一、职业经理人分析2
（一）、职业经理人2
（二）、电销职业经理人3
二、职业经理人的职业要求3
（一）、电销职业经理人性格要求3
（二）、电销职业经理人职业能力要求5
三、如何成为一名电销职业经理6
（一）、系统认识电销6
（二）、认识电销职业经理人自身职业优势和劣势6
（三）、电销职业经理人的队伍分析管理7
（四）、电销职业经理人的自身成长7
四、未来职业经理人8
内 容 摘 要
电销即电话营销(TMK)，是通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法。随着21世纪电话、传真、手机等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法来开展业务。新的市场营销手段催生了一批在电话营销行业的佼佼者，甚至最终成长为电销行业的职业经理人。本文主要介绍了电销的发展、电销的逐渐成熟，电销销售坐席到销售销售主管再到管理整个销售队伍的职业经理人的过程。
关键词：电话营销；职业经理人。
浅谈电销职业经理人
电话营销(Telemarketing)被认为出现于20世纪80年代的美国，是通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法，现代管理学认为电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。随着电话营销流程消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。比如现在的中国的保险行业的龙头公司中国平安，平安产险的车险业务中电话销售的业务业绩在某些区域基本能占比整个车险业务的40%-50%。也正式由于平安的销售模式上的敢于尝试，也成为最早取得电话销售资格的保险公司之一。随着近10年来，经济的高速的发展，经济和生活水平的提升，汽车已经成为普通家庭是出行必备，汽车的保有量也在剧增，随之而来的就是车险业务的爆棚似的发展。资源在不断的增多，竞争在市场经济的环境下日夜激励，平安洞察先机，大胆尝试电话营销的销售模式，因为电话营销的得天独厚的优势，相对其他的销售模式电话营销的联系方便快捷、服务的客户群体大、销售区域无限制、电销员工方便集中管理、高效率的扩大客户群体、达到更高的客户满意度、节约公司的运营成本提高公司的效益，增加更多的盈利。很多企业也尝试选择这样的营销手段，而平安在电销行业里面第一个吃螃蟹的，所以10年来电话销售给平安的代来了巨大的利润，赚的盆满钵满。随着电销的发展和日趋成熟，促生了一批在电销行业的佼佼者，作为电销行业所谓的黄埔军校的平安培养了一批专业的电销职业经理人。在此处电销职业经理人严格意义上只是指在电销行业里面有着丰富的经验，电话营销的的专业知识，也具备一般职业经理人的管理能力、决策能力、执行能力、组织能力、协调能力的人优秀的管理者。在平安这样的大型民营企业里面，初级的电销职业经理人基本是从电销的销售坐席经过长时间的经验积累成长成为优秀的主管，初级的电销职业经理人基本在优秀的主管中选拔，因为主管作为团队的管理者拥有一定的管理者的经验，组织协调能力，同时能掌握来自销售坐席对市场的最直接的反馈，有利于对公司的营销的决策。
一、职业经理人分析
（一）、职业经理人
关于“职业经理人”这个新名词的定义，不同的培训机构负责人告诉我们不同的答案,用专业术语来讲就是：职业经理人，是指在一个所有权、法人财产权和经营权分离的企业中承担法人财产的保值增值责任，全面负责企业经营管理，对法人财产拥有绝对经营权和管理权的职业，由企业在职业经理人市场（包括社会职业经理人市场和企业内部职业经理人市场）中聘任，而其自身以受薪、股票期权等为获得报酬主要方式的职业化企业经营管理专家。
一般认为，将经营管理工作作为长期职业，具备一定职业素质和职业能力，并掌握企业经营权的群体就是职业经理人。宽泛来讲，职业经理人横向看是分类的，财会、生产管理、技术； 纵向看也是分层次的，企业需要各种层次的职业经理人。比如第一个层次是能工巧匠型的；第二个层次是元帅型的，在一个领域中可以带领一帮人来完成一个特定项目；最后一个层面则是老师型的，必须有系统的思考，所以说是很宽泛的。
西部地区铁路干线运输能力不足，公路技术等级低、质量差，航空运输发展不平衡、经济效益低，管道建设投资大，广大农村通讯水平低，水利设施、生态环境设施与城市基础设施等与全国平均水平有很大差距。
2、电销职业经理人
电销职业经理人和其他的的职业经理人既有职业经理人的共性，又有差异性。主要指对电销或互联网队伍团队进行整体运营规划安排、成本管控、队伍成长、指标达成以及 KPI管理的核心管理人。
二、电销职业经理人职业要求
（一）、电销职业经理人职业性格要求
回顾本人在平安电销行业中成长过程，经历的上司都是行业内的明星，他们的性格、气质和行为举止，以及管理思维，由此而带来管理上成功，都一直深深地影响着我，给我的成长中灌输了良好和积极的养分。在我看来，他们的行为和思维已经超越电销行业的领域，而应该成为职业经理人的典范，必须拥有和应该培养的人格魅力。
那么一个成功的职业经理人应该具备什么样的人格魅力呢？我们总结了有以下几点：
1、热情——是性格的情绪特征之一热情。大部分的经理人都是从销售一线逐步发展成为职业经理人的，销售工作最基本的就是要热情。职业经理人要富有热情，在工作中待人接物更要始终保持热烈的感情。热情会使人感到亲切、自然，从而缩短对方的感情距离，同你一起创造出良好的交流思想情感的环境。但也不能过分热情，过分会使人觉得虚情假意，而有所戒备，无形中就筑起了一道心理上的防线。
2、开朗——外向型性格的特征之一，表现为坦率、爽直。具有这种性格的人，能主动积极地与他人交往，并能在交往中吸取营养，增长见识，培养友谊。温和——性格特征之一，表现为不严厉、不粗暴。具有这种性格的人，愿意与别人商量，能接受别人的意见，使别人感到亲切，容易和别人建立亲近的关系，职业经理人需要这种性格。但是，温和不能过分，过分则令人乏味，不利于交际。
3、坚毅——性格的意志特征之一。企业管理中的任务是复杂的，实现管理目标总是与克服困难相伴随，所以，职业经理人必须具备坚毅的性格。只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，实现管理职效的预期目标。
4、耐性——能忍耐、不急躁的性格。职业经理人作为企业或客户、雇主与公众的“中介人”，不免会遇到公众的投诉，被投诉者当做“出气筒”。因此，没有耐性，就会使企业或客户、雇主与投诉的公众之间的矛盾进一步激化，本身的工作也就无法开展。在被投诉的公众当做“出气筒”的时候，最好是迫使自己立即站到投诉者的立场上去。只有这样，才能忍受“逼迫心头的挑战”，然后客观地评价事态，顺利解决矛盾。销售员在日常工作中，也要有耐性。既要做一个耐心的倾听者，对别人的讲话表示兴趣和关切；又做一个耐心的说服者，使别人愉快地接受你的想法而没有丝毫被强迫的感觉。
5、宽容——宽大有气量，职业经理人应当具备的品格之一。在工作和社交中，职业经理人要允许不同观点的存在，如果别人无意间侵害了你的利益，也要原谅他。你谅解了别人的过失，允许别人在各个方面与你不同，别人就会感到你是个有气度的人，从而愿意与你交往。
6、大方——举止自然，不拘束。职业经理人需要代表企业在日常管理和社会各界联络沟通，参加各类社交活动，所以一定要讲究姿态和风度，做到举止大方，稳重而端庄。不要缩手缩脚，扭扭捏捏；不要毛手毛脚，慌里慌张；也不要漫不经心或咄咄逼人。坐立姿势要端正；行走步伐要稳健；谈话语气要平和，声调和手势要适度。只有如此，才能让人感到你所代表的企业可靠和成熟。
7、幽默感——有趣或可笑而意味深长的素养。职业经理人应当努力使自己的言行特别是言谈，风趣幽默。能够让人们觉得因为有了你而兴奋、活泼，并能让人们从你身上得到启发和鼓励。
（二）、电销职业经理人职业性格要求
常规意义上的企业经理，必须具有两个基本特征：一是根据公司的经营管理状况，找出部门工作目标，拆分成任务，通过调动资源，进行有效授权，并对目标实现的情况负责；二是要带出一支队伍，培养帮助指导下属（从现象找本质），进行大量的在职培训，提升部门的整体水平。
在未来竞争激烈的社会里，对职业经理人的素质要求愈来愈高。未来的职业经理人既不是单纯的技术专家，也不只是精通领导艺术的专家。他们不仅要胜任旧有成效的管理工作，还要有力地领导自己的团队在同心协力完成既定目标的同时，时刻准备迎接新的挑战。职业经理人应具备“四能”、“三素”、“双赢”、“一心”。严格来说，这四点缺其一就不能称为真正意义上的职业经理人。四能包括决策能力、执行能力、组织能力、协调能力。决策能力指职业经理人一定是权限内的出色决策者，并具备对高层决策可行性与科学性的判断能力。一个没有决策远见的经理人，很可能只追求企业的短期效益而忽略了企业长远发展。执行能力指作为经理人必定是实干家或实力派，执行是经理人的“重头戏”，决策出台后，经理人要集中精力进行实施，对所需人、财、物、资源进行合理配置与优化组合，根据市场变化不断调整战术和策略，还要在管理执行中具备相当强的抗风险意识和能力。组织能力是指为完成某项任务而编制、管理、指挥、调整、教育有关人员的能力，是职业经理人必备的重要能力之一。在丰富多样的业务活动中，工作量最大的就是组织工作。不仅各项工作和各项活动需要组织，而且为组织创造良好的人事环境，培养组织成员的“凝聚力”和“向心力”，提高组织成员的素质，也离不开组织工作。作为职业经理人，需要统筹全局，安排得当，人尽其用，各显其能。协调能力管理中的最高境界是实现和谐，协调就是实现这种和谐美。职业经理人要与董事会进行协调，要与其他领导成员协调，要与下级沟通协调好，还要与企业外部的有关单位、人员搞好关系，如果没有这诸多协调，经理人就无法取得方方面面的支持，而致使工作难以开展下去。三素指道德素质、文化素质、个性化因素。道德素质这是作为职业经理人最基础、最必要的素质。经理人因为具备高尚的品质，会衍生许多有利于企业发展的举措或影响力。文化素质这是经理人通过长期艰辛的学习和反复实践的结晶。是经理人能顺利执行决策，具备开拓进取精神的根本。有相当的文化涵养是具备合格职业经理人的重要硬件。个性化因素 经理人还要具备个性化的素质。因为企业文化、团队精神的形成都与经理人的个人风格密切相关。经理人的有个性并不是固执，而是区别于他人的办事作风，比如要强、特质、魄力、独具匠心、逆向思维等等。所谓“强将手下无弱兵”，经理人的个性化因素，会影响到团队，从而为企业发展带来无穷的动力。双赢强调的是在处理商务、公务、事务中，应结盟取胜。如追求己方的利益最大化，不考虑给对方造成的损害，就只能走向僵局，不可能实现双赢结果。即职业经理人在处理各种事务时，不能只考虑自身的利益，还要充分衡量企业、团体、组织、竞争对手等多方利益，运用智慧，通过团结、协作，达到双赢。一心强调职业经理人要一门心思放在企业经营上。只有一心扑在工作上，对事业精益求精，才能使企业优者更优，强者更强
三、如何成为一名电销职业经理
（一）、系统认识电销
要想成为电销的资深的职业经理人，首先要对电销在销售行业方式中的优势和劣势的全面的认识，电销有着成本低、节约时间、高效率、客户覆盖面广的天然的优势。其次要了解同行同业的电销水平，取长补短，提高自身电销队伍的技能和战斗力，才能使企业在销售竞争中不会输在人力资源上。
（二）、认识电销职业经理人自身职业优势和劣势
做为一个专业的电销职业经理人，应该为自己的岗位感到骄傲。电销职业经理人我们可以获得很多资源，我们岗位职业优势有1）可以提升个人运营能力、培养队伍的能力、数据分析能力；2）互联网急需人才，目前电销、网销都是未来时代发展的长远发展道路；3）人脉圈子会给自己带来不少财富，人际关系处理和上下级关系处理更加游刃有余。劣势1）工作强度大，需要大力的精神投入且要有强势抗压能力；2）电销及互联网销售都需要加班加点，需要整体体能更得上；3）耐得住寂寞，因为电销互联网的工作相对单纯，比较少接触外面的业务，每天的工作相对比较单一。
（三）、电销职业经理人的队伍分析管理
团队管理方法根据团队发展的不同阶段制定不同的管理对策，随着团队的发展管理方法也会有所侧重，而在整个管理过程中，激励政策和培训则是始终贯彻整个销售和管理过程中1）团队建立初期突出问题：兴奋、紧张、新鲜感特别强，对工作充满期望；焦虑、困惑和不安全感；自我定位不清晰；对公司环境和企业文化还比较陌生；不熟悉产品知识和销售技巧；缺乏共识，一致性不够。2）管理方案：过程管理为主、严格控制业务员工作行为；要清晰低告知业务员自己的想法与目的；为团队提供明确的方向和目标；宣布对队伍以及每一位业务员的期望；帮助团队成员之间尽快熟悉；加强产品知识、电话销售话术、销售技巧及工作流程的培训；建立必要的规范；树立威信；留意团队好苗子。
（四）、电销职业经理人的自身成长
首先，找准职业定位、规划职业生涯，不断提高职业素养。“心有多大，舞台有多大”，试想一个对自己职业生涯想也不敢想的人，他也不可能取得成功。1）找准职业定位:为自己打工如果没有一种明确的职业的定位，很容易倦怠，关键是要意识到职业定位的三个层次：谋生、谋职、谋事，不同的职业定位会产生不同的效果，谋生让人养家糊口，谋职让人小有积蓄，谋事才会让人享受生活的乐趣和工作的乐趣，当然前期的量变必不可少。2）规划职业生涯:从生存到提高做为一名销售人员，要认真规划自己的职业生涯，“万丈高楼平地起”必须做好基础工作。只有在平凡的岗位上经过锤炼之后才会“得道成仙”，与此同时要认识到不能甘于平凡工作，要积极向上，每一天都要激发自己的激情和潜意识，多出成绩向上发展，只有不甘于平庸才能取得别人无法取得的成绩。3）修炼职业素养:提高综合能力注重综合能力的提升，敢说能说会说，敢干能干巧干。敢说敢干是一名销售人员的基本条件，能说能干是一名销售人员的必要条件，会说巧干才是一名优秀销售人员的充分条件。如何把自己的产品和对手的产品结合起来进行分析？如何把自己的缺点变成不是缺点的缺点？如何发现对手的缺点改进成我们的优点？这就需要我们有敏锐的市场洞察力和良好的职业素养。
其次，树立良好的从业心态，不气馁、不倦怠，有意识的锻炼自己的综合能力。怎样向和尚去推销梳子？怎样向瞎子去推销蜡烛？怎样向爱斯基摩人卖冰？关键的不是去卖这些东西，而是树立一种不气馁、不倦怠、持之以恒的敬业精神。
四、未来职业经理人
一般来说，职业经理人就是凭能力凭业绩吃饭的人，而不是凭货币资本吃饭的人。
职业经理人是专门从事企业高层管理的中坚人才，具体而言就是具备良好的品德和职业素养，能够运用所掌握的企业经营管理知识以及所具备的经营管理企业的综合领导能力和丰富的实践经验，为企业提供经营管理服务并承担企业资产保值增值责任，经营管理业绩突出的职业化的企业中高层经营管理人员。从当前及未来的发展需要出发，本人以为职业经理人至少应具备以下一些基本素质和能力：
1)诚信。某种意义上讲，做企业视同做人。诚信是做人的根本，同样也是职业经理人最基本也是最重要的职业操守之一。
2）沟通。无论多么先进的理论和英明的决策，在付诸实施前，可能的情况下，最好能与各有关方面加以沟通。
3)分解。企业经营管理上方方面面的工作很多（上了一定规模的企业更是如此）。高明的经理人善于做化繁为简的分解工作。
4）整合。根据企业的发展目标和环境变化，规划企业总体的发展战略，制订长、中、短期目标和计划。
5）双赢。职业经理人，在企业中所做的一切努力，最终目的是为了产生效益，在有限的时间内为企业带来预期的回报。
6）学习。信息时代的知识更新速度加快了。同时社会在进步，企业在发展，企业的工作始终处于变革之中。企业随时要基于各种内外部环境因素的变化做相应的变革和创新，因此必然会不断遇到新的情况、问题和困难，必须不断学习。
职业经理人不仅个人要学习，更重要的是应积极设法将企业及企业中的员工培养塑造为学习的“机器”。每台“机器”高速运转，广泛汲收知识。同时在企业中建立知识“传送带”和“仓库”，以加强相互间知识的“进出口”业务。通过知识的交流、碰撞，获取更多的知识。从而推动集体与个体的进步。
总之，现代社会的飞速发展，对职业经理人的要求越来越高，越来越“苛刻”。某种程度上说，企业就是一个小社会。妥善处理企业总体与局部、现实与未来的各种资源的投入产出，以及由此而发生的企业内部各个构成要素间具体而复杂的关系，以及接踵而至的本企业与其它企业、组织以至于和整个“地球村”直接或间接的关系，这种情况要求企业的经营管理者几乎要是一个全才和“超人”。常规的经营管理能力要具备；处理非常规情况下各种工作、关系及突发事件的能力也要有；同时又最好不要有不良嗜好和明显的缺陷，以免不知何时会引发“地震”，对自己、对企业造成不必要的伤害。
当然，从目前来说，“国产”的职业经理人（或者说是准职业经理人），在系统化管理知识、经验与技能的掌握和运用方面，与西方发达国家的同行相比，还有不小的差距。中国的职业经理人要完成历史赋予的神圣使命，要在经济舞台上发挥自己应该发挥的作用，就一定要从学习并不断完善自我做起。
参 考 文 献
[1] 陈凯，市场营销学，中国人民大学出版社，2015年12月
[2] 郭国庆，市场营销学通论，中国人民大学出版社，2017年7月
[3] 雷铠心，金牌电话营销，中国财富出版社，2015年7月