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浅析企业战略——以杭州海盛润滑油有限公司为例

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XCLW130867 浅析企业战略——以杭州海盛润滑油有限公司为例一、海盛润滑油有限公司现状及问题3（一）润滑油市场的概况3（二）公司的概况3（三）公司的运营状况4二、公司分析5（一）环境分析5（二）公司内部分析8三、营销战略设计9（一）SWOT分析9（二）战略思想11（三）目标市场细分和选择11（四）市场定位11（五）市场..

XCLW130867 浅析企业战略——以杭州海盛润滑油有限公司为例

一、海盛润滑油有限公司现状及问题3

（一）润滑油市场的概况3

（二）公司的概况3

（三）公司的运营状况4

二、公司分析5

（一）环境分析5

（二）公司内部分析8

三、营销战略设计9

（一）SWOT分析9

（二）战略思想11

（三）目标市场细分和选择11

（四）市场定位11

（五）市场组合策略12

四、战略实施的保障16

（一）组织体系的调整16

（二）人力资源保障16

（三）财务预算16

五、总结17

参考文献18

内容摘要

中国是世界第三大润滑油消费国，年消耗量近400万吨；自我国成功入世后，大量先进设备引进，就需要大量润滑油来维护,市场需求随之上升。据国家统计局显示，2008年1-7月我国共累计生产润滑油341.1万吨，比去年同期329.6万吨增加了3.5%，其总容量正在迅速扩大。海盛润滑油有限公司是杭州本土企业，旨在立足本土再谋求外扩，如今的杭州成品油市场资源依旧匮乏，这是一个充满机会和威胁的市场，采用合适的战略才能在这个环境中生存。本范文对润滑油市场的现状进行了分析，论述了“杭州海盛润滑油”公司在杭州市场上发展存在的问题和机遇，并提出了相关可持续发展战略及保障。

关键词: 市场现状海盛润滑油公司发展营销战略保障

浅析企业战略——以杭州海盛润滑油有限公司为例

润滑油是用在各种类型机械上以减少摩擦，保护机械及加工件的液体润滑剂，主要起润滑、冷却、防锈、清洁、密封和缓冲等作用。近年来汽车、机械、交通运输等行业不断发展，促进了润滑油行业的消费增长。据调查，2009年全球润滑油的需求量达到3930万吨，年增长速度为2.2%，价值360亿美元。中国润滑油工业既面临严峻挑战，又存在良好的发展机遇。如今的杭州润滑油资源依旧匮乏。在杭州未来的建设中，物流业、旅游业和工业机械方面是重要的项目，各类润滑油及特种油品是发展中必不可少的因素。杭州海盛润滑油有限责任公司正是一家生产经营各类润滑油及特种油品的专业性公司，是浙江唯一注册专业生产导热油的厂家，是浙江首家通过省质量监督局认证的单位，并通过了ISO9001质量体系认证，成为浙江生产导热油的龙头企业。本文旨在通过分析“杭州海盛润滑油”公司的现况，对其战略进行研究，使其抓住自身优势，利用现有的机遇，在这个机会与威胁并存的环境下，占有一席之地，稳固客员、开发市场，求得更好发展。

一、海盛润滑油有限公司现状及问题

（一）润滑油的市场概况

中国大陆是仅次于美国和俄罗斯而成为世界第三大润滑油消费国。润滑油的年需求量约为370~380万公吨，20世纪初中国大陆开放润滑油市场以来，跨国石油公司纷纷抢滩登陆，以合资或独资方式建立润滑油调合厂。美孚、埃克森、壳牌、加德士、英国石油、嘉实多、福斯、道达尔、矣尔夫、LG化学、日本石油等大型石油公司在中国大陆建立的润滑油调合厂综合产能已达100万公吨以上，约占中国大陆润滑油综合产能的1/5。到目前为止，中国石油、中国石化两大集团共有21座润滑油生产厂，各地兴建了3,000家大大小小的调合厂，国外石油公司则先后建立了20多家较大规模的调合厂，地方调合产能包括了目前润滑油市场中低档至中档的绝大多数调合厂。中国大陆润滑油市场激烈竞争的局面已经形成。

（二）公司的概况

杭州海盛润滑油有限责任公司创办于1995年，是一家生产经营各类润滑油及特种油品的专业性公司；是一家个人独资企业，以大陆为贸易地区，主要客户是机械厂，化工厂，造船厂，电缆厂，五金厂，造纸厂等等；是江浙地区润滑油产销量最大的企业之一，全年销售各类油品5000万吨，销售达上亿元，经营品种达3百余种，属华东地区较大规模的润滑油生产企业单位；是浙江首家通过省质量监督局认证的单位，并通过了ISO9001质量体系认证，成为浙江生产导热油的龙头企业。公司奉行“质量第一，信誉至上”的经营理念，以“100%满足用户需要”为出发点，来保证公司的产品质量和做好产品的销售工作。十余年来产品出厂合格率达到100%，96年就被杭州市工商局评为“消费者信得过单位”，97年公司成为杭州市工商联合会会员。

杭州海盛润滑油有限责任公司是浙江唯一注册专业生产导热油的厂家，引进高水平的石油化工科技，生产的“海盛”牌工业及车用润滑油达到国家标准，得到了广大用户的信赖，已广泛地应用于国内的汽车、钢铁、冶金、煤炭、电子、石油化工、纺织、轻工及运输等行业，为国民经济建设做出了重要的贡献。。产品被浙江多家海运公司选为指定用品，具有无毒，无味，升温快，恒温好的特点。海盛公司以“品质纯正”为生产宗旨，以“产业报国”为经营理念，更致力于为顾客提供完善的专业服务，通过本公司优秀的技术人员和资深专家为用户提供有关产品使用方面的知识，并亲临现场为用户提供有效和及时的技术服务。根据用户的需要，推荐改良的润滑油技术和润滑油发展动态。

（三）公司运营的状况

1、主营产品或服务：各类润滑油及特种油品

2、主营行业：能源石油焦

3、经营的主要产品：

（1）、热载体用油：高温导热油，高温定型机油。

（2）、热处理油：防锈油，卒火油，回火油。

（3）、工业用油：机械油，空压机油，真空泵油，主轴油，汽轮机油，工业齿轮油。

（4）、柴油机油，汽油机油，车辆齿轮油，方向机油。

（5）、纺织用油：白油，织布机油，锭子油。

（6）、液压系统用油：液压油，抗磨液压油，稠化液压油，低凝液压油，液压导轨油。

（7）、精加工用油：皂化油，乳化油，线切割油，切削油。

（8）、绝缘系统用油：变压器油，电火花油。

（9）、制冷系统用油：冷冻机油。

（10）、工业脂类：钙基脂，锂基脂，极压脂，二硫化钼高温脂。

二、公司分析

（一）环境分析

1、宏观环境分析

在新世纪，中国润滑油工业既面临严峻挑战，又存在良好的发展机遇。近年来各行业不断发展，促进了润滑油行业的消费增长。世界润滑油消费量维持在3500～3600万吨。国内润滑油消费量占全球十分之一以上，目前消费近420万吨，收入350亿元左右。在中国，润滑油的市场总容量较大，据调查发现中国是世界第三大润滑油消费国，人们越来越重视对设备的维护和保护，也就是说，低劣油将逐渐被淘汰，代之而起的将是具有环保性、低温流动性等特点的优质油角逐市场，。纵观全局，润滑油的需求增长速度有加快的趋势。在此背景下，润滑油企业面临着如何抓住行业发展的有利时机、培养自己的独特竞争优势的现实选择。

杭州是个旅游城市，杭州人比较注重享受，对生活的环境质量要求也很高，在使用油品方面也是如此，一般的大众油已经很难满足他们了，反而那些价位略高的具有特种性能的精加工油品合他们的口味。厂家如果只是生产润滑油而不去调配新品种便会被这个市场淘汰。根据“海盛润滑油”有限公司的现况来看，其属地方性调合厂，市场份额不大，经营渠道较窄，但它具有自己的特色又能自行调配油品顺应社会，还是有机会在这竞争激烈的油品市场上占有一席之地，并在稳固已有市场的基础上开发新型市场，打开更多的未知领域，求得更好发展。

2、行业环境分析

润滑油工业是技术密集、生产复杂、销售环节多的行业，它涉及到原油的品种、质量、生产工艺技术、添加剂的数量和品种配套、油品的配方和评定、调和包装厂的建设、生产以及销售和售后服务等各个方面。进入21世纪，随着环保与机械工业的发展，对润滑油产品质量提出了更加苛刻的要求。润滑油要有高的抗氧化安定性、低挥发性、更好的粘温性、好的低温流动性、优良的抗磨性以及环境无污染性，这是单靠调整添加剂配方来提高润滑油使用性能无法达到的标准，因此润滑油基础油质量的提高是非常关键的。另外，世界范围内适合生产润滑油的原油资源日益减少，润滑油生产必须面对劣质的重质原油，这对于传统加工工艺也是一道难题。

润滑油品种、牌号繁多，根据国家对润滑油分类标准，润滑油共分为19大类，每一大类又包括若干不同的品种和牌号。而内燃机、齿轮及液压系统用油为用量较大的品种，对润滑油质量水平要求高。

随着现代工业的迅猛发展，特别是汽车工业设计水平、制造工艺的飞跃，内燃机设计向高热效率、高比功率的动力性能方向发展；内燃机制造商不断改进内燃机以符合环保要求，同时节约燃料消耗和延长使用寿命。为满足汽车技术的提高，对内燃机油质量提出了更高的要求。润滑油业已经成为一个社会化、有一定规模的行业，市场在一步一步地扩大。

3、市场状况分析

（1）中国市场

由于新建、扩建和技术改造，中国大陆基础润滑油产能不断提高，已从供不应求转为供大于求，目前处于产能严重过剩的状态，这样便造成了很大的资源浪费。这时外企又纷纷进入中国市场，高质量挤对低质量，这给我国润滑油工业带来了新的挑战，外企、国企、民营各尽其力，竞争之激烈，是不可避免的。随着人们环保、节能意识的提高，以及政府环保、节能法规的制约，节能、环保概念的润滑油规格标准将成为润滑油产品的重点问题。

中国润滑油行业作为中国石化行业四大产品之一，在相关行业的需求带动下，更是面临着前所未有的挑战和机遇。2008年1-7月我国共累计生产润滑油341.1万吨，比去年同期329.6万吨增加了3.5%。其中，国内车用润滑油的比重将逐年上升，用油档次也将实现提高，高档油品直接与国际接轨。

从地区看，中国润滑油市场可分为沿海市场和内地市场。沿海市场经济相对发达，交通便利，市场也更为开放，品牌意识较强，乐于接受国外产品。内地市场经济发展较缓慢，交通正在改善，市场开放度不够，对油品价格较为敏感，品牌意识薄弱，高中档油市场容量较小。目前，润滑油需求量大并且增长速度较快的是华东、华北和中南地区，经济较发达的华东地区需求量大约占总需求量的38％，中南地区大约在17％左右，中高档油的消费也主要集中在这两大地区。但随着西部大开发的推进，西北和西南地区的润滑油需求从长远看会有所增长。

（2）杭州市场

在杭州未来的建设中，物流业、旅游业和机械方面是重要的项目，各类润滑油及特种油品是发展中必不可少的因素。

近两年来的市场，可以说是原料暴涨、企业困难、强者更强、弱者消亡、新的加入、优胜劣汰，机遇和挑战并存。由于基础油价格不断上涨，成本的上涨超过了成品润滑油价格的上调，许多中小润滑油调合厂为了生存，采用了低档油冒充高档油的办法减少成本，这样，导致了人们对地方性调合厂的不信任。

4、竞争对手分析

（1）国外竞争者（高档产品市场）

有外资背景的润滑油调合厂（美孚、壳牌、嘉德士、 BP、SK等），独资、合资的已超过20家，地点主要集中在天津、江苏、广东、辽宁、山东、山西等地，产量已近90万吨/年，凭借品牌和技术优势，产品占市场份额的20%左右，占高档油市场份额约70%，主要占领高档和高端产品市场，并逐步向中档主流产品市场渗透，将市场占有总量做大，获取更多利润。这一严峻形势不容我们有半点懈怠!

（2）国内竞争者

中高档产品市场：国有两大集团公司（中国石油集团公司、中国石化集团公司）占据这个市场。一个是在原油资源方面突出，其润滑油产品在北方地区有明显的价格优势；一个则是在润滑油业务方面市场优势和科研力量优势突出。以2005年为例，两大集团生产成品油289万吨，占全社会表观消费量的57。7%。从产品结构看，两大集团的润滑油产品以中档为主，高档市场份额不高，低档产品比例不低，车用油比例偏低，产品结构有待进一步优化。

低档产品市场：地方润滑油调合厂主要占据这个市场，大概有4000多个牌子，呈现出抢夺的势头。产量约100万吨/年，并逐渐从原来小而散的形式转向规模化专业化生产，开始进军主流产品市场。其品牌意识增强，正在向高档市场谋求生存空间，产品占市场份额的23%左右，占高档油市场份额近15%。有些地方调合厂已经改变了民营润滑油企业在人们印象中“小作坊”的概念，产品走高档化路线，广告投放量大，知名度高。

（二）公司内部分析

1、杭州海盛润滑油有限责任公司是江浙地区润滑油产销量最大的企业之一，年产能力3万吨，库存容量5000吨，经营品种达3百余种。海盛公司以品质纯正为生产宗旨，以产业报国为经营理念，引进高水平的石油化工科技，生产的海盛牌工业及车用润滑油已达到或超过国家标准，得到了广大用户的信赖。为了满足不同需求，海盛公司为顾客提供完善的专业服务，通过公司优秀的技术人员和资深专家为用户提供有关产品使用方面的知识，并亲临现场为用户提供有效和及时的技术服务。根据用户的需要，推荐改良的润滑油技术和润滑油发展动态。

2、“海盛”牌润滑油消费者

主要：用（车、船等交通工具）：汽车润滑油有润滑减磨、冷却降温、清洗清洁、密封防漏、防锈防蚀、减震缓冲的功能，是汽车保养中不可缺少的部分。目前中国汽车保有量以16％以上的速度逐年递增，中国汽车工业的蓬勃发展也带动了润滑油这一专业性产品从工业品向日常民用消费品转化。对于不同地区、不同季节、不同人群偏好、不同档次车型，在油类的选择方面也是不同的。

用机械仪器（工厂、学校、电力、水利、超市、食堂）：润滑油是用在各种类型机械上以减少摩擦，保护机械、加工件从而增加机器使用寿命的液体润滑剂。塑机、空压机、发电机、车床、磨床、发电厂等都要用到大量的机器设备，随着中国的发展，必定要增加工厂的数量，就连现在的许多学校都开立了自己的后备工厂，用以进行研究。

个别：精加工用油：皂化油，乳化油，线切割油，切削油等是针对有特殊要求的消费者销售的，例如五金店的切割工艺（为提高光洁度，切削效率和刀具的耐用度）。

其他：导热油：杭州海盛润滑油有限责任公司是浙江唯一注册专业生产导热油的厂家，导热油是一种热量的传递介质，近年来被广泛应用于各种场合，而且其用途和用量越来越多。主要是（工业领域：应用工业及装置；电器加工领域：电线及电缆制造；建筑及建材工业领域：沥青融化、保温、石膏板烘干；食品工业领域：粮食干燥、食品烘烤；能源工业：废热回收、太阳能利用、反应堆取热等）。

3、目前“海盛”的组织体系比较单一，岗位分工不多，基本上就是大多数人做同样地事，不能很好的利用人力资源的优劣。

4、“海盛”的财务制度沿用一贯的旧方法，固定的薪酬，在如今的社会体制下，很难调动员工的积极性。

5、“海盛”注重产品的附加服务，建立了一定的品牌形象，因为海盛相信关于油的质量信息，消费者更相信朋友的推荐和修理厂的介绍; 消费者更会购买有产品质量保险的油。

三、营销战略设计

（一）SWOT分析

1、优势分析

（1）、杭州海盛润滑油有限责任公司是一家生产经营各类润滑油及特种油品的专业性公司，是浙江唯一注册专业生产导热油的厂家。

（2）、海盛公司以“品质纯正”为生产宗旨，引进高水平的石油化工科技，生产的“海盛”牌工业及车用润滑油已达到或超过国家标准，得到了广大用户的信赖。产品被浙江多家海运公司选为指定用品，具有无毒，无味，升温快，恒温好的特点。

（3）、与洋油比更能适应中国国情：在进行产品研发时，采用本土化专用性的研制准则，即充分考虑国情、气候、路况等诸多因素，开发不同功效的润滑油。

（4）、与国油比经营范团更广：比国内两大集团经营更多的成品润滑油。生产方式更为灵活，对难以购进的油类可以自行调合。

（5）、能满足更多层次的需求，大企业很少关注低档市场的需要，而像“海盛”这种地方性的调合厂，则能很好要做到这点。

（6）、走特种化之路，正在着重生产特种油。

2、劣势分析

（1）、公司在杭州只有一家经营部，数量相对较少。

（2）、分销渠道尚处于极度软弱状态，市场普及率不高。

（3）、企业产品信息不够详细。

（4）、品牌意识淡薄，竞争力较弱，企业品牌形象还需提升。

（5）、部分油品的质量还有待提升。消费者对新牌子润滑油不敢轻易试用，担心损坏机器。

（6）、产品产量、批量、销售都很小，储运营销麻烦。

（7）、由于是地方性的小企业，其定价不能自主，其资力有限，随市场定价往往会亏损。

3、机会分析

（1）、市场上的大品牌都受到假货的骚扰，消费者深受其害，失望之余纷纷转而寻求其它新品牌取而代之。

（2）、洋品牌不具本土化，来不及占领全国很多市场。　

（3）、油品的更新换代迫在眉睫，中高档车辆与日俱增，这是提高自己层次的很好机会。

（4）、2008奥运带动运输交通旅游等行业的发展，借此机会大作宣传，树立形象，推广产品。

（5）、今后几年随着车辆、机具和设备更新换代的加速，润滑油产品质量将会明显提高。名牌、高质量的润滑油产品及优良的技术服务，将成为提高其市场占有率的关键因素。高端市场既是利润所在，也是发展所在。这就必须适当提升自己的层次，进军主流产品市场。

（6）、现在的大杭州扩大了发展范围，并且杭州是个旅游城市，将来的居住也要向周边地区发展，离购物、旅游、工作的距离远了，车便成了必不可少的交通工具，因此杭州的前景很大。

（7）、无论是经销商，还是修理厂和消费者大都认为专用油的配套性能要好些，这样专用油就形成了一道销售垄断的壁垒。

（8）、未来中国的润滑油将会走节能、环保的道路。抓住不浪费、再利用便成了关键。

4、威胁分析

（1）、20世纪初中国大陆开放润滑油市场以来，跨国石油公司纷纷抢滩登陆，以合资或独资方式建立润滑油调合厂。国外品牌牢牢把持着中国国内车用油高端市场2/3以上的份额。

（2）、国内两大企业牢牢把握着基础油的来源。

（3）、低劣油充斥市场，严重损坏发动机的正常运转，中间商和消费者普遍认为洋品牌质量比国产油好。

（4）、现在的杭州有8个行政区、7个县市，在这个范围内的润滑油市场中，竞争者还不少，有众多外资、国有、地方性的油类企业颇有实力的企业，想在其中突显出来，就必须做出特色，做出品牌，采取一系列措施。

（5）、机油的更新换代迫在眉睫，中高档车辆与日俱增，为优质机油占领市场准备了越来越多的消费者，而这一方面却是地方性企业很难达到了一个程度。

（二）战略思想

1、迅速提升技术水平，加强产品质量

2、往特种方向发展、使产品节能环保

3、增加品牌意识与宣传口号。

4、挖掘潜在市场，加大油品的普及力度。

5、抓住机遇，向主流产品进发

6、丰富销售手段，实行有效行销组合。

7、不断开展营销活动，提升形象。

（三）目标市场细分和选择

细分：

1、杭州经济实力强又思想开化的高档车主、使用精密设备的客户和部分外企、国有大型企业属高端客户。

2、在杭州普遍使用中档汽车、使用常用设备仪器的客户和中型企业属中端客户。

3、在杭州农村或城乡处使用拖拉机等低档交通设备、使用一般工具的客户和小企业属低端客户。

4、对润滑油有特殊要求的或追求环保、节能的定购者属特殊客户。

选择：

重点目标消费群：中档汽车使用者、小中型工厂、导热油等特种油使用者

辅助目标消费群：学校（思想进步，接受能力强且具有后备工厂等）

加油站、汽配店、公交公司（传播广泛、普及率高）

（四）市场定位

目前国外大石油公司在高档润滑油市场占据优势，中国石油、中国石化两大集团主要占据中档润滑油市场，地方调合厂则主要占据低档润滑油市场。但近年来，原油价格暴涨，低端市场营利微薄，易亏损，如果地方性调合厂长期处于低端发展，必然会被淘汰，据分析高端润滑油将会是未来润滑油市场发展的主要方向。因此，在未来的生产经营中要从低向高的趋势发展，当然由于资源有限，低端市场还必须继续维持，也就是在稳固低端市场的同时，向主流产品市场进发。

同时，像“海盛”这样的地方性企业，还必须根据自己的优势走特种化道路，因为大公司主要生产经营大品种的润滑油，不太会把精力太多地放在那些小品种、特种品种的油品上面，所以像这些品种，产量、批量、销量都很小，储运营销又麻烦，但存在价值，有一定市场的特种油，例如导热油、金属加工润滑济等，正好符合地方性企业的特点。因此，在向中端市场进发的同时，还要走特种化之路。

除上述外，根据中国的国情、杭州特色以及未来润滑油的发展趋势来看，不能忽略的是环保节能要素。这对润滑油工业是一种新的挑战，因此企业在发展时，如条件允许，对这方面也应该起到一定的重视。

（五）市场组合策略

1、产品策略

（1）、广告语："机件更长寿，表现更优秀"

（2）、创意思想：结合奥运，优秀才能胜利

（3）、突出质量优，价格公道，经营范围广、本土化、能为不同层次的客户带来切身利益的特点。改变消费者不信任国内品牌的错误思想。

（4）、产品采用蓝白色包装，象征杭州蓝天白云，自然环保的特点；采用这两种庄重纯洁的颜色，更能给人真诚稳重安全的感觉。

（5）、增加特种性能的产品，以满足有特殊需求的客户，实现产品差异化。

（6）、对一些产品进行质量保险，开具相关证明以增强购买者的信心。

（7）、在新产品服务方面要加强对职工的全面训练,使职工成为多面手，不仅要懂得油类知识，还要知道机械方面的技术等，达到知识营销。

2、价格策略

（1）、随行就市定价:润滑油由基础油和功能复合剂调配，它们的进购点单一、价格透明且相近、生产出来的成品润滑油出现同质化，这样的产品价格取决于竞争力强的企业，地方性的小企业只能跟着市场走，价格可以有少量差异，但定得太高太低就有风险了，所以一般的润滑油也只能这样定价。

（2）、品牌定价：一个企业的品牌形象越深入人心，产品价格就可以定的更高，关键是如何扩大自己品牌的影响力。“海盛”成立至今也有10多年了，虽说是地方性的小企业，但多少也有一些品牌形象，因此，企业可以制定一些高品质高价产品，以显示出企业的技术开发实力和品牌形象。例如海盛导热油，是该企业做的比较好的一种产品，已经打出一定的名气，其影响力广，信任度高，质量好，价格可以相应提高。

（3）、系列订价：按“海盛”产品质量等级和粘度牌号的不同实行多品种定价，以适合不同层次的消费者需要，让消费者有更多的选择余地。

（4）、渠道定价：平衡企业、批发商、零售商和终端客户的利益，利益不同，价格不同，对其进行数量折扣、折让等。

（5）、目标定价：根据“海盛”自身情况和定位来确定，例如根据企业生存目标、当期利润最大化、市场份额竞争等，因此这个定价方法是灵活多变的。

（6）、协调相关消费:利用服务产品和实物产品之间的关系,如送货上门等附加服务，来适当提高产品的价格。

3、渠道策略

（1）、与一些合作点（加油站、汽配店、修理厂、设备厂、公交公司等）配合，双向推广，双方得利。

（2）、与固定几家经销商,建立长期的合作关系。

（3）、建立良好的关系群：跟司机消费者和经常合作的经营点等搞好业务关系,让他们帮助宣传,扩大“海盛”的影响力及知名度。例如：举办经销商展示会，联络经销商感情。

（4）、与市政府，企事业单位领导，以及杭州的新闻媒体拉近感情，他们有强大的力量，只要他们愿意帮助，一定事半功倍。

（5）、增加信息网络销售渠道：供需双方获取信息的不方便和不完整，直接关系到是否会达成交易。使用信息化手段，就能从技术上堵塞这类漏洞，并且省去了多余的环节，使交易更简便快捷。可以注册成为润滑油等大型专业论坛的会员，建立自己的平台，在网上开设店铺等。

（6）、扩充经营部的数量，使产品遍布开去，让客户更方便地购到产品，也使产品的知名度上升，发挥连锁的优势。

4、促销策略

（1）、广告(advertisement)

报刊广告:

宣传面广,传播迅速及时,费用低廉,能使广大消费者认知。可在有关工业、汽车、油类等报上对海盛油品的特点、服务以及产品公司形象进行宣传。

自制杂志:

公司自己印制，具有自身特色，不借助市面上流传的普通杂志，专业性强,针对性强,易于保存,散发给一些有一定规模的经销商和合作单位留存。

汽车电视：

在家里的电视频道上做广告费用太大，但借助于汽车电视就不同了。海盛只需与公交公司一起合作,费用减少了一大半。不用另外制作广告，也不用高额的频道插播费，又可推销企业的动向,传播企业文化和信息。

电台广告:

电台广告要比电视广告便宜许多，传播效果又不差。目前，有着很多的的士司机都有着收听电台节目的习惯，这是一种有针对性的广告宣传。因此跟广播台洽谈，在广播台做一些关于海盛公司及其产品的信息，（建议选择在交通之声这种极受喜爱的电台进行定点宣传）

网络媒体:

网络的速度快,容量大,范围广,可检索,可复制,多媒体,超文本,交互性,导航性和丰富性。是一种新型的广泛的媒介，越来越多的人观注其中。在网上还有相应的润滑油网、论坛等，今后消费群体越来越年轻，这块是不能忽视的。可以专门设置“海盛”的网页平台,通过这个网络平台让更多的消费者了解其特色，知晓联系方式，了解交易流程。也可以在网络上制作广告，接触面广又能达到频繁认知的效果。

流动宣传:

将“海盛”及其油品的讯息进行最为广泛的传播，借助于一切可以利用的东西（如袋子、赠品、服装、易拉宝等），将相关宣传印在上面，使人们在街上任何地方都可以见其的形象，强化人们对“海盛”的记忆效果。

其它:

设计相应的小册子，详细介绍“海盛”的企业文化、服务内容及理念，使人们对海盛公司的产品提升信任度，并仔细讲解“海盛”产品的信息，特别是每一时段推出的不同产品。

（2）、人员推广(The personnel expands)

上门推销:

即由推销人员穿着印有“海盛”的衣服，携带产品宣传单,拿着印有“海盛”资料的袋子、赠品等，亲自上门拜访顾客,推销产品。企业可运用自身较强的关系网,进行上门推销（对公交公司、汽配店、加油站、大中型工厂等）。

会议推销:

利用各种会议的形式推销产品,如展览会,贸促会，赠送相应的适用品。

柜台推销:

分销到各种经营店，由商店营业员接待顾客,销售商品，只需对这些经营店进行有效监管即可。

销售员面对面、电话访问顾客交谈:

直接面对面的向他们介绍“海盛”产品，通过自己的声音、形象、动作或拥有的样品、宣传图片等直接向顾客展示、说明，直接发生相互交流，以此让顾客对海盛产品产生兴趣，从而吸引消费者。从那些可以间接影响大客户做决策的人群入手。

（3）、营业推广(Business expansion)

对经销商的激励措施: 视不同销售量和忠诚度对价格进行折扣让利。

赠送礼品：例如凡购买海盛的高端油，即可获赠精美皮夹、卷尺和毛巾；定期问候老主顾，送去礼品，新油样本等。

有效合作:和汽配店、加油站、修理厂等其它企业有效合作，确实实行优惠、快捷便利的服务，方便客户消费。尽量做到处处可见“海盛”这个牌子，增加企业亲和力。

附加业务:

增加企业的附加业务，如机械修理、专业知识咨询等服务，完善服务的体系。例如开通润滑油技术服务热线、送货上门等，顾客在购买油品的同时，又能享受到服务。

落实:

将海盛油品尽快落实到各地各发售点，不拖延，抓住时机，第一时间让顾客购买使用。

（4）、公共关系(Public relations)

公关宣传:

公司可以制造一些正面公众形象，成为报道，让不同层次的消费者了解“海盛”企业文化和产品服务，促使各类客源的增多。（特别是在杭州近年来受欢迎的特有节目，我和你说、1818黄金眼等）。更可通过新闻公报、记者招待会把各种宣传资料即时有效的传递给消费者。

公关活动:

通过一系列的公关活动,(如赞助运动会,汽车大赛，赞助贫困群体,赞助文化节等活动)以此提高企业的声望。