（四）客户的议价能力
国际货物运输行业由零散的公司所组成，没有哪一家货代公司可以控制价格，或者垄断某类国际货物运输。对于购买者（客户）来讲，选择的余地较广。购买者（客户）在此方面有议价优势。当购买者（客户）购买量很大时，购买者可利用其购买力要求价格下降。在国际货物运输行业中，我们俗称的购买量很大有两种情况。一种是单一批次货量很大，另一种情况是每次货量较小，但全年度货量较大，且频率很高。这两种情况下，购买者（客户）都有较强的议价力。如果单一批次货量较小，且全年度货运频率很低，这类购买者（客户）的议价力较低。如果单一批次货量一般，且全年度货运量居中游，货运频率也居中游，则这类购买者（客户）的议价力居中。
货代行业的消费者主要来源于从事国际贸易的企业。这些企业早已纳入众多货运代理的视线，激烈的行业竞争自然使消费者大大受益，而且信息技术、网络技术的普及，使得服务价格透明。而拼箱集运、多式联运、分拨、配送等要求较高的业务，消费者对价格的敏感程度不高，而是更注重服务的质量。消费者对传统的标准服务讨价还价能力很强，但对于新型的货运代理服务尤其是特色物流服务，讨价还价能力不强。如日本三友的“门到门”服务就有很强的竞争优势。
（五）行业间竞争
目前我国国际货运代理业的主要竞争对手是外资物流企业。入世后，海外船公司的经营已更加自由，一大批外资船公司纷纷建立了自己的货运代理公司或物流公司，直接和全面地控制货源，为客户提供物流服务，参与市场竞争。比如MOL的代理MCS。大部分外资物流企业都承担客户的国际物流业务开展多种方式联运，并向内陆扩展网络，国内与国际物流服务相结合。他们不购置运输车辆、仓库等物流设施，以提供代理为主，利用社会资源来提供服务。外资物流企业的服务对象主要是外资生产企业，一般其服务的客户数量不多。外企在资金、人才、理念、管理方法、服务及技术（尤其是IT）等方面都具有优势，凭借着这些优势，它们占据了外资企业物流供给的大部分市场。如马士基海陆、美国总统轮船、铁行渣华、东方海外、商船三井等。
四、提出青岛地区国际海运货运代理企业今后的战略发展建议
（一）针对同行业竞争
对于已经存在的同行业竞争者，在激烈的国际货运代理行业的竞争战斗中，目前流行的做法是并购。
2009年间的青岛货代行业，强强联合，大吃小，旧人去新人出的事件屡见不鲜。并购是公司成长的方式之一，可以帮助企业实现生产和资本的集中, 达到企业外部增长的目的。可以说在恰当的时机，并购对于企业提升竞争力有着决定性作用。我们首先在明确一下并购的含义——企业并购（Merger & Acquisition）指的是企业的兼并和收购。兼并（Merger）是指在市场机制的作用下，两家或两家以上相互独立的公司合并成一家公司，通常由一家占优势的公司吸收另一家或更多的公司。收购（Acquisition）是指一个公司以持有股票或股份等方式，取得另一个公司的控制权或管理权。企业收购的结果可以是收购公司取得目标公司全部的股票或股份，从而将其吞并；也可以是获得目标公司较大部分的股票或股份，从而将其控制；还可以是仅拥有目标公司少部分的股票或股份，只成为其股东之一。
前文提到青岛地区的国际货物运输行业由零散的公司所组成，并购可以使货运代理公司的实力，包括对船公司的资金垫付和仓储能力以及网店分布，得到很大程度的提高，对于取得船公司的信赖，揽到更多的大客户起着决定性的作用。举个例子来说，近年来，远洋大亚通过一系列的扩张动作，建立起强大的货运代理服务优势。这样的优势使得他们在2009年得到了MOL青岛分公司在烟台业务的代理权，在此之前MOL的烟台代理一直是合作良好的烟台中韩轮渡有限公司（韩资企业）。真是由于远洋大亚的强大资金优势和良好的口碑作为金字招牌，远洋大亚旗下的远达船务取得了不可多得的一块大蛋糕。
如果说并购是提高货代企业竞争力的常规做法，那么，依靠人脉优势，与船公司建立良好的关系，取得揽货优势，可谓另辟蹊径。
在这里我们首先明确一下与船公司取得良好关系的将获得的好处。海运行业的常用语中有两个和货代关系密切的词汇——爆仓和甩货。所谓爆仓，就是船只的运输量（可以理解为集装箱数量）有限，可是客人期望的运输量超出了船只的可运输量。也就是说，客人希望运输500个集装箱的货物，但是船只的运输量之后400个，有100个箱子是装不下的，这就是爆仓。爆仓就意味着船公司会甩货——把多余的100个箱子甩下来，不予运输。在国际贸易竞争如此激烈的今天，交货速度很大程度上意味着贸易公司是否得以生存，谁都不希望自己的货物被甩货。但是，在现实中，甩货是普遍存在的问题，以MOL的美线为例，几乎周周都会爆仓。代理公司赚钱的最主要途径之一就是帮助客户向船公司订舱，并提够一系列后续服务，从中赚取佣金。订不到舱位或是被甩货，货代就没有生财的门路。所以，在船公司热门航线爆仓的情况下，能够得到仓位的货运代理公司当然会在众多货代公司中一枝独秀，不但可以赚取佣金，更能取得客户的信任，为发展稳定的大客户群奠定基础。举例来说，上海华加国际货运代理有限公司青岛分公司在2010年以前，在MOL的出货量一直表现平平，在经济不景气的2009年，华加搬入MOL的办公楼，帮助MOL分摊部分的办公室租金费用，作为回报，华加得到了MOL的额外关照——单单和船公司公用办公室一项，就可以为这间代理公司揽到更多的货源，至于和船公司取得这样良好的关系，更多的揽货优势自不必多说——在卖方市场的海运行业，船公司的一句话就相当于代理的几张订单。
除了并购，整合外部资源也是企业提高竞争力的一个重要途径和手段。将优势异质性资源为我所用，会对提高货代企业的竞争力促成质的变化。
在海运行业，货代公司有一个很重要的外部资源就是场站。场站，即集装箱堆存的场所。货代公司办理业务都需要和场站打交道，这就意味着，和场站搞好关系对于提高业务的办理效率是大有益处的。青岛捷风和青岛远洋大亚这两家大的货代公司都在码头设有自己的场站，依托场站这样优质的外部资源提高自己的运营效率、稳固自己的行业地位。
（二）针对潜在竞争者
货运代理的本质是服务，它本身并不创造商品的形质效用，而是产生空间效用和时间效用。基于政策，我国将允许外资国际货运代理设立全资公司，同时享受国民待遇。在政策和法规以及注册资本上对进入国际货运代理业的新入者要求并不是很高。我们无法从政策上对潜在竞争者行程壁垒。因此，针对潜在进入者的应对策略应该从稳定自身地位着手。
青岛地区的国际货运代理公司的传统业务一般只能完成港到港、部分完成门到港、港到门的业务。在青岛地区，只能够从事传统货代业务的小企业占绝大多数。对于这些为数众多的从事传统的货代业务的企业来讲，他们的业务技术含量较低，对于潜在进入者来讲，并不需要投入多大的资金和技术，就能从事这类服务行业。如果不想面对极为原始的拼数量、拼价格的“博弈战”，现有货代公司想要稳定自身的地位就只有完善服务层级，增加服务种类，比如开展“门到门”服务。举个例子来说，在2008-2009我国进出口贸易近年来最为惨淡的两年中，甚至船公司都在很大程度上亏损，日本山久代理公司凭借出色的“门到门服务”很好的保留了市场份额，业绩甚至有所提升。这就是生动的教材——提高服务的质量，快捷、安全的代理业务才是稳定货运代理公司在行业中地位的基本。 青岛地区货运代理企业竞争力分析——以国际海运货运代理行业为例(三)相关范文
