通过对影响电信业务使用量的各种因素进行系统地调研、分析和研究，制定出能够促进电信业务使用量及其收入增加的各种促销组合方案；针对不同类型的促销组合方案而分别或综合运用话务量赠送、新电信产品优惠售卖或赠送、实物奖励、数量折扣等措施。组合定价法的基础是被组合在一起的各种因素具有互补效应或协同效应。电信企业可采用的主要组合定价法有：
（a）业务组合定价法，即定价时按照不同客户的需求特点,顺应和引领客户需求，发挥多业务优势与网络资源优势，实行业务产品与功能与组合捆绑与开发设计，固话、小灵通、宽带及增值业务的灵活组合，主动释放经营风险并凝聚业务产品的综合互补优势，把握主流套餐设计和针对性营销的结合；关注经营行为的系统性、延续性和有效性，及时做好评估、调整与优化。
（b）客户组合定价法，即将具有密切亲情关系和工作关系的客户组合起来，对于这些客户之间的话务量给予话务量赠送、新电信产品优惠售卖或赠送、实物奖励、数量折扣等。如2005年下半年，Z省J市分公司推出的“家庭亲情网，网内免费，网住亲情”活动，在同一银行帐户付费的小灵通和固定电话，固定电话2部以内，小灵通3部以内，网内通话全免费，网内每部电话仅需缴纳月功能费3元。该活动收到了较好的效果，使用户数得到保有和发展。
（c）时间组合定价法，即按照不同客户的需求特点而分别将白天与夜晚、工作日与周末及节日、网络流量的峰谷与低谷等因素组合起来，实行不同的价格标准或给予话务量赠送、新电信产品优惠售卖或赠送、实物奖励、数量折扣等。
（d）关系组合定价法，即利用电信企业从集团公司到省公司、地市分公司与当地的银行、证券、税务等单位互为大客户的关系以及与政府、学校、医院、开发区等单位的业务关系制定相互捆绑的业务组合定价方案。如中国移动与中国民航联合实施客户积分计划。再如，2003年上半年，Z省J市分公司联合教委推进校校通工程建设，实行装宽带、优惠选购网校课件等促销措施，成批发展老师、学生宽带用户；联合证券公司推出证券开户送宽带、证券大户送宽带的促销措施，成批发展股民用户；联合政府各部门、金融部门等行业性大客户实行个性化的促销措施，成批扩大用户群。(注3)
（e）电信产品与非电信产品的组合定价法。电信产品与非电信产品组合定价和营销刚刚起步，有着良好的市场前景和潜力。如“吃麦当劳套餐，送免费上网时间”，就是虚拟运营商跨行业捆绑的一次可贵尝试。英国的虚拟电信运营商维珍集团，能够既做到经营范围广泛（交通、零售、金融服务、旅游、移动通讯等），同时品牌内涵专一（乐趣、创新、服务品质和物超所值）。维珍1998年涉足移动虚拟运营后提出“这不仅仅是一部移动电话”的服务理念，让手机成为整合各种服务的一个终端，使用户通过电话享受到多种服务：在维珍手机上预定“维珍太阳”和“维珍假期”所提供的旅游服务可以享受10％的优惠，通过手机还可以购买和租借维珍唱片零售店的录像带和DVD。通过产品捆绑策略，维珍成功地提高了品牌价值和核心竞争力。(注４)
四、我国电信业务定价策略应遵循的原则
随着市场竞争的深入，中国电信运营商面临的重大挑战之一就是业务收入增长速度趋缓，具体表现是“增量不增收”，即业务收入的增长速度不能达到甚至远低于用户数量及电信产品使用量的增长速度。电信运营商为在增加新客户的同时提高业务量，进而提高业务收入，必须积极应用科学的电信业务定价策略及定价方法，主要应遵循的原则有以下几方面。
1.对不同性质的电信业务遵循分类定价原则。电信业是充满活力的高技术行业，技术日新月异，新业务层出不穷。由于新业务的市场前景、成本和效益等均存在许多未知因素，因此对新业务定价(特别是在新业务发展初期)由运营商根据市场自定资费。基础电信业作为典型的具有自然垄断性质的公共事业，在国民经济和人民生活中发挥着重要的作用，各项基础电信业务为其它业务特别是增值业务的竞争和发展积累了大量资金。因此，对基础电信业务定价采取以成本核算为基础的政府定价或政府指导价。考虑业务本身所处市场的竞争性，应根据不同的市场结构采取不同的定价原则，对市场竞争较为充分的市场结构可将定价权交给企业。鉴于我国国有企业在电信业中占主导地位，在产权改革尚未到位的一段时期内，为了防止国有企业不计效益的价格战倾向，可以对这些企业设定资费下限。
2.综合考虑市场、用户因素的定价原则。根据经济学理论，价格是供需双方利益均衡的结果。对于从卖方市场向买方市场转化的电信业来说，电信业务定价应该同时考虑生产因素和需求因素。电信市场变化日新月异，单一的资费无法适应变化的需要，也不利于企业发挥经营潜能。因此灵活多样定价是现实可行的，即同一业务的资费应尽可能考虑到市场的不同需求情况，提供多种资费方案，采用选择性资费形式。
(1)重视客户价值。企业应从用户角度衡量业务定价是否合理，在细分用户群基础上，切实为其提供适当产品，而不仅是在价格上提供折扣。
(2)主动应对竞争。处于竞争位置的企业不能长期处于被动跟进定价状态，而应注意超前研究，主动出击，在业务推出及定价方面领先一步。
3.业务定价要加强方法研究，注意可实施性原则。近年来我国电信业着重发展网络建设并达到了可观的规模，但许多必要的基础工作却不完善，大量数据统计及成本测算尚不充分。因此在进行成本导向的业务定价时，选择方法很重要。长期增量成本定价法理论上合理科学，但实际操作中需要大量的基础数据(包括设备的价格数据等)，同时定价设计和基础数据的选择有赖于利益相关方及专家的经验判断。实际成本的优点是有一套相对完备的财务数据为依据，相对来说较易操作，但由于其建立在以往技术的基础上，伴随许多政策因素和非效率因素，因而理论上其合理性不如前者。在业务定价时应考虑各种因素，结合我国实际情况，借鉴国外经验，加强方法研究，逐步建立科学、合理、实施性强的定价方法。
五、我国电信业务应采取的定价策略
基于电信业务市场的特点，在制定电信业务资费时，总的原则是既要符合国家经济发展政策、产业发展政策，也要保护消费者利益，同时也必须兼顾电信业务提供者的利益。这样才有利于满足社会的需要、市场的需要、电信业务发展的需要。具体可以考虑如下的定价策略。
（１）业务定价的确定要考虑需求价格弹性的大小
我们知道,任何一项业务的需求量都与价格有关,价格的降低,会导致需求量的增加,需求价格弹性的大小不同,需求量的增加幅度不同。对于需求价格弹性大的业务,如果采用低价策略,不但不会减少收入,反而可以使收益增加。电信业务在近一发展时期内,具有比较高的需求价格弹性,因此,在制定电信业务资费时,不宜采取过高的资费策略。
（２）不同消费群采用不同的资费水平策略
电信业务的不同消费群,具有不同的特点,因此应采用不同的资费策略。例如：根据调查显示,在上网用户费用来源构成中,自费上网占４５%以上,而且有上升的趋势。上网人员中,年龄在１５～２５岁的占４６．４%,这中间的人员构成一般是学生和低收入的年轻人,若年龄段范围进一步扩大到１５～３５岁,则占全部上网人员的８９．１%。以上消费群的需求价格弹性要大于公费上网的企事业单位、政府部门,因此,在制定资费时,应该考虑采用不同的资费政策。(注５)第一类消费群,即个人自费消费群,主要是在工作时间之外上网,因此,可以通过采用不同时段不同的资费,来间接实现对不同的消费群采用不同的资费策略。
（３）电信业务使用量的大小不同采用不同的资费水平策略 浅析电信行业的定价策略和方法(四)相关范文
