企业销售员工绩效考核存在的问题及对策探析

摘要

目前绝大部分企业的销售人员都有绩效考核办法，来促进员工工作积极性，最大限度的提高公司业绩。销售人员作为企业最重要的资源和企业效益的直接来源，如何利用绩效考核来调动其积极性和主动性成为人力资源工作的关键。随着企业的发展，客观环境的变化，任何一种业绩考核的办法都不是万能的，都不能解决全部问题，只有在适应变化的市场经济条件下，不断调整思路，经常进行内部协调与沟通，了解销售人员的实际需求，从实际需求出发制定切合实际的绩效考核办法，才能有效的调动销售员工的积极性，从而达到公司稳定发展的目的。

关键词　绩效考核/人力资源管理/销售人员 

目录

摘要 I

引言 1

一、 相关理论综述 2

（一）定义 2

1、绩效考核的定义 2

2、销售人员的定义 2

（二） 销售人员类型 2

1、根据销售职责分类 2

2、根据在商品流通链中的位置分类 3

二、销售人员实施绩效考核概述 4

（一）销售人员的特征 4

（二）实施绩效考核意义 4

三、销售人员绩效考核现状分析及存在问题 6

（一）销售人员绩效考核现状 6

（二）销售人员绩效考核中存在的问题 6

1、企业销售人员绩效考核指标体系过于简单 6

2、考核方法不够科学合理 6

3、考核指标个性化不足 7

4、考核结果的运用力度不高 7

四、 销售人员绩效考核存在问题的解决方法 8

（一）考核体系合理化 8

确定有效的考核指标 8

（二）设立合适的考核周期 9

（三）考核指标相对稳定 9

（四）完善考核制度 10

（五）提高绩效考核的公平性 10

1、提高考核的公平性 10

2、建立员工申诉制度 10

3、英明领导与奖惩分明 11

4、清晰的市场战略与政策 11

5、薪酬政策的的匹配 11

五、 重视绩效反馈，及时制订绩效改进计划，保证绩效考核的促进作用 12

六、 结论 14

参考文献 15

致谢 16