【摘要】：随着国家经济的增长，国民收入的增高，对于旅游及其配套产业的需求持续高涨，星级酒店如雨后春笋般遍地开花，酒店业面临着前所未有的挑战和机遇，在这复杂的情况下，要保持相对优势的竞争力，酒店业要发挥酒店市场营销的重要作用，必须要积极创新，转变传统的营销思路和模式，制定和实施适合自身特点的营销策略，才能在激烈的竞争中立于不败之地。本文以五洲宾馆为研究对象，通过SWOT分析法，找出优势和不足，针对五洲宾馆市场营销的现状和问题，运用以产品营销为基础，辅以服务营销，提出具体的营销对策，形成五洲宾馆的竞争差异化优势，也希望本文能给相应的单体星级酒店起到一定的借鉴作用。
【关键词】：酒店市场营销 五洲宾馆 现状 对策
一、酒店市场营销
（一）酒店市场营销的意义
1.酒店市场营销的概念。
“酒店市场营销是一套用于计划、定价、促销酒店业产品和服务的完整体系，并使之有效实施于目标客源市场，最终实现顾客满意和企业目标”[1]。酒店的市场营销不是单一性质的工作，不光涉及到酒店内部资源的协调和营运，也包括酒店对外部环境的反应和感知，所以酒店在注意内部关系协调的同时，还要注重保持建立良好的外部环境，例如供应商、外包商、旅行社等中间商。
2.酒店市场营销的作用。
酒店利用科学的市场营销，树立属于自己的酒店品牌，占领更多的市场份额；运用适合自身特点的市场营销策略，开展营销业务，促进经营业绩的提升；实施合理有效的市场营销策划，维护客户关系争取回头客，开拓市场发展潜在消费群体；通过积极主动的市场营销，最终实现客户的满意和酒店利润的实现。
（二）酒店市场营销的特点
1．综合性特点。
顾客对星级酒店的需求除了住宿和饮食的基本要求外，还涉及到环境、交通、美食、娱乐、信息交流、商务活动等等很多方面，也是顾客进入宾馆那一刻开始到离开宾馆结束，这是一个综合性的体验过程。现代酒店市场营销仅仅是销售部门的事，而是与酒店各部门及其员工都息息相关，在顾客的体验过程只要对任何一个环节或者任何一个员工不满意，结果都是零。
2．无形性特点。
酒店的主要产品是服务，所有的产品都是伴随着服务出售，所以，对酒店产品的质量评价，取决于顾客对酒店产品或者由服务支配的产品的主观感受。酒店产品被顾客购买后，只是在一定的时间内和在对应的空间里，顾客对其拥有使用权，而没有所有权无法占有他们。
3．时效性特点。
酒店产品具有显著的时效性特点，顾客购买酒店产品后，需要在约定的时间内消费和使用完毕，也就是酒店产品的不可贮存性。
4．易波动性特点。
旅游集食、住、游、满意、购为一体，缺一不可；季节性波动，既酒店业的淡季和旺季；受政治、经济、社会和自然环境因素的影响。酒店市场营销应该根据其特点，有效的组织与之相对应的市场营销，追求利益最大化。
二、五洲宾馆市场营销现状及问题
