答辩问题
请结合范文第一部分谈谈你对应收账款的了解和认识。
答：应收账款是企业因为销售商品、产品、提供劳务而应向购货单位或者接受劳务的单位收取的款项，是企业资产的重要组成部分，是企业扩大或保持市场份额、争取竞争主动性的有力措施。经过近几个月的文档范文设计，我系统地学习了应收账款的相关理论知识，对企业应收账款也有了一定的理解与认识。
（1）应收账款的产生对企业特别是中小企业而言有其必然性。一方面是市
场竞争的需求，在日益激烈的市场竞争中，中小企业为了立足，就必须扩大销售，增强企业的竞争力。这些因素常常迫使企业不得不采用赊销，即以发放信用的方法争取客户，从而达到扩大市场占有率的目的；另一方面是消化库存的需求，当今的市场大多属于买方市场，成本价格几近透明，买方的价格压制，使得一些跟随者企业在规模、技术等方面不具备扩大、提高的余地，慢慢失去了与领头羊企业抗衡的能力，导致其市场份额越来越小，而其生产能力却大于其所拥有的市场份额，这样势必引发产品积压，为了解决积压问题，降低存货风险和管理开支，企业在销售过程中又不得不做出让步，如产品试用期加长，货款交纳时间延长等，使得中小企业的应收账款数量增加，回款的速度放缓。
（2）应收账款对企业增加产品的市场占有份额、减少存货压力等方面具有一定的功用，但应收账款也具有一定的成本，企业应权衡比较应收账款的成本与收益，只有预期收益大于成本的应收账款才是企业真正需要的。应收账款的成本主要包括： 应收账款的机会成本（被占用资金的时间价值和用资金所能带来的预期收益）、 应收账款的管理成本（企业为管理应收账款而发生的费用支出，主要为收账费用和调查费用）、 坏账成本、缺口资金的组织成本和税款利息等。
（3）目前我国中小企业应收账款管理存在诸多问题，需要中小企业不断完善应收账款管理制度。主要表现在：重销售轻回款、缺乏风险意识、部门责任不清、日常管理工作落实不到位、缺乏有效的跟进手段、缺乏有效的激励机制、财务管理和物流管理相互脱节等。
（4）企业应收账款本质上属于一种商业信用行为，与国家信用、银行信用相比，商业信用的违约风险较高，因此，企业应提高风险意识，加强信用风险管理。在利用应收账款这种商业信用行为扩大销售的同时不断降低风险，只有过滤掉风险后的收益才是真正的企业收益。
请结合第三部分谈谈你认为中小企业应该如何制定适当的信用政策。
答：信用政策是应收账款管理制度的主要组成部分，应收账款信用政策的目的是要在扩大销售、增加利润与采用这种政策而承担的机会成本、管理成本和坏账损失之间进行权衡，只有新增盈利大于等于要承担的三项成本时，才能实施和运用这种赊销政策。
合理的信用政策应把信用标准、信用条件、收账政策结合起来,考虑三者的综合变化对销售额、应收帐款机会成本、坏帐成本和收帐成本的影响。
（1）信用标准。信用标准指给予客户最低的信用条件，包括对客户的最高赊销额度、最长赊销期限、赊欠手续等方面的规定。在客户面前，企业一方面要增强市场竞争力，提高市场占有率；另一方面，企业还须力求降低客户违约风险，减少收账费用。为了寻求一种双赢策略，企业必须考虑以下重要因素：首先是客户的资信程度。企业要在对客户的资信程度进行调查分析的基础上判定客户的信用等级，然后以此决定是否给予信用优惠。其次，企业要分析客户的经营规模、经营周期、负债结构、产权比率，以此作为赊销额度、赊销期限的判定依据。再次，企业还要考虑同行业竞争对手的情况。面对市场竞争，企业要知己知彼，根据对手实力状况，相应采取宽或严的信用策略，以在竞争中把握主动，争取优势地位。最后是企业自身承担客户违约风险的能力。企业风险承担能力的强弱也直接影响信用标准的决策，如果企业承担风险的能力强，就能够采用较低的信用标准争取客户，扩大业务；反之，如果企业承担风险的能力薄弱，就只能执行严格的信用标准，从而最大限度地降低客户违约风险。
（2）信用条件。企业应收账款的信用条件是指企业要求客户支付赊销款项的条件，包括信用期限、折扣期限和现金折扣。在应收账款发生后,企业应对其进行监督,编制账龄分析表,了解有多少顾客在折扣期限内可以付款；有多少顾客在信用期间内可以付款；有多少客户在信用期间过后能付款或不能付款发生坏账。同时建立客户信用档案,进行信用调查分析、信用风险分析,评估顾客是否能达到企业所限定的最低信用标准。
（3）收账政策。收账政策包括严格的收账政策与宽松的收账政策两种。严
格的收账政策可以大幅度的降低应收账款的机会成本和坏账损失，特别是当企业面临的激烈市场竞争环境下选择宽松的信用政策时，严格的收账政策可以使得应收账款的机会成本和坏账损失降低到最低程度。但是严格的收账政策也意味比较高的收账费用。比如，委托收账机构追收应收账款，除了手续费之外，对于追回的应收账款还要收取一定比例的提成。当然严格的收账政策所获取的好处就是表现企业信用管理机制的健全一定程度起到威慑作用，使客户意识到逾期和违约的严重后果。
3、当前针对应收账款研究的文献已有很多，请你谈谈你的范文有何新意？
答：首先，本文将研究的对象放在中小企业的应收账款管理上，自金融危机发生后，我国众多中小企业生存环境不容乐观，外部需求锐减，订单不足一直困扰着加工类中小企业，劳动力、原材料等生产要素成本上升，融资难、融资贵使得中小企业利润率受到挤压。此外，影响中小企业生存发展的另一因素是较高的应收账款余额及坏账率，企业间三角债务纠缠不清。与大企业相比，中小企业的现金流更为紧张，应收账款管理不力会造成资金链断裂的风险。因此，经济下行期中小企业的应收账款管理问题是众多企业亟需完善和解决的问题。
其次，本文是理论与实践联系的成果。自文档以来，作者一直在中小企业从事财务工作，深刻体会到中小企业生存与发展的不易，中小企业的应收账款数额高、质量差，经济环境差时往往会成为压垮企业生存的最后一根稻草。虽然说中小企业应收账款管理难度大存在一定的客观原因，主要表现在中小企业处于产业链弱势地位，谈判能力差。但是中小企业仍需要加强应收账款的事前、事中、事后管理，做实内控机制。通过合理的信用政策来激励、引导下游企业积极回款。
最后，中小企业应收账款管理应不断创新管理机制，将商业信用转化为银行信用，提升应收账款质量。为切实解决中小企业融资难问题，近年来，各股份制商业银行不断加大产品创新力度。供应链融资产品即是主要创新之一，目前国内主要股份制商业银行如中信银行等均研发了供应链融资产品，为核心企业的上下游客户提供授信。其中，针对核心企业的上游中小企业，商业银行提供了应收账款质押融资也即保理业务，将上游中小企业对核心企业的应收账款进行质押，向银行申请授信，使得传统的商业信用转化为银行信用，有效盘活了中小企业的应收账款。这也是中小企业应收账款管理的主要创新点，中小企业也应在同下游大企业合作过程中不断积累信用意识，为应收账款质押融资创造条件，将商业信用转化为银行信用，提升应收账款质量。
