销售培训实战教程(九)

   若不是这样，你说出的话你虽然有意义，在顾客听来，却变得毫无意义。假设，你销售的是房子，那么你就必须了解，顾客希望的是怎样的房子。   例如：希望坚固又舒适的房子？或是交通方便为优先？你想看透顾客的这些需求，而且一拍即合地把房子卖出去，你就必须对你推销的房子，具有周全（无所不知）的知识才办得到。2. 牢记四个要点。    从今天开始，请你务必把下面的四点，牢记在心。使你成为顶类推销员所需“知识的量”是相当庞大的。 但是，只要下决心获得那些知识，任何人都可以把它“据为自己有”。 随着你对自家商品知识的增加，便能从顾客的观点，很巧妙地把它推销出去。 你不妨研究一下竞争对手的推销方法。同行举行展示会的时候，你不妨跑去参观，看他们用什么方式在推销。  成功邀约的五个法则     推销员成功的邀约是有效行销的第一步。怎样迈好这关键的台阶呢？有经验者为此总结了五个法则，它可成为行销者的阶梯。 1. 电话邀约     该邀约方式适用于所发掘的对象，也就是潜在客户。使用这种邀约方法要注意：     拿起电话听简前，要精心做好准备，了解他上、下班的时间以及他的近况。 要以兴奋愉悦的心情打电话。跟对方约好时间和地点后，就应赶快结束谈话。 不要说出生意内容，以免产生误会或反效果。 2. 当面邀约     该邀约方式适用于故意安排的推荐对象或不约相遇的朋友。使用这种方法的要诀是：不要开口就谈生意上的事，要先闲话家常，继续旧，再言归正传。 3. 强势邀约     该邀约方式适用于不久约不至的好友。有时好友久约不来，这时，你可在不影响友谊的情况下以较强的口气告诉他，要他考虑你所经营的生意，并要求他与你会面。 4. 态度诚恳      不论你使用何种邀约方式，态度都应该是诚恳的，诚恳的态度会使顾客对你产生好感，增加对你的信任度。 5. 口气亲切      亲切的口气能愉悦人的身心。人在心情舒畅的时候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻则能让人心生不快。一个心情不愉快的人，是不会接受他人的邀请的。  制定自己的标准说法     使推销说法精进的第一步是：事先靠自己编出一套“说法大要”,且有数年推销经验的推销员，通常在不知不觉中已把洽谈中的一部分加以标准化。也就是说，不断与不同对象的顾客洽谈的时候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽谈中都习惯地使用它。亦即，自然而然地洽谈过程中，对自己的推销说法赋予某种“模型”。    现在我们要研究的并不是无意识中让它存在，而是有意识地（刻意）造出这个“模型”。    这就要事先编好“说法的大要”，在推销上我们称之为“标准说法”。把推销时自己要说的话标准化，它的好处颇多。例如：     有了不必靠死背，却能灵活运用的“标准说法”，你在推销的时候，就能成竹在胸，从容应答。 在不断重复使用同样的话术时，多余的部分就渐渐被删减，最后成为精简有序的推销说法。 你在推销的时候，每一句话都会变得自然而且条理分明，这样，就不会发生搪塞一时或是信口胡言的情况了。      怎样编造“标准说法”     编造“标准说法”是一件人人做得到的事，你别以为它有多难。你更不要误以为自己文笔不好，所以写不出“标准说法”。（1）先写出来再说。 只要动笔把你要说的话先写出来，透过这种“写”的过程，原是在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾的东西，就能被整理出一个头绪来。（2）把初稿再三看过，听听别人的意见或是参考有关的书籍，将它做适度的修正。（3）练习。※发出声音，读读看。※利用录音机，听听看。实地使用。 在访问顾客之前，先预习一次，然后实地使用看看。再修正。 实地使用之后，对下列事项加以检查：※哪些地方不妥？※能不能改得更好？※顾客的反应如何？  及时把握缔约信号    缔约说法中最重要的是：善于掌握时机。太快了，对方就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，对方的购买意愿顷刻之间就消失殆尽。所谓最好的时机，到底是指什么情况而言？总归一句话：是在准顾客的态度有了变化的时候。如果把对方放出的“缔约信号”看漏了，即使你的接触说法或是实物展做得再好，也等于白费气力，你说过的话在瞬间之内会变得百无一用。   准顾客放出的“缔约信号”，种类相当多，有些人是声音变大，有些人是声音变小。但是，基本原理却不变，        所谓的基本原理就是：“变化”。不管声音变大或是变小，都是“变化”，只要准顾客的态度一有变化，那就是“缔约有望的信号”。怎样的变化可能隐藏着“缔约信号”呢？    A 、把身体挪向前的时候。没有购买意愿的时候，他不可能特地移身向前。B、 眯起眼睛，或是眨眼次数比原先显著减少的时候。因为，兴起购买意愿的时候，眼睛会下意识地紧张起来。 C 、对商品的“使用法”或是“功用”不断发问的时候。尤其当顾客强调“我想再听你说明一次”的时候，这表示他要做进一层的了解。你千万不要犹豫，立刻进入缔约行动！D、 眼神凝视某处的时候。这时候，他往往突然沉默，若深思。此一态度表示，他正在盘算“得失”，这是你最容易进攻的时机。E 、认真地杀价的时候。 原是一直有拒意的对方，开始向你杀价，那就证明，他已兴起“买下来也无妨”的意念。F 、寻求助言的时候。 开始说：“糟糕……”或是说：“每个月要付这些钱，恐怕有点困难……”。要是毫无购买意愿，他不会说“糟糕”，也不会说：“有点困难”。G、 与第三者商量的时候。你只要使第三者迅速地成为你的赞同者，交易就能成功。  如何吸引准顾客     一个推销员要成功地完成推销，必须要做到在晤面的第一个阶段（见面时的那一瞬间），迅速而彻底地吸引住对方。 

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