论OTO商业模式下苏宁市场架构的演变

摘要

伴随互联网的迅速发展，国内传统的零售业遭受到巨大的冲击，亦使大众的购物理念与方式产生了翻天覆地的变化。苏宁在国内家电连锁零售企业中一直处于领先位置，近些年开始将目光聚焦于线上与线下渠道的融合发展。然而，这两个渠道之间具有一定的矛盾与冲突，不仅影响了苏宁的整体发展，亦促使消费者的满意度下降。本文基于对于相关理论加以阐释的前提下，就苏宁线上线下渠道冲突与融合的因素展开深入探究，并提出针对性的解决对策。

关键词：　苏宁电器；O2O；渠道协同

目    录

摘要 I

引言 1

一、 相关概念阐述 2

（一） 线下销售渠道概念及特点 2

（二） 线上销售渠道概念及特点 2

二、苏宁线上与线下销售渠道分析 3

（一）苏宁概况 3

（二）苏宁销售渠道分析 3

（三）线下渠道分析 3

（四）线上渠道分析 4

三、苏宁销售渠道冲突分析 5

（一）苏宁渠道冲突的表现 5

1. 消费者的争夺 5

2. 价格的冲击 5

3. 产品冲突 5

（二）苏宁渠道冲突的成因 5

1.目标不一致 5

2.主要决策领域分歧 6

3.感知差异 6

4.结构性因素 6

四、解决苏宁渠道冲突的对策 8

（一）产品协同 8

（二）价格协同 8

（三）促销协同 8

（四）渠道协同 9

参考文献 11

致谢 12