人寿销售策略与消费者冲动购买行为关系研究

摘要

随着社会经济的发展，近年银行基准利率不断走低，各类理财渠道问题频出。人们的消费方式已从单一的基本生活需求,开始向消费个性化与多样化转变。而保险作为金融市场的三架马车之一，其在国内金融行业中的重要性也不断提高，保险市场竞争愈演愈烈。同时，由于工作与生活节奏的加快，消费者的购买行为模式不断简化，消费者很容易产生冲动购买行为。研究消费者冲动性购买，对企业改善产品市场销售策略具有重要的现实意义。本文实证分析了中国人寿保险股份有限公司所采用的销售模式充分利用了消费者冲动购买行为的因素。研究结果显示产品包装、销售地域、营销方式、购买环境、消费人群、个人特质和认知因素与冲动购买呈现相关。导致企业针对不同因素采取相应营销策略，积极引导消费者产生冲动购物行为。

关键词　消费者；冲动型购买；销售模式；营销策略

目录

摘要 I

引言 1

一、 保险行业和中国人寿保险股份有限公司的发展现状 2

（一）保险行业现状 2

（二）中国人寿保险股份有限公司现状 3

二、　消费者冲动消费分析 4

（一）冲动消费定义 4

（二）导致冲动消费的外部因素和内部因素分析 5

三、中国人寿保险股份有限公司销售策略分析 7

（一）中国人寿保险股份有限公司面销策略分析 7

1、人力发展 7

2、培训以及面访量管理 7

3、销售技巧 8

（二）中国人寿保险股份有限公司会销策略分析 8

四、 中国人寿保险股份有限公司销售策略对消费者的影响分析 10

（一）中国人寿保险股份有限公司销售策略对消费者的内部影响 10

（二）中国人寿保险股份有限公司销售策略对消费者的外部影响 11

五、 对中国人寿保险股份有限公司销售策略的思考 12

（一）中国人寿保险股份有限公司销售策略中应当注意的几个问题 12

1、 市场定位不明确 12

2、 营销队伍素质偏低 12

3、 售后服务优待提供 12

（二）对消费者改善冲动消费的建议 13

1、始终清楚自身已有的保障，其次再考虑是否要增加保障 13

参考文献 14

致谢 15