈判者往往会陷入难以自拔的境地，要么谈判陷入僵局，要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都没有达到，或者谈判一方总有似乎失掉了一场对局的感觉。谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。那么应该怎样展开成功的开展商务谈判,本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。

关键词：中国经济 涉外商务谈判 谈判技巧