五、实例分析
温州东艺鞋业有限公司的前身是成立于1986年6月的温州东风工艺皮鞋厂，当年的东艺，注册资本只有4.6万元，十来个职工，日生产皮鞋20多双，产品无名无牌，仅是一个小小家庭作坊。而今天的东艺，拥有了两万平方米的厂房，固定资产高达1.1亿元，设备上投资3000多万元不断的更新设备，其中，意大利莫尼娜公司生产的前帮机、后帮机，是温州鞋业界少有的设备，它的机械制鞋和引进设备是温州最早、最好、最多的一家。时至今日，东艺鞋业已发展成为年销售额超过3亿元的制鞋大企业，产品畅销俄罗斯、东欧各国、日本、韩国、东南亚数国，少量出口美国、约旦、西欧等国，并远销中非、南非等国，成为浙江制鞋行业的最大企业之一，全国制鞋业的出口大户和创汇大户。一个民营小企业，如何在开展国际营销“攘外安内”中，取得如此骄人的业绩？宝贵创业经验何在？
1、“有效地发挥比较优势”（注5）
对于发展中国家的大多数产业，要想成功地开展国际营销，重要的是有效地发挥比较优势，以优越的性能价格比来获取市场。东艺鞋业作为我国的传统产业，与意大利等国先进的制鞋企业相比，不仅没有产品优势，更不具备技术方面的任何优势，东艺打造进入国际市场的有利基础就是，充分发挥比较优势，形成产品在价格方面的直接优势，构造出优越的性能价格比，以此获得国际市场的认可和接受。在俄罗斯市场，东艺鞋业的产品在性能上与其他类似的国际产品相差无几，但其价格却低了一半。
东艺的比较优势有：
（1）劳动力优势
在成品鞋的成本构成中，劳动力成本的比重是最高的。东艺的用工政策是：劳动力90％“进口”，即东艺鞋业的劳动力绝大部分来源于国内西部较不发达地区。双重的劳动力优势，促成了东艺鞋业产品在国际市场上明显的价格优势。
（2）产业集群形成产业链优势。
温州具有生产鞋的悠久历史，围绕皮鞋生产，鞋材生产业、生皮加工业、鞋五金配件业、鞋设计业等诸多相关业种发展成熟，聚集温州，形成了良好的产业集群。由于集群内产业链中各业种相对的劳动分工，每个业种都能达到很高的熟练程度，从而形成了较高的劳动生产率，最终促成了成品鞋价格的下降。东艺鞋业通过产业集群获得的产业链优势，使得产品在国际市场上具有明显的价格优势。
（3）生产专业化优势
东艺鞋业自创办以来，不搞任何多元化经营，将有限的资金充分地投资于制鞋工艺的改进和质量的提高，形成了生产的专业化，提高了劳动生产率，提高了产量，降低了成本，最终形成了东艺产品在国际市场上的价格优势。这是我国中小企业进入国际市场的重要途径。
2、“灵活的市场策略是实现产品国际化的重要方法”（注6）
（1）抓住产品国际化机遇，实施外销为主的市场策略。
东艺鞋业走向国际市场，应该说是从92年极其偶然的一比出口订单开始的，当年出口创汇就达130万美元。尝到了国际市场营销的“甜头”，东艺便放弃了国内市场的进一步开拓，专心开始了国际市场的拓展活动。时至今日，还有人问：你们的生意做得那么大，为什么市场上却见不到一双东艺的皮鞋呢？这一问题很好地表明了东艺国际营销创新模式的新就在于此，即外销为主、先攘外。把握好国际市场营销的机遇，敢为人先。这可谓是我国民营小企业开展国际营销的一种创新。
（2）灵活机动，步步为营的国际市场开拓方式
东艺的国际营销方式开始于通过国内代理商的间接出口。随着产品在俄罗斯市场知名度的不断提高，东艺开始尝试直接出口，并进而在俄罗斯成立了办事处，直接进入了俄罗斯市场。东艺对其它国际市场的进入也同样灵活地采用了间接出口和直接出口的多种形式。东艺在国际市场的开拓中，始终头脑清醒，
既充分考虑企业实际情况，稳扎稳打，步步为营，又灵活机动，敢于实践各种方法，这些成功经验都很值得我国中小企业在开拓国际市场中学习和借鉴。
（3）主动应战，有效地规避产品的国际化风险
在97年东南亚金融危机和98年俄罗斯政治危机中，东艺都凭借着对市场很好地认识和把握，及时地采取了灵活的市场策略，有效地化解了危机，提升了国际竞争实力。困难并不可怕，清醒灵活的头脑，加上不畏困难的勇气和积极主动的实践，可以在逆境中创造市场奇迹，这是我们中小企业可以从中学到的企业经营的哲理。
六、结论
在知识经济时代，在全球经济一体化的今天，我国中小企业只有积极参与国际竞争，努力开拓全球市场，制定与自身相适应的经营策略，才能在未来的国际经济舞台上扮演重要的角色。加入世贸组织，对我国几乎所有的领域都产生正反两方面不同程度的影响。中小企业也不例外。我国中小企业应该充分发挥其优势，规避其劣势，主动适应竞争的需要，积极地吸收高级人才，利用国家的政策积极融资，增强企业实力，建立现代企业制度，加强企业管理，加快技术创新，形成自身的核心竞争力；积极开拓思路，根据自身条件制定灵活的竞争策略，大胆尝试，加强合作，努力增加企业国际竞争优势，提升国际竞争力，如此才能使企业在未来国际竞争中长期立于不败之地。
引文注释：
（注1）尹柳营：《中小企业如何发展与腾飞-国际化经营视角》，清华大学出版社，2003年9月第1版，第49页
（注2）刘文纲主编：《中国企业“走出去”战略》，中共中央党校出版社，2002年10月第1版，第90
页
（注3）尹柳营：《中小企业如何发展与腾飞-国际化经营视角》，清华大学出版社，2003年9月第1版，
第120页
（注4）刘文纲主编：《中国企业“走出去”战略》，中共中央党校出版社，2002年10月第1版，第106
页
（注5）魏杰：《企业战略选择》，中国发展出版社，2002年6月第1版，第366页
（注6）魏杰：《企业战略选择》，中国发展出版社，2002年6月第1版，第370页
参考文献：
1、 尹柳营：《中小企业如何发展与腾飞-国际化经营视角》，清华大学出版社，2003年9月第1版
第46-50页，第82-83页，第120-126页
刘文纲主编：《中国企业“走出去”战略》，中共中央党校出版社，2002年10月第1版
第1-13页，第88-92页，第106-108页
2、 杜奇华 卢进勇：《中小企业海外投资操作实务》，中国经济出版社，2003年6月第1版
第31-37页，第39-41页，第443-447页，第452-455页
3、 魏 杰：《企业战略选择》，中国发展出版社，2002年6月第1版
第347-353页,第363-382页
5、郭铁民 王永龙 俞姗：《中国企业跨国经营》，中国发展出版社，2002年10月第1版
第148-149页，第165-176页，第360-363页,第391-393页
6、林汉川 田东山：《WTO 与中小企业发展》，上海财经大学出版社，2001年11月第1版
第3-11页，第30-33页，第62-66页，第439-441页
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