五 综述戴尔公司在西方市场的成功原因及中国市场环境与“戴尔模式”之我见。
在这一章节，作者将对戴尔公司成功的原因从外部和内部两个方面，做一个总结，同时指出其外部因素和内部因素的关系。作者也将联系中国市场的发展现状，来阐述自己对戴尔模式在中国的发展的观点。
（一）戴尔公司在西方市场的成功原因
根据以上的分析，我们可以发现，戴尔公司在美国市场的成功是其内部因素与市场外部环境双重作用的结果。内部的因素与外部因素是互相支撑，缺一不可的。没有其内部因素所产生的产品优势，戴尔不会在只有外部因素的条件下成功，同样，没有外部条件作为前提，产品的优势就不能充分发挥，就不会成为一个成功的产品。
从内部因素来看，我们可以总结出，戴尔模式的特殊销售渠道，没有中间销售环节，客户可以获得优越的价格性能比，与此同时，戴尔能迅速地提供最尖端的技术，这对于产品生命周期短的电脑制造业是非常关键的。戴尔的生产能力，能够做到按需配置，每一台戴尔电脑系统都是根据要求定做的，完全符合客户的需要。在每天与众多客户的直接洽询中，戴尔掌握了客户需要的第一手资料，能够迅速对客户的要求做出反映，随时跟踪市场状态。无成品库存，原材料库存居全行业最低，是戴尔模式的另一个巨大优势， 戴尔的成品都是客户订购并付款了的，自客户下订单开始，7天以内的时间，产品就要送到客户手中。戴尔没有自己的成品库存，戴尔公司的产品都是直接送进物流公司的卡车集装箱上，这极大地避免了高科技企业所共有预测失败所带来的高风险，也就降低了相关的库存和货款拖欠的成本，能够极大的促进其公司的现金流的健康发展。使其公司能够在其他边缘产品上抓到机会，为进一步发展铺平道路。在供应链中，戴尔与供应商紧密连接，以信息代替库存，以需求来决定供给。通过因特网与供应商建立虚拟整合，把供应商视作公司体系中的一环。维系紧密的供应关系，合作研发，与供应商成为科技合作伙伴，并与较少数供应商建立稳固的关系。客观、严格、全面地对供应商的表现进行评估，优化供应商数量。戴尔公司要求其供应商不仅在效率（产品开发效率、产能效率、库存效率）保持先进，还必须保证产品质量。因此，戴尔采用的直销模式，在提高客户的满意度上有极大的促进作用，尤其是在衡量客户的满意度中最重要的两个标准：产品与消费者要求的契合度及价格竞争能力上做到了绝对的优势。这是其产品成功，内部因素所发挥的作用。
同时，一个产品的成功也离不开市场外部环境的支持。美国的信用系统，从60年代就开始规范，到戴尔公司产生的90年代，美国已经是一个很成熟的征信国家了，其信用系统不但有国家的法律法规来约束，同时也做到了市场化，成为了一种产品。真正作到了，没有信用，寸步难行。这种环境对戴尔模式的先付款后送货的模式是非常必要的，极大的提高了客户对产品的信心。戴尔成功的另一原因是美国先进的物流业，美国的物流管理技术自1915年发展至今已有80多年的历史，通过利用各种机械化、自动化工具及计算机和网络通信设备，早已日臻完善。如世界物流业领先的物流企业美国的联邦快递、DHL等，不仅有先进的运输、储存、包装等子系统，还有遍布全球的物流跟踪网络通信，这对于递送时间要求很高的戴尔模式是非常重要的，极大的提高了客户满意度，保证了直销模式的顺利进行。互联网的普及又为戴尔的快速发展注了一剂强心力，它不但为戴尔提供了一个新的更快捷的商业方式，同时也推动了电脑在社会上的普及度。使戴尔公司在短短的20年里，一跃成为世界500强。
（二）中国市场环境与“戴尔模式”之我见
从作者的观点来看，中国的现有的市场环境并不支持戴尔模式。中国市场的信用体系还有待健全，物流体系也还没成熟，虽然有互联网的支持，但是电子商务与国家的征信系统息息相关，没有信用系统和物流系统的支持，电子商务很难成为规模。
在我国，还没有形成这种完善的物流体系。存在许多问题，主要表现在：基础设施能力不足，交通运输能力仍不能满足运输需求，主要运输通道供需矛盾依然突出。仓储设施落后，大量的仓库是五、六十年代的老旧建筑。虽然部分现代物流信息技术已开始运用到我国的物流行业中，但是现代物流信息技术运用的深度和广度与发达国家相比仍处于落后状态。而且由于管理体制上的原因，我国至今未形成统一的物流信息系统。目前中国电子商务配送需求尚没有达到物流企业所需的最低量规模化运作要求，在少量的供给条件下，物流企业无法分摊较高的固定成本而难以降低服务价格，这也就是物流企业参与电子商务配送热情不高的原因之一。
其次，在信用环境方面，我国的信用制度还没有完善，资金流通的安全性等等许多问题都还有待解决。从网络的安全性讲，戴尔公司建立了一个面向顾客的、安全可靠的网站，使顾客能够方便、安全的将自己的订购信息和信用卡密码等私人信息传输给生产厂商。戴尔公司一面向顾客宣传公司的确有足够的能力确保网上交易的安全性，一面把公司的具体做法开列出来，让顾客可以更清楚的了解，以便看过之后能够“和戴尔公司一样对交易和个人信息的安全性充满信心”。但是，没有全社会信用体系的支持，很多客户对先交款后拿货的交易方式还是心存顾忌，大多数的中国人还是比较认同一手交钱一手交货的方式。
虽然在中国，戴尔模式需要三大环境：信用环境、物流环境，互联网的普及，这三个环境，有两个都还不成熟，但是由于中国巨大的电脑市场潜力，还是吸引来了戴尔公司。戴尔公司在我国发展时，并没有完全照搬在美国实践成功的模式，而是采用了“本土化”的方式。
总体来说，本文对戴尔公司的直销模式进行了分析，重点强调了模式成功的原因与其内在因素和外部环境的关系。从分析中可以看出：戴尔公司的直销模式的成功实施是有条件的，并非万能。一方面是需要企业内部的强化管理，另一方面是企业外部的环境支撑。这些分析给我国的制造型企业有很好的启示作用。
参考文献：
1，大卫 乔伯,《市场学原理》，出版社： McGraw-Hill Education，2003年第三版。
2，詹穆斯. 琼森, 唐纳德. 伍迪, 丹尼尔. 万得鲁, 保罗. 莫菲 ，《当代物流学》，
出版社：Prentice Hall, ISBN: 0130352802 2003年，2005年第八版。
3，鲁晓春，《现代物流基础设施与设备》，中国物资出版社，2006年第一版。
4，郑石明，《商业模式变革》， 广东经济出版社， 2006年第一版。
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